یه قانون نانوشته توی فروش وجوده داره: همیشه قرار نیست تو مذاکره موفق بشین و مشتری پیشنهادتون رو قبول کنه. هنر تبدیل مذاکره به معامله موفق کمی پیچیده‌اس. یه فروشنده خوب همیشه یه پلن B یا راه حل دوم تو ذهنش داره. یه فروشنده خوب می‌دونه بهترین جایگزین برای این پیشنهاد چیه که مشتری نمی‌تونه ازش بگذره و برای خودش هم سود داره. تو فروش به داشتن راه حل دوم تکنیک بتنا می‌گن. ولی Batna در مذاکره چیه؟ اصلا batna یعنی چی و چند نوع داره؟

بتنا چیست؟

BATNA که مخفف Best Alternative To A Negotiated Agreement هست یعنی بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده.

فرآیند BATNA در مذاکره

برای تعیین بتنا می‌تونین از 3 مرحله زیر استفاده کنین:

1. شناسایی جایگزین‌ها

به این فکر کنین، اگر تو مذاکره به توافق نرسید چی می‌شه؟ به یه برنامه جایگزین فکر کنین که تو بلند مدت شما رو به هدف‌تون برسونه.

2. انتخاب بهترین جایگزین

بعد از فکر کردن نوبت انتخاب بهترین گزینه‌ست. حالا اولویت‌هاتون رو مشخص کنین و لیستی از کارها که کمک‌تون می‌کنن که بهشون برسین رو بنویسین.

3. بهبود BATNA

درباره برنامه جایگزین یا همون پلن B تحقیق کنین و ببینین که می‌شه اون رو تقویت کرد؟ یادتون باشه که باید به مشتری هم توجه کنید، وقتی از دید خریدار به مذاکره نگاه کنین، دیدتون بازتر می‌شه. البته نکته اینجاست که شما نمی‌تونین بهترین و مناسب‌ترین بتنا رو پیشنهاد بدید.

ولی با تحقیق و شناخت مشتری می‌تونین یه پلن B مناسب معرفی کنین. بعد از پیدا کردن BATNA مناسب با خودتون بگویین که این قرارداد برای من و مشتری مناسبه؟ اگر مناسب بود ادامه بدین و گرنه مذاکره رو ترک کنین.

انواع BATNA

بجز اینکه برای طراحی یه بتنای مناسب این سه مرحله رو باید طی کنید، بهتره با انواع تکنیک بتنا هم آشنا بشید. ما سه نوع BATNA داریم.

بتنا صرف‌نظر از مذاکره

اگر فروشنده به مشتری تخفیف نده، خریدار به مذاکره ادامه نمی‌ده و احتمالا به چیزهای دیگری فکر می‌کنه. مذاکره کننده‌های حرفه‌ای و محققان، نتیجه این نوع BATNA رو منبع اصلی قدرت مذاکره‌کننده می‌دونن. هر چند که روی آوردن به گزینه‌های دیگر هم ریسک خودش رو داره.

بتنا تعاملی

وقتی طرفین تو مذاکره با هم همکاری نمی‌کنن از بتنا تعاملی استفاده می‌کنن که انواع زیر رو داره:

اقتصادی: یک روزنامه فراموش می‌کنه تبلیغات نامناسبی رو جایگزین کنه که منجر به لغو اشتراک نیمی از مشترکانش می‌شه. افرادی که اشتراک‌شون رو لغو کردن به عنوان طرفی که همکاری نمی‌کنه، شناخته میشن.

سیاسی: مثلا یک حزب بخشی از قانون رو علیه حزبی دیگه استفاده میکنه تا شکستش بده. این حزب همون طرفیه که همکاری نمی‌کنه. و طبیعتا این مورد بنتای تعاملی سیاسی هست.

اجتماعی: ممکنه بتنا اجتماعی باشه. مثلا بعضی از راننده ها به چراغ قرمز توجه نمی‌کنن. این افراد طرفی هستن که همکاری نمی‌کنن.

بتنا طرف سوم

این بتنا زمانی استفاده می‌شه که دو طرف مذاکره هیچ جوره به توافق نمی‎‌رسن. اینجاست که به یک سوم شخص نیازه که مشکلات رو حل کنه. این فرد به هر کدوم‌شون می‌گه بیخیال چیزی بشن.

ارتباط بین BATNA و ZOPA

بتنا یعنی یه پلن B داشته باشین تا اگه به توافق نرسیدین از اون استفاده کنین. این پلن بهترینه. ولی ZOPA تمام نتایج احتمالیه که هر دو طرف مذاکره قبول می‌کنن. اگر ZOPA رو از اول بشناسین، وقت‌تون رو روی پیشنهادهای به درد نخور هدر نمی‌دین.

زوپا بهتون کمک می‌کنه روی چیزی تمرکز کنین که هر دو طرف مذاکره قبول می‌کنن. برای حدس زوپا لازمه بتنا طرف رو حدس بزنین و بدونین به چی علاقه داره.

کلام آخر

همیشه قرار نیست که مشتری پیشنهاد اول‌تون رو قبول کنه. بعضی وقت‌ها مشتریان خیلی لجباز هستن. تو این حالت باید یک پلن B داشته باشین که بهترین جایگزین پیشنهاده. به این پلن B تو فروش، تکنیک BATNA می‌گن.