احتمالا شما هم موقع خرید چانه زدید یا توی بیزینس با مشتری برخورد کردید که استاد چانه زدنه. اما آیا باید توی خریدهای سازمانی هم چانه بزنیم؟ یه فروشنده خوب باید بتونه چانه زنی رو به مذاکره تبدیل کنه. اگر این دو رو به خوبی نشناسین و از هم افتراق‌شون ندین، احتمالا تو جلسات مذاکره فروش با مشتری شکست می‌خورید. اما تفاوت بین چانه زنی و مذاکره چیه؟ در ادامه همراه من باشین تا این موارد رو بهتون بگم.

فرق چانه زنی و مذاکره چیه؟

برای اینکه تو جلسات با مشتریان موفق بشید، لازمه که باهاشون مذاکره کنین. البته کمی چانه زنی هم لازمه، خیلی کم. اول باید تفاوت مذاکره و چانه زنی رو بدونین، بعد می‌تونین یه جلسه خوب با مشتری داشته باشین. سه تا تفاوت عمده بین چانه زنی و مذاکره وجود داره:

1. چانه زنی رو این تمرکز داره که حق با کیه، در واقع رابطه چانه زنی برد_باخته. ولی مذاکره روی این تمرکز داره که چی درسته و یه رابطه همکاری برد_برد ایجاد میکنه.
2. واسه مشارکت واقعی تو یک مذاکره، باید اعتماد و گشاده رویی بین طرفین وجود داشته باشه.
3. مذاکره به خلاقیت نیاز داره. فرد باید خلاقانه از طرفش سوال بپرسه تا بفهمه چه چیزی برای طرف مقابلش مهم و با ارزشه. توی 90% مذاکره‌ها تا نپرسین به نتیجه دلخواه‌تون نمی‌رسین.

نقش چانه زنی تو مذاکره

می‌شه گفت چانه زنی نوعی مذاکره است که توش فروشنده و مشتری درباره قیمت با هم صحبت و تبادل نظر می‌کنن. هدفش هم رسیدن به قیمتیه که هر دو قبولش داشته باشن. مهارت چانه زنی هم مثل هر مهارت دیگه‌ای با تمرین و تکرار بهتر می‌شه. همه تو محله و خانواده یکی رو دارن که تو چانه زنی استاده و افراد دوست دارن باهاش خرید برن. تو بیشتر مواقع چانه زنی روش رسیدن به یک هدف خاص توسط دو یا چند نفره. مثلا فروشنده و مشتری چانه می‌زنن تا به قیمت مورد قبول‌شون و توافق برسن.

چطور چانه‌زنی را به مذاکره تبدیل کنیم؟

برای اینکه مذاکره خوب پیش بره و جلوی چانه زنی مشتری رو بگیرین، باید خلاق باشین و سوالات مناسب بپرسین. برای پرسیدن سوال مناسب باید به 3 تا نکته مهم توجه کنین:

جمع‌آوری اطلاعات

هر جوری شده باید بفهمین که چه چیزی برای طرف‌تون مهمه. با کمی چاشنی خلاقیت می‌تونین مرزهای مذاکره رو جابه‌جا کنین. سوال پرسیدن از خود مشتری یا کسانی که اون رو میشناسن و تحقیق درباره مشتری بهتون کمک می‌کنه چیزهای جدیدی رو درباره مشتریان بفهمین و مسیر درست رو انتخاب کنین.

گسترش بحث

به جای خلاصه کردن مذاکره، چیزی رو اضافه کنین تا صمیمی‌تر بشید و به توافق برسین. اگه سوالات مناسب و کافی بپرسین، می‌دونین که باید درباره چی حرف بزنین.

شخصی کردن گفتگو

هر چند که ممکنه در حال مذاکره با یک مشتری حرفه‌ای باشین؛ ولی هر چقدر هم اون سمت مذاکره حرفه‌ای هم باشه یک انسانه. پس او هم مشکل و دغدغه خودش رو داره. به طرف‌تون مثل انسان نگاه کنین و سعی کنین بفهمین هدفش از مذاکره چیه و بعد اعتماد سازی کنین. مشتری رو تحت فشار قرار ندین و با برقراری ارتباط شخصی اون رو از لاک دفاعیش بیرون بیارین و بفهمین چی می‌خواد و در آخر به توافق برسین.

کلام آخر

برای موفقیت تو فروش لازمه با مشتری مذاکره کنین و از چانه زدن جلوگیری کنین. هر مشتری‌ به صورت طبیعی دوست داره چانه بزنه. ولی باید شما از این کار جلوگیری کنین تا به توافق خوبی برسین. در بالا تفاوت چانه زنی و مذاکره و روش تبدیل چانه زنی به مذاکره رو گفتم. بخونین که باشد جلسات مذاکره موفقی داشته باشین.