تو مقاله قبلی از تکنیک‌های فروش حرف زدیم حالا می رسیم به تکنیک‌های فروش حضوری. کسب و کارها چند دسته‌ان :کوچک و آنلاین، B2B و کسب و کارهای فیزیکی که حضوری هستن. تو کسب و کارهای فیزیکی و B2B لازمه با مشتری ها حضوری حرف بزنین. واسه همین مهمه که روش های فروش حضوری رو بدونید و بازدهیتون رو بیشتر کنین. تو ادامه با ما باشین تا فروش تو جلسات حضوری رو یاد بگیرین.
قبل از اینکه سراغ بررسی تکنیک های فروش حضوری بریم، لازمه شما رو با مفهوم جلسه فروش آشنا کنیم.
جلسه فروش یا sales meeting چیه؟
این جلسه‌ای واسه بررسی درون دپارتمانیه که با حضور فروشندگان و کارمندان برگزار میشه. این جلسه برخلاف جلسه‌های خارجی مثل تماس فروش و روش‌های جذب مشتری، بین اعضای داخلی شرکته. هدفش اینه که اطلاعات لازم رو تو اختیار فروشندگان قرار بده تا کارشون رو خوب انجام بدن. این جلسه توسط رهبر فروش ( مدیر، سرپرست و معاون فروش) برگزار میشه و نمایندگان فروش توش شرکت می‌کنن. تو این جلسه اطلاعات زیادی مطرح میشه که مهم‌تریناشون تو زیر اومده:
- اخبار رقابتی
- عملکرد فعلی تیم فروش
- رهبران چی مدنظرشونه
- اولویت بعدی فروش چیه
تکنیک‌های فروش حضوری
صورت جلسه فروش از ملزومات فروش حضوریه و بر اساس اینکه چند وقت یه بار جلسه برگزار میشه و توش چی می‌گین نوشته میشه.
1. دستور جلسه فروش و اهداف رو ساده کنین
مطمئن شوین که همه دلیل تشکیل جلسه رو می‌دونن. مثلا یه جلسه برگزار میشه برای ارزیابی فروش یه محصول، لازمه قبل جمع کردن افراد، هدف و دستور جلسه رو مشخص کنین و بهشون بگین. اگه هدف و دستور جلستون مشخص نباشه وقت خودتون و فروشندگاتون تلف میشه، فروشندگانی که کارای مهمی مثل پیگیری سریع سرنخ‌ها، ارسال ایمیل، مکالمه با مشتری و کسب درآمد دارن.
حالا که اهداف رو مشخص کردین، اینو یادتون نره برنامه ریزی کنین که هر فرد چی رو بگه. بهتره قبل شروع جلسه، چند سوال رو از کسایی که قراره تو جلسه صحبت کنین، بپرسین:
- کدومتون جلسه رو شروع می‌کنن؟
- کی مطالب رو روی صفحه نمایش ارائه می‌ده؟
- مسئول تغییرات کیه؟
- بین صحبت‌هاتون یا آخر جلسه پاسخ سوال‌ها رو می‌دین؟
صورت جلسه رو قبل جلسه واسه شرکت کننده‌ها بفرستین که مطمئن بشن هدف دارین، وقتشون رو هدر نمی‌دین و جلستون مفیده.
2. تعمیر یادتون نره
تکنیک های فروش حضوری و تعمیر کردن؟ یکم عجیبه.
فرقی نداره که می‌خواین تو محیط کار مجازی، خونه یا شرکت جلسه برگزار کنین، لازمه قبل شروع جلسه همه تکنولوژی‌ها چک بشن و مطمئن بشین بی مشکلن. به روز رسانی سیستم، نصب نرم افزارهای لازم و بستن برنامه‌های اضافی لازمه قبل شروع جلسه باشه.
مثلا شما برنامه دارین که فردا یه جلسه برگزار کنین و کلی برنامه دارین به کارمنداتون ویدیوی آموزشی و چارت فروش رو نشون بدین؛ ولی وقتی می‌خواین این کار رو انجام بدین می‌فهمین پروژکتورتون مشکل داره. تو این حالت بازدهی جلستون خیلی کم میشه، حتی ممکنه جلستون چیز مهم و جدیدی واسه فروشنده‌ها نداشته باشه و باعث بشه فکر کنن وقتشون رو هدر دادن و دفعات دیگه جلستون رو جدی نگیرن.
بهتره که قبل شروع جلسه از سخنگو بخواید همه چیزایی که لازم داره رو بررسی کنه و یه بار واسه خودش ارائه بده.
3. جلسه رو سر ساعت شروع و تموم کنین
از تکنیک‌های فروش حضوری منظم و وقت شناس بودنه، حالا با مشتری باشه یا همکار تفاوتی نداره. زمان طلاست، این جمله واسه همه آشناس، پس مثل یه طلا به زمانتون اهمیت بدین. به زمان تیم فروشتون احترام بذارین. واسه نمایندگان فروش زمان خیلی مهمه چون باید واسه اینکه بیشترین تماس و ایمیل رو ارسال کنن، برنامه زمانی داشته باشن و این ایمیل و تماس‌ها هم همیشه مناسب نیست که زمان خاص خودش رو داره.
مثلا شما یه قرار برای ساعت 5 دارین و قراره نیم ساعت طول بکشه، ساعت 6 هم مسابقه فوتبال دارین و لازمه یه ربع زودتر اونجا باشین تا لباساتون رو عوض کنین. اگه فردی که باش قرار دارین تا 5:15 نیاد و قرارش 45 دقیقه طول بکشه نمی‌تونین سر تایم مناسب به بازیتون برسین و ممکنه یه نیمه رو به خاطر وقت شناس نبودن دوستتون که باش قرار دارین از دست بدین.
اگه می دونید تایمی که گذاشتید کافی نیس پاسخ سوال و کامنت‌ها رو تو یه روز دیگه انجام بدین. بهتره بعد جلسه، صورت جلسه رو بررسی کنین و از شرکت کنندگان بخواین نظراشون و مهم‌ترین بخش جلسه رو بگن. فروشندگان رو حرفتون حساب کردن و تایمشون رو برنامه ریزی کردن اگه جلستون بیشتر طول بکشه یا سر وقت نباشه، ممکنه جلسات بعدیتون دیگه آنچنان که لازمه براشون مهم نباشه.
نتیجه‌گیری
هدف از تکنیک‌های فروش حضوری افزایش کیفیت فروشه. واسه اینکه فروشتون بیشتر شه باید فروشنده‌هاتون سرنخ‌های بیشتری رو پیگیری کنن. اگه شما وقتشون رو الکی و بدون هدف هدر بدین نمی‌تونن به سمت موفقیت برن. روش‌های فروش حضوری تو جلسات به کار گرفته میشه تا بازدهیتون رو بیشتر کنه.
