ریسک‌های فرایند فروش از لحظه‌ای که اولین تماس با مشتری برقرار می‌شه تا لحظۀ بستن معامله شما رو تهدید می‌کنن. بنابراین حتماً باید این ریسک‌ها رو شناسایی کنید و بفهمید چطور می‌تونید تاثیر اون‌ها رو به حداقل برسونید. اگر قصد دارید شناخت درستی از ریسک‌های فرآیند فروش داشته باشید، جای درستی اومدید.
ریسک فروش چیست؟
به ابهامات و خطراتی که در مراحل مختلف فرآیند فروش به وجود می‌آن و اعتبار و درآمد شرکت رو تهدید می‌کنن، ریسک فروش گفته می‌شه. ریسک فروش اگر به‌درستی مدیریت نشه و احتمالش کاهش پیدا نکنه، بدون شک منجر به شکست فرایند فروش می‌شه و ضررهای جبران‌ناپذیری به شرکت وارد میکنه.
انواع ریسک های فرآیند فروش
در ادامه انواع ریسک‌هایی که ممکنه در فرایند فروش شما رو تهدید کنن معرفی می‌کنیم.
1- ریسک غرور
اگر فروشنده اعتماد‌به‌نفس زیادی داشته باشه و فکر کنه هیچ‌وقت اشتباه نمی‌کنه، بعضاً تصمیمات غیرمنطقی می‌گیره و فرایند فروش رو با مشکل مواجه میکنه. در این راستا، فروشندۀ موفقی که قبلاً محصولات زیادی رو فروخته، لازمه بدونه قرار نیست همیشه بهترین تصمیمات ممکن رو بگیره. پس حتماً باید حواسش رو جمع کنه و در مواقع لازم از هم‌تیمی‌هاش یا مدیر تیم مشورت بگیره.
2- ریسک اطلاعات
وقتی سیستم IT یک شرکت دچار نقض امنیت بشه، اطلاعات محرمانۀ برند در خطر افشا شدن قرار می‌گیره. از طرفی ریسک جعل و کلاهبرداری، دزدی، از بین رفتن دارایی‌های فیزیکی و حتی لطمه به نام برند هم به وجود میاد.
3- ریسک استراتژیک
وقتی کسب‌وکار تصمیم می‌گیره از یک استراتژی اشتباه و ناموفق استفاده کنه، خطر ریسک استراتژیک بالا و بالاتر می‌ره. در ضمن، دیده شده که وقتی کسب‌وکار منابع کافی به یک خط تولید جدید اختصاص نمی‌ده یا توانایی انطباق با تغییرات بازار هدف رو نداره، باز هم خطر این ریسک شرکت رو تهدید میکنه.
4- ریسک تاکتیکی
وقتی که شرکت نمی‌تونه در شرایط پرپیچ و خم بازار بهترین تاکتیک ممکن رو انتخاب کنه، خطر ریسک تاکتیکی به وجود میاد. برخلاف ریسک قبلی که مربوط به استراتژی اولیه هست، ریسک تاکتیکی به واسطه‌ی شرایط موجود و زمان حال رخ می‌ده.
5- ریسک اخلاقی
در شرایطی که تیم فروش از هیچ کاری برای کسب درآمد دریغ نمی‌کنه، ریسک اخلاقی به وجود میاد. ممکنه دلایل زیادی برای ریسک اخلاقی فروشنده‌ها وجود داشته باشه. شاید مدیریت، فشار زیادی به تیم فروش آورده. یا شاید تیم فروش اونقدر نسبت به کسب درآمد حریص شده که نمی‌تونه جلوی خودش رو بگیره و رفتار توهین‌آمیزی ازش سر می‌زنه. دروغ گفتن، تقلب و عصبانی‌شدن بی‌مورد، رایج‌ترین ریسک‌های اخلاقی در سازمان‌ها هستن.
6- ریسک شهرت و اعتبار
وقتی شرکت اعتبارش رو در انظار عمومی از دست می‌ده، تا حد زیادی ضربه می‌خوره و دیگه نمی‌تونه مثل قبل در مسیر توسعه قرار بگیره. ما دو نوع ریسک شهرت داریم: نوع اول، ریسک شهرت مستقیم هست که به خاطر اقدامات خود سازمان رخ می‌ده. در حالی که ریسک شهرت غیرمستقیم، به خاطر کارهای یکی از کارکنان سازمان اتفاق می‌افته.
7- معیارهای نادرست سود و فروش
اگر کارکنان شرکت اطلاعات نادرست و ناکافی درباره‌ی معیارهای کلیدی عملکرد یا KPIها جمع‌آوری کنن، شرکت در خطر ریسک معیارهای نادرست قرار می‌گیره و تصمیماتش در جهت نادرستی هدایت می‌شن. از اونجایی که توی دنیای امروز، داده‌های فروش ارزشمندترین دارایی شرکت‌ها به شمار می‌رن، تیم فروش باید حواسش رو جمع کنه که داده‌های بی‌کیفیت و اشتباه جمع‌آوری نکنه.
چند راهکار برای کاهش ریسک‌های فرآیند فروش
- ارائه اطلاعات دقیق به مشتری برای بررسی بهینۀ محصول
- ایجاد فضای رقابتی بین خریداران مختلف برای ایجاد حس اضطرار و افزایش محبوبیت برند
- تعیین موعد مقرر و دستور‌العمل مشخص برای خریدار
- طراحی یک فرایند فروش با قابلیت حذف خریداری که تردید یا مشکل بودجه داره
- استفاده‌کردن از تجربۀ دیگران در فروش با هدف کاهش ریسک‌ها
- افزایش امنیت سیستم IT شرکت
جمع‌بندی
با وجود اینکه من مهمترین ریسک ها رو گفتم اما خودتون هم به محیط بیزینستون دقت کنید. به نظر شما چه عواملی حیات کسب و کار شما رو تهدید میکنه؟ مطمئناً اگه برای لحظاتی به عواقب این ریسک‌ها فکر کنید، حواستون رو بیشتر جمع می‌کنید تا خطر آسیب‌های اعتباری و اقتصادی برای شرکت‌تون به حداقل برسه.
