از سوالات مهمی که هر فروشنده ممکنه بهش فکر کرده باشه اینه که چرا فروش ندارم؟ چرا مشتری ندارم؟ دلایل خرید نکردن مشتری چیه؟! ما می‌خوایم چند تا از دلایلی که باعث میشه ازتون نخرن رو بررسی می‌کنیم و بعد راه مناسب رو واسه افزایش فروش می‌گیم.
واسه همه پیش اومده چن روز فروش نداشتن و شایدم ناامید و نگران شدن، دلایل خرید نکردن مشتری تو این زمان‌ها چیه؟
دلایل خرید نکردن مشتری چیه
1. می‌خواین به همه بفروشین
وقتی جمله‌ی« مطمئن نیستم که به این محصول نیاز دارم» رو زیاد می‌شنوین، یعنی می‌خواین به همه بفروشین؛ ولی هر بازدید کننده نمیخره که.
وقتی کیفیت فروش خوبه میگن کاریز فروش خوبه، کمیت توش تاثیری نداره. اگه مشتری ازتون نمیخره یه نگاه به کیفیت‌تون بندازین، شاید مشتری بالقوه‌تون رو درست انتخاب نکرده باشین. واقعا مطمئنید این‌ها مشتری احتمالین؟ یا یه علاقه کوچک به شما دارن و می‌خواین بهشون بفروشین. این می‌تونه بهتون بگه چرا مشتری ازتون نمیخره
تمرکزتون روی افرادی باشه که واجد شرایط‌ترن، چون علاقه‌شون به خدمات و محولاتتون بیشتره و تبلیغات رو اینا بیشتر تاثیر میزاره.
2. مشتری‌ها رو دور می‌کنین
اگه مشتری بهتون « علاقه‌ای ندارم؛ باهام تماس نگیر» رو گفته، یعنی به جای جذبش از خودتون دورش کردین.
کسی دوست نداره اجبار تو کارش باشه مشتری هم همین جوری‌ست چیزی رو به زور نمیخره و شماره و ایمیل‌های ناشناس رو جواب نمی‌ده. لازمه دنبال ابزاری برای ارتباط واقعی با مشتری باشین. سعی نکنین با تظاهر به خوشحالی و انرژی داشتن رو مشتری تاثیر بزارین، مشتری بیشتر از اینا می‌فهمه و دیگه روش تاثیر نداره. خود واقعی‌تون رو نشون بدین و به مشتری‌هاتون ارزش بدین. این دومین جواب برای اینه که چرا مشتری ندارین.
بهتره مثل یه مشاور با مشتری‌تون حرف بزنین تا یه فروشنده. راجع به مشتری تحقیق کنین، اگه کسب و کارتون B2Bیه. اینجوری وقتتون صرف پرسیدن سوال‌های اولیه نمی‌شه.
3. با ایرادها روبه نمی‌شین.
از دلایل خرید نکردن مشتری ازتون می‌توان گوش ندادن به انتقادهای مشتری‌ها اشاره کرد. ممکنه مشتری بهتون بگه تو محصولتون مشکلی هست، بهتره از بقیه بخرم، شنیدن این جمله واقعا ترسناکه و مشتری‌تون از دست میره؛ ولی بیخیالی یا فکر کنین مشکلی نیست هم فایده‌ای نداره. تحقیق کنین مشتری به چی اعتراض داره، بعضی از مشتری‌ها مشکلشون رو میگن بعضی‌ها هم نمیگن باید خودتون پیداش کنین.
برای اینکه بدونید واسه چی مشتری ندارین و چرا فروش ندارین، بهتره از مشاور فروش کمک بگیرین. می‌تونید این سوالات رو از مشتری‌هاتون بپرسین:
- میشه دلیل خرید نکرتون رو بدونم؟
- میشه بگین چیه محصولمون بده و دوسش ندارین؟
- طبیعیه واسه خرید دودل باشین؛ ولی دقیقا نگرانیتون واسه چیه؟
- من مزایا محصولمون رو گفتم، حالا شما بگید معایبش چیه؟
اگه اینا رو از مشتری بپرسین دلیل از دست رفتنش رو می دونین.
4. به مشتری‌ها احساس امنیت نمی‌دین
من فکر می‌کنم هنوز آمادگیش رو ندارم. این جمله رو شاید بیشتر فروشنده‌ها شنیده باشن؛ ولی مشتری‌ها واسه چی این رو میگن؟ هیچکی دوس نداره وقتی از چیزی کاملا مطمئن نیس براش هزینه کنه. به این فکر کردین اگه مشتری محصولتون رو بخره؛ ولی بی اثر باشه و وضعش رو وخیم‌تر کنه، چه میشه؟ آسونه دیگه مشتری‌تون رو از دست می‌دین. شما می‌تونید با کارهایی مثل ضمانت تعویض کالا، بازگشت وجه و محصول و دوره آموزشی رایگان اعتماد مشتری ها رو بیشتر کنین تا از خریدشون مطمئن بشن. راه‌های دیگه‌ای هم واسه جلب اعتماد مشتری وجود داره که تو زیر آوردیمشون:
- تو سایت نظرات، توصیه و سوالات مشتری‌های قدیمی رو بزاریم.
- صحبت راجب مشتری های فعلی تا بهتر بشناسیمشون.
- مشتری‌های احتمالی و تون بتونن با مشتری‌های قبلی و راضیتون ارتباط برقرار کنن.
- اگه جایزه یا افتخار صنعتی دارین ازش بگین وبهتره روش تاکید شه.
از مهم ترین دلایل خرید نکردن مشتری نبود اعتماده، می تونید با کارهای بالا اعتماد مشتریانتون رو جلب کنین و اون‌ها رو از خرید مطمئن کنین.
5. گوش نمی‌کنین.
شنیدین که مشتری ها میگن این چیزی نیست که دنبالشیم؟
گوش دادن فعال ویژگی کلیدی واسه فروشنده‌هاست. اگه مشتری تا پایان روند فروش بره ولی نخره بگه این چیزی نیس که دنبالشم، یعنی تو جایی خوب بهش گوش ندادین. اگه مکالمه‌تون با مشتری یه طرفه‌س و فقط خودتون حرف می‌زنین باید مهارت گوش دادنتون رو تقویت کنین، این می‌تونه فروشتون رو متحول کنه. بهتره تکنیک های زیر رو انجام بدین:
- حرف مشتری رو تکرار کنین تا بفهمه خوب بهش گوش می‌دین، این باعث میشه حس کنه پیشتون خیلی باارزشه و بهش خوب گوش دادین. مثلا بگید «من این رو متوجه شدم که …؛ درسته؟»
- سوالات باز بپرسین تا مشتری نظرش رو بگه.
- تو حرفاتون مکث کنین مشتری نظراتش رو بگه.
فروشنده‌ای موفقه که خوب بتونه به مشتری گوش بده. وقتی بهشون گوش ندین حس می‌کنن برای شما مهم نیستن و ازتون نمیخره.
جمع‌بندی
دلایل خرید نکردن مشتری‌ها خیلین که ما تو اینجا 5 تا از مهم‌ترین‌شون رو آوردیم. این نکات رو انجام بدین تا فروشتون بیشتر شه.
