توی این دوره آموزش مذاکره فروش که براتون در نظر گرفتیم، لازمه درباره انواع سوالات مذاکره فروش هم صحبت کنیم. یکی از اصلی‌ترین مهارت‌هایی که باید هر مذاکره کننده حرفه‌ای بدونه، هنر سوال پرسیدنه. پرسیدن سوالات خوب بهتون کمک می‌کنه که مشتریان رو بهتر بشناسین و اون‌ها رو درگیر کنین.

انواع سوالات مذاکره فروش

انواع سوالات مذاکره فروش دو نوع اند: سوالات باز و سوالات بسته. دقیقا مثل هر نوع سوال دیگه ای توی فروش هم با این دو دسته روبرو هستید:

سوالات باز (open questions)

این سوالات بهتون کمک می‌کنه با مشتری گفتگو کنین و بهتر بشناسینش. چون که مشتری باید تو جواب این سوالات نظرش رو بگه. مثلا می‌تونین بگین برنامه‌تون برای آینده چیه؟

سوالات بسته (closed questions)

سوالاتی که جوابشون بله یا خیر یا چند گزینه‌ایه، سوالات بسته هستند. از این سوالات تو نظرسنجی‌ها استفاده می‌شه و برای مذاکره فروش چندان مناسب نیستند. مثلا اگه از شخصی بپرسید توی بانک کار می‌کنی؟ جوابش یا بله یا خیر هست.

تفاوت سوالات باز و سوالات بسته

سوالات باز معمولا با کلماتی مثل «چرا» و «چگونه» شروع می‌شن و جواب‌شون طولانیه. ولی جواب سوالات بسته تقریبا تک کلمه‌س. تو فروش هر کدوم از این سوالات جایگاه خودشون رو دارن.

ولی کدوم نوع سوال نتیجه بهتری تو مذاکره فروش داره؟

افراد حرفه‌ای همیشه سوالاتی می‌پرسن که بتونن باهاش اطلاعات زیادی را از مشتری بگیرن و اون رو به مشارک ترغیب کنن. با توجه به این، میشه گفت، بهترین سوال برای گفتگو، سوالات بازه.

چگونه سوالات بسته رو به باز تبدیل کنیم؟

مثلا اگر موقع پایان جلسه می‌خواین نظر مشتری رو درباره گفتگو بدونین، می‌تونین به جای پرسیدن «این جلسه مفید بود؟» بگین «این جلسه چجوری بود؟». بهتره سوالات را طوری بپرسین که پاسخش کوتاه نباشه تا نظر مشتری رو بهتر بدونین.

پرسیدن سوال باز

به سوالاتی که از مشتریان می‌پرسین، دقت کنین. سوالات باز بهتون کمک می‌کنه مشتریان رو بهتر بشناسین و باهاشون ارتباط بهتری برقرار کنین. پس سعی کنین سوالات باز بیشتری بپرسین.

ادامه دادن سوال بسته با سوال باز

ممکنه حواس‌تون نباشه سوالی رو بسته بپرسین؛ ولی به اطلاعات کاملی نیاز داشته باشین. تو این حالت بعد از جواب مشتری می‌تونین بگین لطفا توضیح بدین.

استفاده از سوال باز برای شروع گفتگو

در اول مکالمه سوال باز بپرسین و با شنیدن جواب غافلگیر نشین و به سوال پرسیدن ادامه بدین. به دقت به جواب مشتریان گوش بدین، چون این کار باعث به دست آوردن اعتمادشون میشه.

هنر سوال پرسیدن

حالا که با انواع سوال آشنا شدین نوبت بررسی هنر سوال پرسیدنه. برای اینکه توی مذاکره فروش به بهترین نحو سوالاتتون رو بپرسید، باید این 5 تکنیک پایه‌ای رو در نظر بگیرید:

آماده‌‌سازی

خیلی مهمه که قبل ملاقات خودتون رو آماده کنین که می‌خواین چی از مشتری بپرسین و ممکنه چه جوابی بهتون بده.

از مزایای محصول نگین

ممکنه مثل یک فروشنده وقتی مشتری رو می‌بینین، بخواین که مزایا محصول رو بهش بگین. ولی این کار اشتباه محضه. مشتری دنبال مزایا محصول‌تون نیست. مشتری می‌خواد بدونه که محصول‌تون چجوری مشکلش رو حل می‌کنه؟!

سوال مختصر و مفید بپرسین

سوال رو بپرسین و منتظر جواب باشین، درباره سوال‌تون توضیح ندین. حتی اگر سکوت طولانی هم ایجاد بشه.

ارتباط غیرکلامی

ارتباط غیرکلامی رو دست کم نگیرید. خیلی وقت‌ها زبان بدن بیشتر از کلمات تاثیر داره. سیگنال‌های غیرکلامی بیشتر از کلمه ها به شما اطلاعات میدن.

کلام آخر

یادتون باشه برای شناخت مشتریان تو مذاکره، لازمه ازشون سوال بپرسین. ولی چطور سوال بپرسیم؟ گفتم که با سوالات باز مکالمه تون رو شروع کنید. هر جایی که مجبور شدید سوال بسته بپرسید، در صورت لزوم از مشتری بخواید بیشتر توضیح بده.