یکی دیگه از موضوعات چالش برانگیز توی مبحث بازاریابی و افزایش فروش، این هست که چطور باید محصول خودمون رو بفروشیم؟ اما چرا؟ چون تو دنیای امروز آنقدر رقابت بین کسب‌وکارهای مختلف زیاد شده، که مشتری به جز شما یه عالمه انتخاب دیگه هم داره. پس اینکه “چطور بفروشیم”، خیلی مهم میشه.
خوب حالا برای موفقیت تو حوزه فروش، باید چیکار کنیم؟ اول باید یه مروری روی تجربیات فروش گذشته‌تون داشته باشید. در تجربه‌های فروش موفق، دقیقا چه عملکردی داشتید؟ در تجربه‌هایی که شکست خوردید، چطور؟ علت شکست‌شون در چی بوده؟ میتونید یه لیست از فاکتورهای موفقیت و شکست برای خودتون، با توجه به تجربیات قبلی‌تون درست کنید.
یه کار دیگه که می‌تونه بهتون تو موفق شدن کمک کنه، اینه که تکنیک‌های تحول تو مبحث فروش رو بدونید و ازشون به صورت عملی استفاده کنید. برای همین هم تو این مقاله می‌خوایم به تکنیک‌های فروش بپردازیم و به این سوال که “چگونه بفروشیم؟”، جواب بدیم.
چطور بفروشیم؟
1. مشتری براتون مهم باشه.
آیا شما برای ارتباط گرفتن با هر مشتری، یه شکل عمل می‌کنین؟ تو ارتباط با هر مشتری فقط از محصول‌تون تعریف می‌کنید و متکلم وحده می‌شید؟ خوب اینها از مهم‌ترین عواملی هستن، که مشتری رو خسته و دل‌زده میکنه. پس باید رویکردتون رو تو این مورد عوض کنید. حالا چطوری؟
همیشه قبل از تلفن کردن به مشتری، ایمیل زدن، قرار ملاقات گذاشتن و… اول به یه سوال جواب بدید: چطوری میتونم ارتباط خوب و موثری با این مشتری بگیرم؟ بعدش روی کاغذ خصوصیات و ویژگی‌های مشتری رو بنویسید و بهترین روش برخورد با این تیپ شخصیتی رو پیدا کنید. اگه بتونید این کار رو خوب انجام بدید، فروش‌تون حتما موفق میشه.
2. تحقیق راجع‌به مشتری فراموش نشه.
ببینید شما تو تماس اول نهایتا 5 تا 10 دقیقه فرصت دارید، تا مشتری رو به تماس‌های بعدی ترغیب کنید. پس باید حتما یه شناخت قبلی از مشتری داشته باشید، تا بتونید تو همین زمان کم هدف‌مند پیش برید. حالا این شناخت قبلی رو چجوری میتونید به دست بیارید؟
منابعی مثل چیزایی که میگم، بهترین منابع اطلاعات برای شناخت مشتری هستند:
- توییتر
- وبلاگ
- فیسبوک
- لینکدین
- سایت
- گوگل
- اینستاگرام
3. قبل از فروش مشاوره بدید.
همیشه قبل از فروشنده بودن، یه مشاور خوب باشید. خوب فرق فروشنده با مشاور چیه؟ یه فروشنده اولویت‌اش فروش محصول خودش هست و می‌خواد به هر طریق ممکن، به فروش که هدف نهایی‌اش هست برسه. اما یه مشاور باهاتون حرف میزنه، از نیازهاتون باخبر میشه و بعدش بهتون راهکار ارائه میده. پس به جای اصرار به خرید محصول‌تون، به عنوان یه مشاور و با توجه به نیازهای مشتری، خرید محصول‌تون رو بهش پیشنهاد بدید. این‌جوری مشتری مشتاقانه از پیشنهادتون، استقبال میکنه.
4. وقتی سوال می‌کنید، منتظر جواب باشید.
درسته که با یه شناخت قبلی از مشتری، باهاش ملاقات می‌کنید؛ اما هرچی بیشتر راجع‌بهش بدونید، تو روند فروش موفق‌تر هستید. بهترین راهکار هم برای دونستن بیشتر، پرسیدن سوال هست. حالا چه سوالاتی برای پرسیدن خوب هستن؟ یه لیست از این سوالات رو براتون آوردیم:
- شما دنبال چه محصولی هستید؟
- محصول موردنظرتون چه مزایایی داره؟
- مشکل و نیازتون چیه؟
- چطور میتونم به شما در رفع این مشکل کمک کنم؟
- فکر می‌کنید استفاده از این محصول، چه تاثیری روی کارکنان‌تون داره؟
خیلی خوبه که همیشه یه لیست آماده از سوالات، برای خودتون داشته باشید.
نکته بعدی اینه که برای موفقیت، باید کنجکاو باشید. چون معمولا آدم‌ها دوست دارن در مورد خودشون و موقعیت‌شون، باهاشون صحبت بشه، پس کنجکاوی‌تون اونها را به ادامه بحث مشتاق‌تر میکنه.
وقتی یه سوال پرسیدید، ساکت بشید و با دقت به جواب مشتری گوش کنید. تو این مواقع معمولا مشتری خیلی از فرصت پیش اومده استقبال میکنه و به قول معروف یخ‌اش باز میشه. بعد از مشاوره دادن به مشتری، نظرش رو در مورد صحبت‌های خودتون جویا بشید.
پس یه مهارت خیلی مهم اینجا وجود داره و اون هم مهارت “خوب گوش دادن” هست. این خوب گوش کردن، حس مثبتی رو به مشتری منتقل میکنه، که تو نتیجه کار خیلی موثر هست.
5. حواس‌تون به احساسات مشتری باشه.
هیچ مشتری‌ای نیست که 100 درصد بر مبنای عقل، تصمیم بگیره. پس بخش مهمی از تصمیم مشتری، بر پایه احساسات و عواطف‌اش هست. بنابراین اگه فقط به عقل و منطق مشتری توجه کنید و مطابق اون رفتار کنید، به ضرر خودتون عمل کردید.
پس تو هر پیام، صحبت، جلسه و ارائه علاوه بر منطق، به احساسات مشتری هم توجه ویژه داشته باشید. اما چه احساساتی تو تصمیم‌گیری مشتری موثر هستن؟ تو ادامه لیست این احساسات رو براتون آوردیم:
- غرور
- شرم
- حسادت
- ترس
- حرص
- نوع دوستی
یه سری از احساسات رو خوب نیست که مشتری، نسبت به شرکت‌تون داشته باشه مثل دید منفی. پس قبل از درخواست از مشتری، کمی روی احساسات او هم سرمایه گذاری کنید. اما حواس‌تون باشه که نباید خودتون، همه احساسات‌تون رو بروز بدید.
6. حواس‌تون باشه با یه آدم طرف هستید، نه یه ربات!
روی متن پیامک یا ایمیلی که به مشتری می‌زنید یا حرف‌هاتون با مشتری، کار کنید. قبل از صحبت با مشتری، این سوال رو از خودتون بپرسید. اگه جای مشتری بودید، دوست داشتید این برخورد باهاتون بشه یا این ایمیل یا پیامک رو دریافت کنید؟ اگه نظر مساعدی نداشتید، پس روی صحبت‌ها یا پیام‌تون، تجدید نظر کنید و اونها رو تغییر بدید.
