به نظرتون بیزنسهای بزرگ چجوری محصولاتشون رو قیمت گذاری میکنن؟ چرا دو محصول که دو شرکت مختلف طراحی کردن، قیمت مشابهی دارن؟ این قیمت چجوری انتخاب شده؟ قیمت گذاری رقابتی چیه و چگونه کار میکنه؟ در ادامه باهام باشین تا یک دسته از روشهای قیمتگذاری رو با هم بررسی کنیم که برای بعضی صنایع مفید هستن.
قیمتگذاری رقابتی چیه؟
قیمتگذاری رقابتی (competitive pricing) روشی ساده واسه تعیین قیمت یک محصوله که با مشاهدۀ قیمت محصولات رقبا انجام میشه. یکی از قوانین نانوشتۀ دنیای تجارت اینه که همۀ کسبوکارها برای جذب مشتری باید قیمتی رو انتخاب کنن که کمتر، برابر یا کمی بالاتر از قیمت رقبا باشه. اگه به مشتریانتون خیلی اهمیت میدین، استراتژی قیمت گذاری رقابتی رو حتما اجرا کنین. تو این استراتژی، قیمت رقابتیه. به زبونی سادهتر بهتون بگم قیمتشون رو با توجه به قیمت محصولات مشابه رقبا تعیین میکنن.
یک نمونه استراتژی قیمتگذاری
فرض کنین تو یه خیابون سه تا فلافل فروشی وجود داره که فلافلی اول هر ساندویچ رو 40، دومی 45 و سومی 50 تومان میفروشن. اگه کیفیت همهشون برابر باشه، فرد از فلافلی اول میخره. اما سومی هم برای اینکه بتونه با بقیه رقابت کنه، قیمتش رو به 45 میرسونه و خدمات سلف سرویس هم ارائه میده. اینجاست که فلافلی شماره 3 ما برنده بازار میشه.
اجرای استراتژی قیمتگذاری رقابتی
واسه پیادهسازی این استراتژی قیمتگذاری، باید عواملی مثل استراتژیهای رقیب، هزینهها و پیشنهادات بازار رو در نظر بگیرین. اگه قصد دارین با تحلیل رقابتی استراتژی قیمتگذاری رقبا رو بررسی کنین، باید جواب سوالات زیر رو بدونین:
- ارزشی که شرکت به مشتریانش ارائه میده چجوری با رقبا مقایسه میشه؟
- آیا شرکت به نسبت ارزشی که ارائه میده، با رقبای متعددی مواجهه؟
- آیا بازار تحت سلطه رقبای بزرگتر با قیمتهای پایینتره؟
یادتون باشه که هدف از قیمتگذاری رقابتی، برابری و شکست دادن قیمت رقبا نیست، البته نه همیشه. هدف اصلی قیمتگذاری بر اساس ارزش ارائه شده توسط برند در مقایسه با ارزش رقبا است.
مثالهای عینی از قیمتگذاری رقابتی
نوعی از قیمتگذاری رقابتی شامل آنالیز قیمت رقبا و سپس تعیین قیمت مشابه؛ ولی کمی پایینتر از رقباست. فروشندگان این کار رو با پیگیری قیمت رقبا از طریق تحقیقات بازار (Market Research) انجام میدن. البته تحقیقات بازار میتونه شامل پیگیری تغییرات قیمت در طول زمان برای آنالیز روندهای قیمتی هم باشه. در ادامه نگاهی به یه نمونه معروف میاندازیم:
کوکاکولا و پپسی
رقابت بین کوکاکولا و پپسی یکی از معروفترین نمونههای تعیین قیمت بر اساس رقابته. این دو شرکت دهها ساله روی استراتژی قیمتگذاری و کمپینهای تبلیغاتی یکدیگه نظارت میکنن تا بتونن تو بازار رقابتی نوشابه باقی بمونن. اگه توجه کرده باشین همیشه قیمت نوشابههای این دو گروه شبیه به هم هستن. اما استراتژی های تبلیغات اونها تونسته بخشهای مختلف بازار رو جذب خودشون کنه. هر کدوم توی یه منطقه جغرافیایی مشتریهای منحصر به فرد خودشون رو دارن. از نمونههای دیگه تو این زمینه تپسی، اسنپ و ماکسیم هستن که رقابت شدیدی دارن با هم. حتی قیمت بلیط هواپیما هم این شکلیه.
تجزیهوتحلیل قیمت رقابتی
آنالیز قیمتگذاری رقابتی، ابزاریه که کسبوکارها واسه ارزیابی قیمت محصول یا خدماتشون با قیمتهای رقبا استفاده میکنن. تجزیهوتحلیل قیمتهای رقبا این امکان رو به صاحبان کسبوکار میده تا استراتژیهای قیمتگذاریشون رو بهینهسازی و جایگاهشان رو تو بازار رقابتی حفظ کنن.
کلام آخر
نکته مهمی که هست اینه که قیمت گذاری رقابتی به معنی تنظیم قیمتها بر اساس قیمت رقبا است. این استراتژی سخته و میتونه پیچیده هم باشه و حتی باعث جنگ قیمتی بشه. اما یادتون باشه اون چیزی که در واقع توی قیمت برابر باعث افزایش درآمد شما میشه ایجاد یک تمایز بین محصول شما و رقباست. تمایزی که مشتریها درک میکنن و باعث میشه محصول شما رو به رقیب ترجیح بدن.
