خوب امروز میخوایم در مورد یکی از هیجان‌انگیزترین مراحل فروش صحبت کنیم؛ یعنی قیمت دادن به مشتری! امروز میخوایم درمورد این حرف بزنیم که اگه مشتری به قیمت اعتراض کرد، چطوری جوابشو بدیم. مثلا اگه این جمله‌ها رو از مشتری بشنوید چه حسی پیدا می‌کنید؟
- خیلی گرونه، نمی‌ارزه.
- نمیتونم این قدر پول بالاش بدم.
- چیز ارزون‌تری ندارید؟
شنیدن این سوالا ناامیدکننده‌س؛ چون کسی با ارزون فروشی خیلی دووم نمیاره. اگه مطمئن هستید که قیمت درستی برای محصول گذاشتید، لازمه که یه سری اصول رو به کارمندای فروش‌تون آموزش بدید. چون مشتری قبل از اینکه ازتون قیمت بگیره، یه دور تو نت گشته و قیمت‌ها رو بررسی کرده. پس وقتی مشتری یه همچین پیش‌زمینه‌ای داره، کافیه که به مشتری جوابی بدید که دوست نداره بشنوه و با چیزایی که میدونه مغایرت داره، دیگه اون فروش عملا شکست خورده‌س.
برای همینه که نحوه قیمت دادن به مشتری، خیلی مهمه. پس بهتره روی جواب‌هامون به مشتری کار کرده باشیم.
پاسخ برای جمله «محصولتون گرونه»
وقتی مشتری میگه «گرونه» یعنی داره در مورد ارزش محصولتون نظر میده. یعنی از این جمله‌اش میتونه سه تا منظور داشته باشه:
- قیمت واقعی محصولتون از اینی که میگید، کمتره.
- در مقایسه با بقیه گرون فروشید. میشه همین محصول رو جای دیگه، با قیمت ارزون‌تر خرید.
- قیمتتون از اونی که فکر می‌کردم، بالاتره.
تو تکنیک‌های روانشناسی فروش، همیشه فروشنده انتظار مقایسه قیمت توسط مشتری رو داره. در اصل مشتری میخواد بدونه در ازای پولی که میده، چه ارزش و مزایایی رو می‌گیره؟ پس قبل از جواب دادن به این سوال، نکاتی که میگم مدنظرتون باشه:
- لازم نیست بابت قیمت محصول عذرخواهی کنید!
- به نظر مشتری احترام بذارید.
- ارزش محصولتون رو برای مشتری توضیح بدید.
یه اصل رو هم فراموش نکنید؛ تخفیف دادن ممنوعه! باید ترفندهایی به کار بگیرید که به مشتری‌های سمج، کمتر تخفیف بدید.
چجوری جواب بدیم؟
مثلا میتونید اینطوری بگید:
من درک می‌کنم برای خرید این محصول، باید بیشتر از اون‌چه فکر می‌کردید پول بدید، ولی مطمئن باشید که این محصول خوبی‌هایی داره، که تو محصول مشابه با قیمت پایین‌تر پیدا نمیشه. بزارید بیشتر براتون توضیح بدم تا از کیفیت و کارایی‌اش مطمئن بشیم. فقط به من بگید، تو فروشگاه ما دقیقا دنبال چی هستید؟
پاسخ به جمله “نمیتونم اینقدر پرداخت کنم”
وقتی مشتری میگه “نمیتونم این پول رو بدم”، منظورش اینه که قیمت محصول، بیشتر از پولی هست که مشتری داره. مشتری به سه دلیل این حرفو میزنه:
- یه ایده دیگه به جز خرید محصولتون، برای رفع نیازش داره.
- به نظرش استفاده از محصول، به نسبت پولی که باید پاش بده، ارزش نداره.
- خیلی هم شما و محصولتون رو دوست نداره و گفتن اینکه نمیتونه پول محصول رو بده، براش راحت‌تر از نه نگفتن هست.
حتی تو مورد سوم هم، شما هنوز شانس فروش دارید، به شرط اینکه سوال‌های خوبی از مشتری بپرسید:
- چقدر بودجه مدنظرتون هست؟
- چرا دنبال خرید این محصول هستین؟
- چجوری می‌خواید از این محصول استفاده‌کنید؟
چجوری به مشتری جواب بدیم؟
بعد از کسب اطلاعات در مورد میزان بودجه مشتری، میتونید محصولات دیگه‌ای با قیمت پایین‌تر بهشون پیشنهاد بدید و در مورد مزایای خرید برای مشتری‌ها، براشون توضیح بدید. مثل پرداخت اقساطی، خدمات ویژه، ارسال رایگان و…
دونستن اینکه چرا مشتری محصولتون رو نیاز داره و چجوری میخواد ازش استفاده کنه، بهتون کمک میکنه تا بهترین محصول رو تو رنج بودجه مشتری، بهش معرفی کنید. تو این موقعیت میتونید اینطوری جواب بدید:
میدونم که هزینه تهیه این محصول زیاده. اما ما چند تا محصول جایگزین هم تو محدوده بودجه شما داریم و اگه دوست داشته‌باشید، میتونیم اونها رو با هم بررسی کنیم.
اما ممکنه که مشتری بودجه خاصی رو عنوان نکنه، تو این شرایط فرض رو بر این بذارید، که قصد خرید نداره. اگه این وضعیت پیش اومد بهتره:
- اطلاعات‌‌شون رو تو CRM ذخیره کنید.
- کارت ویزیت‌تون رو بهشون بدید.
- ازشون برای اومدن به فروشگاه تشکر کنید.
- ازشون بخواید بعد یه مدت دوباره بیان و محصولات جدیدتون رو ببینن.
پاسخ به سوال “محصول ارزون‌تری دارید؟”
به این سوال مشتری و لحن پرسیدن‌اش خیلی دقت کنید. برای روشن شدن موضوع بهتره این سوالات رو از مشتری بپرسید:
- چه محدوده قیمتی مدنظرتون هست؟
- یه قیمت خاصی مدنظر دارین؟
- جدای از هرینه، محصول رو پسند کردید؟
- دوست دارید یه محصول مشابه، با قیمت پایین‌تر بخرید؟
چجوری به مشتری جواب بدیم؟
محصولات ما با کیفیت بهتر و ماندگاری بالا عرضه میشن؛ به راحتی خراب نمی‌شن و سال‌ها عمر میکنن. اگر هم خراب شدن، ما مسئولیت‌اش رو به عهده می‌گیریم و براتون کارشناس میفرستیم.
نحوه قیمت دادن به مشتری
حالا سوالی که پیش میاد، اینه که اصلا چجوری به مشتری قیمت بدیم؟ خوب برای قیمت دادن، حتما لازمه که چند تا نکته رو مدنظر بگیرید. تو ادامه بحث میخوایم راجع‌به فاکتورهای مهم تو نحوه قیمت دادن به مشتری صحبت کنیم.
بازار رو بشناسید
شما باید دقیقا بدونید مشتری دنبال چیه و اینکه رقباتون چی تو چنته دارن و چقدر دارن هزینه میکنن. این موارد بهتون یه چارچوب میده که بتونید، محدوده قیمت محصولات مختلف رو درک کنید.
تصمیم‌گیری در مورد اهداف قیمت‌گذاری
اول از خودتون بپرسید که هدف‌تون از قیمت‌گذاری چیه؟ بعدش استراتژی قیمت‌گذاری‌ای رو انتخاب کنید، که شما رو به هدفی که دارید برسونه.
هزینه‌هاتون رو محاسبه کنید
قیمتی که برای محصولتون تعیین می‌کنید، باید بتونه تمام هزینه‌های محصولتون رو پوشش بده.
انواع روش های قیمت گذاری
استراتژی های قیمت‌گذاری میتونه به رشد کسب‌وکارتون، کسب فروش بیشتر و به حداکثر رساندن سودتون کمک کنه. تو اینجا چند استراتژی قیمت‌گذاری متداول رو براتون آوردیم:
قیمت‌گذاری غیرنفوذی
کسب‌وکارهایی که حداکثر قیمت رو برای یه محصول جدید تعیین میکنن و به تدریج و تو طول زمان، قیمت رو پایین میارن، از این نوع روش قیمت‌گذاری پیروی میکنن. با تموم شدن چرخه عمر محصول، قیمت‌ها هم پایین میاد.
قیمت‌گذاری بالا-پایین
با استفاده از این روش قیمت‌گذاری، قیمت محصول به طرز قابل توجهی یکدفعه پایین میاد. توجه کنید که این سرعت پایین اومدن قیمت محصول، آنی هست و نه تدریجی. کسب‌وکارهای خرده فروشی که محصولات فصلی رو می فروشن، معمولاً از این استراتژی استفاده میکنن.
قیمت‌گذاری روانی
حتما تا به حال این نوع روش قیمت‌گذاری رو چندین بار، تو زندگی روزمره‌تون دیدید. مثلا یه جنسی که قیمت‌اش 100 هزار تومنه، حراج خورده و شده 99 هزار تومن. یا مثلا فروشنده از تکنیک یکی بخر، دو تا ببر استفاده میکنه. تقریباً هر نوع کسب‌وکاری میتونه از این استراتژی استفاده‌کنه، اما مشاغل خرده‌فروشی و رستوران‌ها معمولاً از این روش بیشتر استفاده میکنن.
قیمت‌گذاری پویا
این نوع قیمت‌گذاری با تقاضای فعلی بازار برای یه محصول مطابقت داره. این استراتژی قیمت‌گذاری معمولا زمانی اتفاق می‌افته، که قیمت یه محصول در دسترس، به صورت روزانه یا حتی ساعتی تو نوسان هست. صنایعی مثل هتل‌ها و خطوط هوایی، روزانه قیمت‌های متفاوتی رو تعیین میکنن و از این استراتژی، برای به حداکثر رساندن سودشون استفاده میکنن.
تو این مقاله سعی کردیم فاکتورهای مهم تو حوزه قیمت‌گذاری رو براتون مشخص کنیم و شیوه درست قیمت دادن به مشتری رو بررسی کنیم. یادتون باشه مشتری اگه مشتری باشه، حتما به قیمت معترض میشه! کلا مشتری‌ها به دلایل مختلفی به قیمت محصول اعتراض میکنن و دنبال راهی برای تخفیف گرفتن هستن. تو این موارد میتونید از تکنیک‌هایی که تو این مقاله براتون گفتیم، برای قیمت‌دادن به مشتری استفاده کنید. برای جواب دادن به این سوال که چجوری به مشتری قیمت بدیم، باید نقاط تمایز محصولتون رو خیلی خوب بشناسید و اونها رو خیلی واضح برای مشتری توضیح بدید.
