آمارها نشون میدن دغدغۀ اصلی تیمهای فروش در سراسر دنیا، تبدیل سرنخهای با کیفیت به مشتریان وفاداره. هر تیم برای رسیدن به این هدف، باید از یک سری KPI یا شاخص کلیدی عملکرد استفاده کنه تا بتونه فرایند فروش رو بهتر مدیریت کنه و پیشرفتش رو بسنجه. شما چقدر KPI فرآیند فروش رو میشناسید؟ آیا با مهمترین و کلیدیترین شاخصهای فروش آشنا هستید؟
KPI فرآیند فروش چیست و چرا اینقدر مهمه؟
هر KPI فروش یک معیاره که با استفاده از اون میتونید عملکرد تیم فروش رو بسنجید. پس هر مدیری که بخواد اثربخشی فعالیتهای تیمش رو بررسی کنه، باید بره سراغ این معیارها و ببینه اوضاعشون از چه قراره. از اونجایی که هر KPI فرآیند فروش به طور مستقیم به اولویتها و اهداف سازمان مربوط میشه، هر شرکت باید KPIهای درستی رو انتخاب کنه و در آنالیز دقیق اونها تلاش زیادی به خرج بده.
مهمترین KPIهای فرآیند فروش
حالا که با تعریف شاخص کلیدی عملکرد آشنا شدیم، وقتشه که مهمترین KPIهای فرآیند فروش رو بشناسیم و با ردیابی اونها، دید بهتری نسبت به تیم فروش پیدا کنیم.
1- زمان پاسخ به سرنخ
این معیار، مدتزمان بین درخواست مشتری و پاسخ فروشنده رو نشون میده. شما هرچقدر سریعتر و زودتر به درخواست مشتری پاسخ بدید، احتمال اینکه سرنخها رو به مشتری واقعی تبدیل کنید بیشتر میشه. یک راه عملی برای پیگیری این معیار، استفاده از نرمافزار CRM هست.
2- نسبت سرنخ به فرصت
این شاخص، درصد فرصتهای تولیدشده به تعداد کل سرنخهای شرکت در یک بازۀ زمانی مشخص رو نشون میده. طبیعتاً هرچقدر شرکت بتونه سرنخ بیشتری تولید کنه، فرصتهای بیشتری هم برای معامله خواهد داشت. این KPI فروش به شما کمک میکنه ببینید کدوم منبعها و کانالهای تبلیغاتی، سرنخهای باکیفیتتری تولید میکنن.
3- حجم تماسها
به تعداد تماسهایی که فروشنده در یک بازه زمانی مشخص با مشتریها برقرار میکنه، حجم تماس گفته میشه. برای کسب اطلاعات دقیقتر از این معیار، باید با جزئیات بیشتری بررسیش کنید. مثلاً ببینید آیا به این تماسها پاسخ مناسبی داده شده؟ هر تماس چقدر طول کشیده؟ آیا هر تماس ناموفق بعداً پیگیری شده؟
4- میانگین تعداد نقاط تماس و پیگیریها
هر فروشنده برای جلو بردن و در نهایت بستن معامله، باید چند بار با مشتری تماس بگیره و کارها رو پیگیری کنه. برای همین، سفر خریدار یک سری نقاط تماس با شرکت داره که فروشنده از طریق اونها با مشتری ارتباط میگیره تا به سمت جلو هدایتش کنه. طبیعتاً هرچقدر تعداد نقاط تماس و پیگیریهای فروشنده بیشتر باشه، فعالیت و تلاشش هم بیشتر بوده.
5- طول چرخه فروش
مدت زمانی که از اولین تماس با سرنخ تا بستن معامله طول میکشه، طول چرخۀ فروش هست. به طور کلی، هر چقدر طول چرخه فروش کمتر باشه، تیم فروش عملکرد بهتری داشته.
6- نسبت فرصت به برد
این KPI بیانگر اینه که در یک بازۀ زمانی مشخص، چند سرنخ باکیفیت به مشتری تبدیل شدن. طبیعتاً این شاخص، معیار خوبی برای عملکرد هر فروشنده هست.
7- کل درآمد به دست آمده به ازای هر فروشنده
یکی از بهترین KPIها برای بررسی عملکرد تیم فروش، این مورده. فرضاً اگر یک فروشنده فقط چند معامله کوچک بسته و درآمد بالایی نداشته، میزان کمکی که به رشد کسبوکار داشته، کمتر از فروشندهایه که درآمد بیشتری کسب کرده. اینجا به جای کل درآمد، میتونید میانگین ارزش معاملات هر فروشنده رو هم بررسی کنید.
8- کل معاملات بسته شده
تعداد معاملاتی که هر فروشنده تونسته با موفقیت ببنده، سطح عملکردش رو نشون میده. شما با مقایسه تعداد معاملات بستهشده با دیگر شاخصهای کلیدی عملکرد فروش، میتونید عملکرد کلی هر فروشنده رو ارزیابی کنید.
جمع بندی
اینجا سعی کردیم به طور خلاصه با 8 شاخص کلیدی عملکرد یا KPI فرآیند فروش آشنا شیم. اگر شما هم به دنبال معیارهایی برای اندازهگیری عملکرد تیم فروش و اثربخشی فعالیتهاش بودید، حتماً از این 8 شاخص استفاده کنید. یادتون نره این معیارها باید به طور دائمی بررسی شن و دادههای باکیفیتی به تیم فروش و بازاریابی تحویل بدن.
