شاید شما هم به عنوان یه تازه وارد به دنیای فروش با این سوال مواجه شده باشین که کارمند فروش کیه؟ چه وظایفی داره؟ یا گاهی پیش میاد که توی شرکت های وظایف مختلفی رو به یه نفر میسپرن که اون فرد فکر میکنه نباید انجام بده و أصلا جز مسئولیت هاش نیست. بیایید از ابتدایی ترین تعریف شروع کنیم.
کارمند فروش کیست؟
کسی که تو یک شرکت محصولات رو معرفی میکنه و می‌گه این محصولات چه خواصی دارن، کارمند فروشه. کارمند فروش رابطی بین شما و مشتریان احتمالیه. از اول فرایند فروش تا آخرش مشتری با کارمند فروش حرف می‌زنه. تو این شغل عملکرد تاثیر مستقیمی بر حقوق داره. مثلا بعضی از کارمندان فروش با درصد کار می‌کنن. یعنی به ازای فروش هر محصول درصدی از درآمدش برای آنان است.
فرض کنین تو یه شرکت دوچرخه سازی کارمند فروش هستین. امروز بازارتون خیلی خوب بوده و تونستین 24 دوچرخه بفروشین. از فروش این مقدار دوچرخه 5 میلیون سود به دست‌تون رسیده. مدیرتون گفته 30 درصد از سود برای شما است. تو این حالت 1.5 میلیون تومان به شما می‌رسه. اگه فردا 12 دوچرخه بفروشین، سودتون هم کمتر می‌شه و برعکس.
وظایف کارمند فروش
گفتیم که کارمند فروش تو همه مراحل فرایند فروش با مشتری ارتباط داره. برای همین لازمه که نیازهای مشتری رو بشناسن. همچنین با توجه به این نیازها محصول یا خدماتی مناسب رو ارائه بده که مشتری رو راضی کنه. موفقیت کارمند فروش به ایجاد و حفظ روابط مناسب با مشتری بستگی داره. اگر دوست ندارین که حقوق‌تون ثابت باشه و بستگی به کیفیت کارتون داشته باشه، این شغل برای‌تون عالیه.
مسئولیت‌ها و شرح وظایف کارشناس فروش
تعجب نکنین کارمند و کارشناس فروش یک نفر هستن. وظایف این افراد بستگی به شرکتی داره که توش کار می‌کنن. حتی به زمینه فروش هم بستگی داره. ما تو زیر فهرستی از مسئولیت و وظایف کارمند فروش رو آوردیم. معمولا این وظایف بین همه کارشناسان فروش مشترک هستن:
1. فروش محصولات یا خدمات به مشتریان و نمایندگی برند
کارمند و نماینده فروش باید بتونه نیازهای مشتری رو بشناسه و محصولی متناسب با نیازهایش به او معرفی کنه.
2. دسترسی به مشتریان بالقوه
کارمند فروش باید بتونه از طریق کانال‌های مختلف مثل شبکه‌های اجتماعی، پیام و تلفن با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنه.
3. مذاکره با مشتریان و استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی
کارمند فروش باید تکنیک‌های مذاکره فروش و متقعاد سازی مشتری رو بدونه تا بیشتر بفروشه.
4. ارسال و بررسی سفارش‌ها
این شخص باید فروش رو پیگیری کنه تا شرکت مطمئن شه محصول به موقع به دست مشتری می‌رسه.
5. شرکت تو دوره‌های آموزشی، کارگاه‌ها و رویدادها
صنعت فروش همیشه تو پیشرفته برای همین لازمه کارمند فروش تو دوره‌های آموزشی شرکت کنه تا اطلاعاتش به‌روز بشه.
6. گزارش روزانه‌ی نتایج و دست‌آوردها را به تیم مدیریت
این وظیفه مربوط به تیم فروشه. تیم فروش شامل همه‌ی کارمندان فروش می‌شه. این تیم باید گزارش روزانه رو بنویسه و به مدیر ارائه بده تا نتایج رو تحلیل کنه. همچنین راهکار لازم برای افزایش فروش رو معرفی کنه.
تحصیلات کارمند فروش
این شغل تحصیلات خاصی لازم نداره و فقط به تجربه نیاز داره. بیشتر کارمندان فروش فقط دیپلم دارن. ولی تو چند سال اخیر مدیران دنبال کسانی هستن مدرک لیسانس تو حوزه بازاریابی و تجارت داشته باشه. همچنین کارمند فروش باید به طور ذاتی شنونده عالی باشه و خوب بتونه حرف بزنه تا افراد رو متقاعد کنه.
کارشناس فروشی که لیسانس بازاریابی داره مهارت‌هایی مثل مدیریت فروش و برندسازی رو بلده. البته بعضی از کارمندان فروش لیسانس ندارن؛ ولی آنقدر تجربه دارن که خیلی راحت می‌تونن این کار رو انجام بدن. اگر لیستی از بهترین کارشناسان ایرانی رو مشاهده کنین و درباره‌شون تحقیق کنین. متوجه می‌شین که بیشترشون لیسانس بازاریابی و تجارت ندارن. ولی کوهی از تجربه هستن.
مهارت‌های کارشناس فروش
کارشناس فروش باید ویژگی‌های زیر رو داشته باشه:
- داشتن مهارت‌های بین فردی قوی
- مهارت تفکر در موقعیت‌های بحرانی
- مهارت ارائه‌ی محصولات و خدمات تو هر شرایطی
- مهارت مذاکره با مشتری
- مهارت خدمات مشتری و رسیدگی به شکایات
- مدیریت روابط
شخصیت کارمند فروش موفق
کارمند فروش باید توانایی‌های زیر رو داشته باشه:
- وظیفه شناس
- ابتکار عمل
- رفتار با احترام
- مهارت شنیداری بالا
- پایداری تو کار فروش
- آموزش پذیر
- مثبت نگر
- بااشتیاق و انگیزه تو کار
- مدبر
- استقلال فکری
- مدیریت زمان
- سازگاری با محیط کاری
کلام آخر
کسی که با مشتری ارتباط برقرار میکنه و اون را متقاعد میکنه ازتون بخره، کارمند فروشه. استخدام یک کارشناس فروش موفق خیلی مهمه چون این شخص وظایف مهمی داره و همیشه با مشتری در ارتباطه. اما اگه میخواید توی مسیر شغلی فروش موفق عمل کنید باید مهارت هاتون رو هم تقویت کنین. یادتون باشه بیشتر از اینکه حرف بزنین باید شنونده خوبی باشید تا نیاز مشتری رو درک کنین و بهترین محصول رو در اختیار اون بذارید.
