اگر اهل کسب‌وکار و بیزینس باشید، تا حالا اسم پیشنهاد منحصر به فرد (USP) به گوش‌تون خورده. خوب این اصلا یعنی چی؟ تا حالا دیدید یه کسب‌وکاری موفق بشه یا شکست بخوره؟ حتما دیدید، نمونه‌اش تو سطح جهانی میشه گوگل که امروز اینقدر موفق هست. کسب‌وکارهایی هم بودن که خیلی موفق ظاهر شدن، اما بعدش شکست خوردن (مخصوصا توی افزایش فروش)، یه نمونه بارزش هم نوکیا بوده. خوب حالا به نظرتون چرا یه سری کسب‌وکارها شکست خوردن و یه سری‌ها هم اینقدر بالا اومدن و موفق شدن؟
قظعا جواب این سوال، دلایل خیلی زیادی میتونه داشته باشه، اما یه دلیل هم داره که معمولا مظلوم واقع میشه و اون هم همون پیشنهاد فروش منحصر به فرد (Unique Selling Proposition) USP هستش.
اگه می‌خواید تو کسب‌وکارتون موفق باشید و از رقبا متمایز بشید، حتما پیشنهاد فروش منحصر به فردتون رو پیدا کنید و بر اساس اون، پیش برید.
تعریف USP
تو دنیای امروز که پر از کسب‌وکارها و برندهای رنگارنگ هست، برای اینکه بتونید بازار رو تو دستتون بگیرید، باید که از رقباتون متمایز باشید. خوب حالا یه ابزار مهمی که تو این مسیر بهتون کمک میکنه، پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP هست. حالا سوال مهمی که اینجا پیش میاد، این هستش که: چی میتونه شما رو از رقباتون متمایز کنه؟
برای جواب دادن به این سوال، باید بدونید که یه USP چه خصوصیاتی باید داشته باشه؟
- به جزئیات بپردازه: کلی حرف زدن فایده نداره. مثلا اینکه بگید “محصولات ما با کیفیت هست”، خیلی چنگی به دل نمی‌زنه. پس بهترین کار این هست که، برندتون رو با رقبا مقایسه کنید. این‌طوری تاثیر بیشتری روی مخاطب میذارید.
- تمرکزش روی چیزی باشه که برای مشتری مهم هست: روی بخش‌هایی سرمایه گذاری کنید، که مشتری براش اولویت داره.
- شعار زده نباشه: هر چی بیشتر عمل کنید و کمتر شعار بدید، تو چشم مشتری هم محبوب‌تر هستین.
اجزای USP
یه USP باید شامل موارد زیر باشه:
- فایده‌ها
- نکات کلیدی فروش
- مزیت رقابتی
- تفاوت اساسی
- احساسات
مزایای USP
چون USP باعث میشه از رقبا جلو بزنید، برای همین هم در نتیجه داشتن اون، رابطه قوی‌تری با مشتری ایجاد میشه. این جوری مشتری می‌فهمه که فقط به فکر خودتون و فروختن محصول‌تون نیستید، بلکه برای مشتری اهمیت زیادی قائل هستین. برای همین هم یه رابطه طولانی و پر از اعتماد، بین شما و مشتری ایجاد میشه.
USP در بازاریابی و فروش
همون‌طور که گفتیم USP یکی از قدرت‌مندترین ابزارهای فروش هست. وقتی مشتری از خودش می‌پرسه: چرا باید محصول شما رو به جای محصول بقیه بخره، باید USP براش یه جواب قانع کننده داشته باشه. فقط در این صورت هست که مشتری، به برندتون اعتماد میکنه. تو همین راستا بازاریاب‌ها باید از USP برای ایجاد پیام‌های شخصی، تو کمپین‌های تبلیغی استفاده کنن. از اون طرف، فروشنده‌ها هم باید از USP برای ایجاد روابط محکم و پایدار با مشتری‌هاشون، استفاده کنن.
نکات ایجاد USP
برای ایجاد یه USP موفق، حتما به موارد زیر توجه داشته باشید:
- تعداد کلمه‌ها: لازم نیست یه متن بلند بالا پر از کلمات سخت بنویسید، تا یه USP خاص داشته باشید. بلکه هنر این هست که با کمترین تعداد کلمات، بتونید بیشترین مفاهیم رو به تصویر بکشید.
- صحت و درستی: پیشنهادتون نباید طوری باشه که فقط به مذاق خودتون خوش بیاد! باید همه اعضای تیم‌تون اون رو بپذیرن و اونقدری هم منطقی باشه، که بتونن ازش دفاع کنن. اگر تیم بازاریابی یه پیشنهاد جذاب بده که تیم فروش نتونه ازش پشتیبانی کنه، عملا اعتبار کسب‌وکارتون زیر سوال میره.
- اختصاصیت: یادتون باشه که پیشنهادتون باید یه پیشنهاد کاملا خاص و در انحصار شما باشه؛ چون یه پیشنهاد عمومی که همه بتونن ازش استفاده کنن، کاری رو پیش نمی‌بره.
- جامعیت: پیشنهادتون باید جامع باشه؛ یعنی اینکه تو کل ساختار کسب‌وکارتون ردپاش رو ببینید. چون در غیر این صورت، شعاری بیش نیست.
چطور مشتری رو از USP باخبر کنیم؟
- تبلیغات: اگه می‌خواین که مشتری‌ها رو از پیشنهاد منحصر به فردتون باخبر کنید، باید سرمایه‌گذاری خوبی تو بخش بازاریابی و همین‌طور تبلیغات سنتی داشته باشید.
- بازایابی محتوا: خیلی مهمه که تیم بازاریابی محتواتون قوی باشه و بتونید محتوای متناسب با نیاز مخاطب رو، بهش عرضه بکنه. توی محتواتون، باید بتونید خیلی خوب تمایزهاتون رو از رقبا به تصویر بکشید.
- شبکه‌های اجتماعی: اگه می‌خواید USP شما در سطح گسترده‌ای منتشر بشه، یکی از بهترین راهکارها، پخش اون در شبکه‌های اجتماعی هست. حتی می‌تونید از اینفلوئنسرها هم تو این زمینه کمک بگیرید.
مثال USP ایرانی
- USP کافه بازار: دیگه کافه بازار رو همه می‌شناسید و می‌دونید که امروزه به عنوان پرمخاطب‌ترین آپ‌استور فارسی زبان‌ها، در سطح گسترده‌ای استفاده میشه.
- USP ترب: به نظرتون ترب چیکار کرد که اینقدر سریع به همه معرفی شد و تونست با دیجی‌کالا رقابت کنه؟ اینکه تونسته بهترین جایگزین دیجی‌کالا بشه، اصلا چیز کمی نیست. جواب این رو باید در پیشنهاد منحصر به فرد ترب ببینید.
تو این مقاله یاد گرفتیم که پیشنهاد منحصر به فرد میتونه اونقدری خوب باشه، که باعث افزایش فروش و شناخت برندتون بشه. پس اول باید نیازهای مشتری رو بشناسید و بعد مطابق اون تبلیغات کنید، تو رسانه‌های اجتماعی فعال باشید و تولید محتوای متناسب با نیاز مخاطب هم داشته باشید.
