آموزش فروش یه فراینده و واسه اینکه توش موفق باشیم باید یه متد ارتباطی توپ داشته باشیم. داشتن یه فرایند فروش و یه برنامه توپ کمک می‌کنه که فروشتون رو به حداکثر برسونین و کیفیت سرنخ‌هاتون چند برابر شه یعنی سرنخ‌های بیشتری به مشتری تبدیل بشن. با برنامه خوب و فرایند فروش به نوک قله فروش برسین و از نوک قله به رقیبانتان نگاه کنین که می‌خوان از کوه بالا بیان.
فرایند فروش لازمه اول تو ذهنتون ایجاد شه، مثل هر چیزی دیگه‌ای اول بهش فکر می‌کنین درکش می‌کنین و بعد انجامش می‌دین. تو این مقاله از سری مقاله‌های آموزش فروش دو تا پروسه فروش مختلف رو بررسی می‌کنم، یه پروسه قدیمی و یه پروسه فروشی که جدیدا ازش استفاده میشه.
متد فروش ارتباطی قدیمی
استفاده از این روش تو ایران خیلی متعارفه. شماره و اسم مشتری رو از پایگاه داده یا هر جای دیگری می‌گیرن بعد بهش زنگ می‌زنن یا مثل بعضی از شرکت‌های بیمه خونه می‌رن جلو در منزل مشتری تا باهاش حرف بزنن. بعضی‌ها هم فروشنده صنعتین تو یه مناطقی می‌چرخن و راجب محصولاتشون با مردم صحبت می‌کنن. شاید صاحبان کسب و کارها به خصوص اون‌هایی که خیلی وقته کار می‌کنن، حس کنن هیچ راه دیگه‌ای واسه فروش پیدا نمیشه و به جز این روش‌ها با راه دیگه‌ای نمی‌تونن مشتریشون رو پیدا کنن.
هر چند که این روش خیلی غیرحرفه‌ایه؛ ولی تو ایران خیلی ازش استفاده می‌کنن. الکی که بهمون نمی‌گن کشور جهان سوم، تو هر چیزی از کشورهای پیشرفته عقبیم (مثلا تو فرایند فروش، درس، کار، صنعت‌ها و …). این روش خیلی آسونه، شاید هم تاثیر گذار باشه؛ ولی به نسبت روش‌های جدید بازدهی کمتری داره و غیر حرفه‌ایه. اولین کار تو این روش تماس گرفتن با افراده. البته قبلش لازمه شماره‌های مشتریان احتمالی رو پیدا کنین. نمیشه که هر شماره‌ای که می‌بینین باهاش تماس بگیرین، وقتتون رو واسه مشتریان واجد شرایط‌تر بگذارین.
بعد اینکه زنگ زدین، مشتریانتون رو ارزیابی کنین، ببینید چقدر احتمال داره ازتون بخرن و مشتریتون بشن. بذارید با یه مثال بهتر توضیح بدم:
مثلا یه فروشنده روکش صندلی ماشین باهاتون تماس می‌گیره تا روکش صندلی بهتون بفروشه. اول از همه ازتون میپرسه آیا ماشین دارین؟ این سوال کمک می‌کنه تا مشتری رو بیشتر بشناسین و بدونین سرنخه یا نه. خب ما شماره سرنخ خریدیم چجوری ممکنه مشتری بالقوه نباشه؟ خب شاید اون شخص رفته قیمت روکش صندلی رو پارسال گرفته؛ ولی امسال ماشینش رو فروخته. از اینجا ادامه دادن به مشتری مربوطه، اگه بگه ماشین نداره فروشنده بعد خداحافظی گوشی رو قطع می‌کنه.
در صورتی که بگه ماشین دارم، احتمالا بپرسین روکش صندلی ماشینتون تازه‌س یا کهنه. اگه روکش صندلی‌تون کهنه باشه واجد شرایط‌ترین و یه مشتری بالقوه‌ین، البته کسی که روکش صندلی ماشینش رو تازه عوض کرده هم ممکنه مشتری بالقوه باشه؛ ولی کمتر واجد شرایطه.
اینجا فروشنده راجب محصولاتش حرف می‌زنه و از مزایای اون می‌گه تا شما رو راضی به خرید کنه و یه عالمه دلیل میاره که لازمه از این روکش استفاده کنین و خیلی لازمتونه؛ ولی فروشنده حرفه‌ای اینجوری نیست و قبل از اینکه مزایا محصولش رو بگه، یه سوال دیگه ازتون میپرسه «آیا مجردین یا متعهل؟» فروشنده موفق و حرفه‌ای می‌دونه تو این شرایط لازمه دو نفر رو به خرید راضی کنه. بعضی از فروشنده‌ها تا سه ساعت باهاتون حرف می‌زنن تا حوصلتون سر بره و بخرین و بعضی‌ها بیشتر از سه ساعت، البته این روش رو من تاثیر نداره چون راحت گوشی رو قطع می‌کنم.
متد فروش ارتباطی جدید
بعد اینکه روش قدیمی رو بررسی کردیم حالا نوبت می‌رسه به روشی جدید که هنوز گرمه. تازه از تنور جدا شده:
این روش از سخت به سمت آسونه، یعنی اینکه اوایل این روش فروش ارتباطی سخت و زمان‌بره و انتهاش آسانتر و به وقت کمتری نیاز داره، این واسه مشتری و فروشنده دوست داشتنی‌تره. این متد فروش ارتباطی جدیدتره و اول یه رابطه خوب با مشتری می‌سازه. تو روش قبلی مشتری می‌گفت یه سمند سفید دارم و فروشنده فوق برقراری ارتباطش اینه که «عه سمند، منم یکی داشتم پارسال فروختمش عجب چیزیه، ماشین نیس بگه سمندم». تو این روش لازمه مشتری رو درک کنین و مشتری ازتون خوشش بیاد.
مرحله بعدش اینه از قبل نیازهاش رو بدونین و مشکلاتش رو تشخیص بدین، برای حل مشکلاتش تلاش کنین تا مشتری حس کنه تو یه معامله برد-برد قرار گرفته. پیدا کردن درد و درمان روی برقراری ارتباط و حس اعتماد خیلی مهمه، این رو ما نمی‌گیم، کتاب‌های روانشناسی می‌گن! بعضی فروشنده‌ها حدس می‌زنن، ولی این درست نیست بهتره ازش سوال کنین چون ممکنه حدستون یکی دوبار اشتباه باشه و مشتری عصبی شه که نمی‌ذارین حرف بزنه.
حالا که با مشتری خوب ارتباط برقرار کردین، درکش کردین، مشکلش رو می‌دونین و راه حلشو بلدین، راه حلتون رو بهش تجویز کنین، دقت کنین تجویز، مثل دکترها. مثل دکترها بهش بگین این همون چیزیه که لازم دارین.
نتیجه‌گیری
ما تو این مقاله متد ارتباطی فروش قدیمی و جدید رو بررسی کردیم. به نظر من روش جدید کیفیت و بازدهی بیشتری داره و با این روش می‌تونین بهتر بفروشین. البته این روش توی دنیا هم امتحانش رو پس داده. فقط کافیه تمرین کنید و اونو به کار بگیرید.
