بعضی شرکت‌ها هستن، که محصولاتشون رو مستقیما به مردم می‌فروشن؛ مثل شرکت‌های خودروسازی یا کسب‌وکارهای کوچیکی مثل سوپرمارکت‌ها. اما بعضی از شرکت‌ها هستن، که محصولشون رو به شرکت‌های دیگه می‌فروشن؛ مثل شرکتی که نرم‌افزار CRM تولید میکنه یا خدمات حسابداری مالیاتی انجام میده. به این مدل دوم، میگن فروش B2B یا فروش سازمانی.
شاید اولش فکر کنید که چه اهمیتی داره! فروش همون فروشه دیگه! اما حقیقت اینه که فروش B2B کار سخته و روشهای خاص خودشو هم داره. حالا بعدا درمورد تفاوت‌ها بیشتر صحبت می‌کنیم. اما الان کافیه که بدونید، میزان فروش B2B تا سال 2024 به 8/1 تریلیون دلار میرسه. و این مقدار سه برابر مقدار تخمین‌زده شده برای فروش B2C هستش. پس قضیه خیلی جدی‌تر از این حرفاست!
ما هم برای همین، یه دوره آموزشی آماده کردیم، برای همه اونایی که توی حوزه فروش سازمانی کار میکنن و میخوان به موفقیت برسن. قراره توی 14 درس، سیر تا پیاز فروش B2B رو یاد بگیریم.
آماده‌اید شروع کنیم؟
فروش B2B چیه؟
همونطور که اولش هم گفتم، فروش B2B یا فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار به یک روش فروش یا مدل فروش گفته میشه که یک طرف محصول یا خدماتش رو به یک کسب‌وکار دیگه می‌فروشه. یعنی یک معامله که بین دو تا کسب وکار انجام میشه.
درنتیجه، فروش B2B معمولا شامل معامله‌های بزرگ‌تر، فرآیندهای پیچیده‌تر، و نقاط تماس بیشتر در کانال‌های ارتباطی مختلف میشه. به همین خاطر، رویکردتون در فروش B2B کاملا با فروش B2C متفاوته. شرکت‌های B2B باید یک تیم فروش باتجربه و متخصص داشته باشن تا بتونن محیط فروش B2B رو کاملا درک کنن، خریدارهای بالقوه رو بشناسن، و در فروش محصول یا خدمات‌شون موفق بشن و درآمدشون رو بالا ببرن.
چطوری فروش B2B انجام بدیم؟
فاکتورهای مختلفی اینجا دخیل هستن. فاکتورهایی مثل شایستگی‌های فروشنده، اثربخشی فرآیند فروش، محصول مناسب، گزینه‌های مختلف، و قدرت خرید خریدار و اشتیاقش به خرید اون محصول یا خدمات.
کسب‌وکارها برای اینکه بتونن تموم این‌ها رو کنار هم بذارن، این کارها رو انجام میدن:
- یه استراتژی فروش B2B مناسب آماده میکنن
- بهترین روشهای فروش B2B رو برای تیم و مشتری‌های ایده‌آل‌شون انتخاب میکنن
- دستورالعمل مشخص و واضحی رو برای فروشنده‌ها آماده میکنن
- عملکردشون رو مرتب می‌سنجن و بهبود میدن
تکنیک‌های فروش B2B
روشهای فروش B2B زیادی وجود داره که از بین اون‌ها می‌تونین مورد مناسب با کسب‌وکارتون رو انتخاب کنین. بعضی روشهای فروش برای بعضی از صنایع بهتر عمل میکنه تا بقیه. بنابراین مهمه روشی رو انتخاب کنین که مناسب نوع صنعت و مشتری‌هاتون باشه.
برای اینکه ببینین یک روش فروش خاص B2B برای کسب‌وکارتون مناسبه یا نه، باید KPI (شاخص‌های کلیدی عملکرد) رو بسنجین. یعنی سودآوری، بازده، کارایی و کلا معیارهای مختلف برای عملکرد سازمان فروش‌تون رو اندازه بگیرین.
همچنین روشهای فروش B2B که برای کسب‌وکارتون انتخاب می‌کنین باید مطابق با نیازها و خواسته‌های مشتری‌ها باشه. پس باید مشتری‌ها رو از جهات مختلف خوب بررسی کنین.
می‌تونید از این فرایند استفاده کنید:
- درباره شرکت‌شون تحقیق کنین تا با اطلاعات کامل باهاشون تماس بگیرین.
- نیازهاشون رو درک کنین و نشون بدین که محصول شما میتونه مشکل‌شون رو حل کنه.
- بهشون بگین که مزیت اصلی محصول شما اینه که ROI (بازگشت سرمایه) داره، چون دغدغه‌ی همه‌ی کسب‌وکارهاست.
- به سوال‌‌هاشون سریع و کامل جواب بدین. اون‌ها پشتیبانی خوب میخوان.
- محصول یا خدمات مختلفی رو با قیمت‌ها و ویژگی‌های متفاوت معرفی کنین تا خودشون تصمیم بگیرن.
- سعی کنین هر طور شده شخصا با هم ملاقات کنین، چون این‌طوری بهتر نتیجه می‌گیرین.
چطوری فروش B2B رو به کارمندهامون آموزش بدیم؟
داشتنِ اطلاعات، اعتماد به نفس میاره. در مورد تیم فروش B2B هم همین‌طوره. اگه آموزش درست و اصولی ببینن، با اعتماد به نفس با مشتری صحبت میکنن و موفق‌تر میشن.
حتما نکته‌های زیر رو به تیم فروش‌تون آموزش بدین و نتیجه‌ی مثبتش رو در فروش‌تون ببینین:
آموزش دانش مربوط به صنعت
یعنی شناخت محصول، شناخت بازار و شناخت مشتری. این اطلاعات برای هر تیم فروش B2B ضروریه.
ترکیب آموزش با فروش
یعنی آموزش در حین کار. تیم فروش باید همونطور که با مشتری سروکله می‌زنه، از فرصت استفاده کنه و کار رو یاد بگیره. چون تا وقتی توی شرایط واقعی قرار نگیره، نمی‌تونه چیزی یاد بگیره.
آموزش مهارت‌های فروش اجتماعی
امروزه نقش شبکه‌های اجتماعی توی زندگی ما غیرقابل انکاره. اکثر مشتری‌ها قبل از خرید، محصول موردنظرشون رو توی شبکه‌های اجتماعی پیدا میکنن. پس اگه اکانت کاربری شرکت یا تیم فروش شما در شبکه‌های اجتماعی فعال نباشه، یک فرصت مهم رو از دست میدین.
ارائه بازخورد خوب
وقتی به تیم فروش آموزش دادین، باید ببینین عملکردشون چطوره. اگه پیشرفت کردن یا جایی مشکل دارن، حتما بهشون بگین و کمکشون کنین تا ارتقا پیدا کنن.
آینده فروش B2B
فروش B2B به سرعت در حال تغییره. به لطف اینترنت و پیشرفت تکنولوژی، انتظارهایی که افراد دارن، خیلی فرق کرده. کسب‌وکارها هم مثل مشتری‌های شخصی دوست دارن فورا نیازشون برطرف بشه.
به علاوه هوش مصنوعی هم هست. هرروز اپلیکیشن‌های مختلفی وارد بازار میشه که تحول زیادی رو توی کسب‌وکارها ایجاد میکنه. و استفاده از اون‌ها برای هر کسب وکاری ضروریه.
توی بخش‌های بعدی، بیشتر درمورد فروش B2B صحبت می‌کنیم.
