تصور کنید بعد از کلی تلاش، بالاخره تونستید وارد دنیای فروش بشید و حالا باید بین دو مسیر شغلی تصمیم بگیرید: پشت میز بمونید و از راه دور با مشتری‌ها گفت‌وگو کنید؛ یا مستقیم به دل بازار بزنید و رو‌در‌رو مذاکره کنید. وقتی بحث کارشناس فروش میشه، بعضی‌ها کارشناسی فروش رو با ویزیتوری یکی میدونن. اما قطعا این دو موقعیت شغلی یکی نیستن. تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور در همین دو رویکرد خلاصه میشه.
هر دوی این‌ها یک هدف دارن: فروش و افزایش درآمد؛ اما مسیر، مهارت و مسئولیت‌هاشون خیلی فرق می‌کنه.
کارشناس فروش کیست؟
فروش داخلی (Inside Sales) یعنی نشستن پشت تلفن یا سیستم CRM داخل شرکت و بستن قرارداد از راه دور. کارشناس فروش عضو همچین تیمی میشه و زیر نظر مدیر فروش کار می‌کنه.
مسئولیت کارشناس فروش
کارشناس فروش مسئولیت‌هایی مثل این موارد رو به عهده داره:
- فروش هدفمند
- ایجاد رابطه صمیمی با مشتری، رسیدگی به سفارش‌ها، رفع ایراد و حفظ مشتریان کنونی
- فروش سرد
- تماس با سرنخ‌هایی که هنوز انگیزه خرید ندارن و تبدیل اونها به مشتری بالقوه
- شناخت عمیق محصول و بازار
- تسلط کامل بر امکانات، مزایا و محدودیت‌های محصول
- آمادگی برای پاسخ‌گویی دقیق به پرسش مشتریان
- درک نیاز مشتری
- گوش‌دادن فعال، کشف مشکل و ارائه محصول به‌عنوان بهترین راه‌حل
- پرزنت حرفه‌ای
- نمایش ارزش محصول با استدلال و داستان‌گویی.
ویژگی‌های ضروری کارشناس فروش
برای یه کارشناس فروش خیلی مهمه صبر و پشتکار برای پیگیری تماس‌های متعدد و تبدیل «نه» به «بله» داشته باشه. توانایی ارتباط روشن چه در مکالمه تلفنی، چه در پیام یا ایمیل رو داشته باشه.
در ضمن برای یه کارشناس فروش، گوش‌دادن فعال برای درک دقیق دغدغه طرف مقابل و سواد دیجیتال جهت ثبت داده‌ها، کار با CRM و پردازش سفارش‌ها بدون خطا هم خیلی اهمیت داره. اگه درمورد نرم افزار CRM سوالاتی دارید، حتما مقاله «نرم افزار CRM چیست» رو بخونید.
ویزیتور چیست؟
ویزیتور کسیه که فروش رو در خط مقدم جلو می‌بره! حضوری به فروشگاه‌ها، شرکت‌ها یا دفتر مشتریان سر می‌زنه و محصولاتو رو‌در‌رو معرفی می‌کنه.
مسئولیت‌ها و اهداف اصلی ویزیتور
به طور کلی مسئولیت‌ها و ویژگی‌های ضروری برای یه ویزیتور شامل واردی از قبیل اینهاست:
- داشتن عملکرد هدفمند در منطقه جغرافیایی مشخص،
- برقراری و حفظ ارتباط حضوری با مشتریان موجود و بالقوه در محدوده جغرافیاییِ خودش،
- فروش سرد حضوری، (که نیار به آموزش تکنیک‌های فروش حضوری داره)
- شناسایی فروشگاه‌ها یا شرکت‌هایی که هنوز خرید نکردن و تبدیل اونها به خریدار،
- جلب نظر مشتریان با شخصیت کاریزماتیک و رفتار دوستانه،
- سازماندهی دقیق اسناد، سفارش‌ها و گزارش‌های بازدید برای ارائه به مدیر فروش،
- برقراری ارتباط دوطرفه با شفاف صحبت کردن و گوش‌دادن عمیق به نیاز مشتری میشه.
مهم‌ترین پارامترهای تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور
دیگه وقتشه بریم سراغ مسئله اصلیمون یعنی تفاوت جایگاه کارشناس فروش و ویزیتور. مهم‌ترین پارامترهای تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور توی 5 تا مورده:
1. محل اجرا
- کارشناس فروش: دفتر یا خونه، ارتباط تلفنی/آنلاین
- ویزیتور: محل مشتری، ملاقات حضوری
2. نوع تعامل
- کارشناس فروش: ارتباط کلامی و غیر بصری
- ویزیتور: ارتباط چشمی و زبان بدن در کنار کلام
3. بازه دسترسی
- کارشناس فروش: تعداد تماس بیشتر ولی نرخ تبدیل پایین‌تر
- ویزیتور: لید کمتر اما سفارش‌های بزرگ‌تر
4. هزینه و درآمد
- کارشناس فروش: مخارج عملیاتی پایین‌تر و کمیسیون متوسط
- ویزیتور: هزینه سفر و اسکان بالاتر و معمولاً حقوق و کمیسیون بیشتر.
5. مهارت محوری
- کارشناس فروش: تسلط بر ابزارهای دیجیتال و فن بیان تلفنی
- ویزیتور: مهارت مذاکره حضوری و مدیریت زمان در میدان
کلام آخر
حالا این شما هستید که تصمیم می‌گیرید ویزیتور بشید یا کارشناس فروش. اگه علاقه‌ی شما ارتباط چشمی، سفر و مذاکره‌ی حضوریه، طبیعتاً شغل ویزیتور براتون مناسب‌تره. اما اگه از کار با داده‌های دیجیتال، تماس‌های پیاپی و بستن قرارداد پشت سیستم لذت می‌برید، کارشناس فروش گزینه‌ی بهتریه. در نهایت، به این هم توجه داشته باشید که وظایف این دو شغل، در شرکت‌های مختلف با هم متفاوته و ممکنه بعضاً یه سری جزئیاتی که اینجا گفتیم، در عمل و در سازمان‌های مختلف، متفاوت باشه.
