به نظرتون چرا فروشنده های موفق جهانی، فروش بالایی دارن؟ تا حالا براتون پیش اومده که برای خرید یک تی‌شرت به یه مغازه برین؛ ولی کلی لباس دیگه هم بخرین؟ هر فروشنده موفقی یه ترفند مذاکره فروش واسه خودش داره. اکثر فروشنده های موفق جهانی از استراتژی کالباسی استفاده می‌کنن تا محصولات بیشتری رو به فروش برسونن. این استراتژی بهتون کمک می‌کنه که فروش رو تکه تکه کنین تا مشتری متوجه نشه و در نهایت یه توافق برنده بسازید.

استراتژی کالباسی چیست؟

استراتژی کالباسی یعنی اینکه اهداف بزرگ‌تر رو با برش دادن با هدف‌های کوچک‌تر تبدیل کنین. اگر از فروشنده بخواین یه کالباس بزرگ رو رایگان بهتون بده، احتمالا می‌گه نه. ولی اگه یک تیکه کوچک ازش بخواین، می‌ده. بعد می‌تونید یه تیکه دیگه بخواید و دوباره یه تیکه دیگه. اگه خیلی هوش مذاکره خوبی داشته باشید در نهایت فروشنده متوجه می‌شه که یک کالباس بزرگ رو تکه تکه به صورت رایگان بهتون داده.

چگونه استراتژی سالامی رو پیاده کنیم؟

به استراتژی کالباسی به خاطر همین رفتار تکه تکه فروختن استراتژی سالامی هم گفته میشه. این روش بجز مذاکره توی موارد دیگه هم کاربرد داره. اما ممکنه بگید اصلا salami چیست و چطور ازش میشه استفاده کرد. برای پیاده سازی این روش:

1. اول کار و موقعیت‌های چالش برانگیز رو شناسایی کنین
2. کارها رو به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنین و تک تک انجام بدین.
3. یک کار رو تموم کنین و بعد سراغ کار بعدی برین

مهم نیست که سالامی چقدر بزرگ باشه، همیشه می‌تونین اون رو به تکه‌های کوچک‌تر تقسیم کنین.

چند مثال از استراتژی کالباسی در مذاکره

بیایید با چندتا مثال از استراتژی کالباسی در مذاکره مفهوم رو ساده تر کنیم.

1. خروج دیرهنگام از اتاق

فرض کنید مسافرت رفتید و توی یه هتل اتاق گرفتین. ساعت تخلیه سوییتی که گرفتین 2 ظهره؛ ولی شما بلیط پروازتون 4 بعدازظهره. اینجا می‌تونین از استراتژی کالباسی استفاده کنین. برای مثال اول صبح به مالک زنگ بزنین و بهش بگین که مشکلی نیست که تا ساعت 1 بمونم؟ احتمالا مالک می‌گه هیچ مشکلی نداره.

بعد احتمالا ساعت 1 بهتون زنگ بزنه، اونوقت بگین پروازم تاخیر خورده و می‌شه ساعت 2.30 اتاق رو تخلیه کنم؟ به احتمال زیاد باز باهاتون موافقت کنه. به نظرتون اگر از اول می‌گفتین می‌شه ساعت 2.30 اتاق رو خالی کنم، مالک چی بهتون می‌گفت؟ احتمالا موافق نمی‌کرد.

2. مذاکره درباره حقوق

یادمه که چند سال پیش به عنوان کارشناس تولید محتوا تو یک آژانس تبلیغاتی شروع به کار کردم. اون زمان به ازای هر کلمه حدود 30 تومان می‌گرفتن. ولی من کارم رو با 25 تومان شروع کردم و هر کاری کردم، روز اول نتونستم حقوق رو افزایش بدم. ولی بعد از یک ماه ازشون خواستم که برای انگیزه دادن به کارمندان ماهانه یک‌بار اون‌ها رو به شام دعوت کنن تا همه با هم آشنا بشن.

ماه دوم گفتم که اینترنت گرون شده و کمی حقوقم رو افزایش بدین، هر چند که موافق نشد؛ ولی پول اینترنت رو بهم می‌دادن. ماه سوم گفتم که حقوق محتوایی که به صفحه اول گوگل میان رو اضافه کنین تا همه انگیزه بیشتری داشته باشیم. بعد اون به ازای هر محتوا که به صفحه اول اومده، 30 هزار تومان می‌گرفتم. یعنی پول حدود 1000 کلمه. به نظرتون اگر روز اول همه این موارد رو می‌گفتم، قبول می‌کردن؟

3. فلج شدن قورباغه

شاید هم درباره این آزمایش از قبل شنیده باشید. داستان از این قراره که فرض کنید یه قورباغه دارید و می‌خواید اینو توی آب جوش بندازید. اگه تو حالت عادی یک قورباغه رو تو آب 100 درجه بیندازین، زود می‌پره بیرون و احتمالا فقط پاش بسوزه. ولی اگر قورباغه رو تو آب 20 درجه بیندازین و آروم آروم دما رو بالا ببرین چی می‌شه. قورباغه تا دمای 100 درجه متوجه چیزی نمی‌شه، وقتی هم که متوجه می‌شه دیگه دیره و از شدت گرما، فلج شده. این هم یه فرآیند سالامی حساب میشه.

کلام آخر

فرقی نمی‌کنه که در حال مذاکره برای شرکت یا کارهای زندگی شخصی‌تون هستین. تو هر حالت برای موفق شدن لازمه تکنیک‌های مذاکره رو بدونین. یکی از این تکنیک‌ها، استراتژی کالباسیه. این تکنیک می‌گه اهداف رو به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کن تا بتونی راحتتر بهشون برسی. توی مذاکره هم می‌تونید اون هدفی که دارید رو به درخواست های کوچکتر تبدیل کنید و به مرور اونها رو مطرح کنید. در نتیجه احتمال موفقیت این حالت بیشتر از مطرح کردن یکباره درخواستتون میشه.