تا حالا واسهتون سوال شده که فروشندگان حرفهای چجوری مشتریانشون رو به خرید راضی میکنن؟ برای رسیدن به جواب بهتون پیشنهاد میکنم که کتاب شیوه گرگ از جوردن بلفورت رو بخونین.
تا حالا اسم فیلم گرگ وال استریت رو شنیدین؟ این فیلم خلاصه زندگی و کتاب بلفورته. بلفورت بهتون میگه روانشناسی بازار چجوریه و چجوری میتونین به مشتری بفروشین. حالا توی این مقاله خلاصه کتاب شیه گرگ رو براتون تعریف میکنم. فقط یادتون باشه این مقاله خلاصه ای از کتابه و همه مطالب اون رو نمیگه. من فقط نکاتی که به نظرم مهمتر هست رو ایجا آوردم.
فصل 1: شکستن رمز فروش و تاثیرگذاری
3 چیز قبل از متقاعد سازی مشتری مهمه:
- اعتماد مشتری به محصول و دوست داشتنش
- ارتباط خوب با شما و اینکه حس کنه که میخواین بهش کمک کنین
- اعتماد به شرکتتون و برقراری ارتباط باهاش
یادتون باشه مردم منطقی خرید نمیکنن، بلکه خریدهاشون احساسیه. پس باید احساسات مشتری ها رو نشانه بگیرید.
فصل 2: ابداع خط مستقیم
وقتی با مشتری مستقیما صحبت میکنید باید به مشتری خوب گوش بدین تا بفهمین چی میگه و هدفش از خرید چیه (گوش دادن فعال). برای این کار سه اصل وجود داره:
- در درست گرفتن کنترل فرآیند فروش و ایجاد رابطه مناسب با مشتری بالقوه
- شناخت نیازهای مشتری
- شناخت باورهای تأثیر گذار بر فروش مشتری
هر کلمه ای که از دهان شما بیرون میاد باید به ایجاد اطمینان مشتری کمک بکنه. پس این 5 تا اصل رو هم یادون باشه:
- مشتری رو عاشق محصولتون کنین
- مشتری باید به برندتون اعتماد داشته باشه
- ارتباطات رو بر پایه اعتماد ایجاد کنید
- مشتری ابتدا باید از آستانه عدم اطمینان خرید بگذره تا احساس راحتی کنه
- درد قویترین محرک واسه فروشه. ببینید مشکل مشتری چیه.
فصل 3: چهار ثانیه اول
فرقی نمیکنه فروش تلفنیه یا حضوری، تو هر حالت 4 ثانیه اول تو فروش خیلی مهمه. واسه همین لازمه به این 3 ویژگی توجه کنین:
- مشتاق
- متخصص
- دوای درد
باید تو 4 ثانیه مثلا شروع تماس تلفنی ثابت کنین که این ویژگیها رو دارین.
فصل 4: زبان بدن
این فصل مربوط به مذاکره حضوریه که میگه همراه با هر چیزی که توی فصل 3 یاد گرفتید، باید زبان بدنتون هم اعتماد به خود و محصولتون رو نشون بده.
فصل 5: کنترل و مدیریت شرایط
واسه پیش بینی آینده، لازمه اون رو تصور کنین اگر با ذهنیت مثبت کار رو شروع کنید بهتر میتوانید شرایط رو کنترل کنید. برای این کار باید مدیریت کار، امنیت، شفافیت، اعتماد به نفس و شجاعت داشته باشین.
فصل 6: فرمول مدیریت و سنجش اوضاع فعلی
این فصل میگه چجوری از NLP یا پردازش زبان طبیعی واسه مدیریت وضعیتتون استفاده کنین. پس:
- یه وضعیت رو مشخص کنید که میخواید بررسیش کنید.
- انتخاب کنید روی چه چیزی میخواید تمرکز کنید
- فیزیولوژی اون موقعیت رو مشخص کنید
- اون وضعیت رو بسط گسترش بدید
- موقعیتتون رو ثابت کنید
فصل 7: لحن بیان پیشرفته
دقت کنید لحن حرف زدن شما تاثیر زیادی روی مشتری بالقوه داره. ده حرف تأثیر گذار واسه مذاکره وجود داره که میتونید توی مذاکره استفاده کنید. مثلا
- از عبارت هایی مثل “بهتون اهمیت میدم” استفاده کنید.
- این محصول کمیابه هم خیلی موثره اما باید بدونید کجا استفاده کنید
- روی صمیمی شدن با مشتری هم سرمایه گذاری کنید
- جمله هایی مثل این محصول درمان تضمینی مشکلتونه هم میتونه موثر باشه
- استفاده از لحن معقول هم واقعا موثره
- بین جملاتتون یک جایی باید نشون بدید این محصول بهترینه
- یا بعضی جاها به مشتری بگید که درکتون میکنم.
- بیخیال قیمت، این محصول رو دوست دارین؟
- جملهبندی به صورت سؤال هم خیلی تاثیر داره
- و حتما صداقت داشته باشید.
فصل 8: زبان بدن پیشرفته
منظور از زبان بدن همه حرکات بدن ما نیست. اما یادتون باشه ارتباط بدون کلام 10 برابر از گفتار قویتره. تو 72% مواردی که ارتباط چشمی برقرار نمیشه، مشتری بهتون اعتماد نمیکنه.
فصل 9: هنر مشتری یابی
مشتریانتون رو بشناسین و به اونی که نیاز داره بفروشین. طبق آموزشهای این بخش مشتریان 4 دسته هستن:
- خریدار گرم: 10-20٪ از کل مشتریان بالقوه
- خریدار قوی: 30-40٪ از کل مشتریان بالقوه
- خریداران بیننده: باید در اسرع وقت حذف شوند
- گروه اشتباه: افرادی که اشتباهی به قیف فروشتون اومدن
فصل 10: ده قانون مشتری یابی در سیستم خط مستقیم
- شما یک غربالگر هستین نه کیمیاگر
- واسه سؤال کردن اجازه بگیرین
- از اسکرپیت استفاده کنید
- از سؤالات کمتر تهاجمی به سمت سؤالات تهاجمی برید
- استفاده از زبان بدن صحیح
- پرسیدن سؤال با تن صدای مناسب
- استفاده از مسیر منطقی
- استفاده از زبان بدن وقتی که مشتری حرف میزنه
- یادداشت برداری ذهنی
- پایان دادن مکالمه با انتقال پیام قدرتمند
- به مسیرهای انحرافی نروید
فصل 11: هنر و علم ارائه فروش در سطح جهانی
سه نقطه تمرکز وجود داره که باید در کلاس جهانی روی اونها کار کنید:
- بهم اهمیت میده؟
- دردم رو میفهمه؟
- من رو درک میکنه؟
این سه تا سوال از شما یه فروشنده کاریزماتیک میسازه.
فصل 12: هنر و علم حلقه زدن
فروش دقیقا در نقطه ای انجام میشه که مشتری نسبت به چیزی اعتراض بکه. از همینجا باید یاد بگیرید چطور اعتراض مشتری رو مدیریت کنید. باید شرطی بگذارید که مشتری را راضی به خرید کنه. مثلا ضمانت بازگشت سرمایه بذارید. به هر حال مشتری باید بدونه که معامله با شما بهترین اقدام هست که میتونه انجام بده.
کلام آخر
حتمالا براتون سوال میشه که آیا واقعا باید این کتاب رو بخرم یا نه؟ خب طبیعتا اگه کنجکاو شدید که هر کدام از این عنوانهایی که دربارهاش صحبت کردیم رو بیشتر یاد بگیرید حتما این کتاب رو بخرید. اما فارغ از این که شغل شما فروشندگی هست یا نه، اگر میخواید هنر متققاعد سازی رو یاد بگیرید، حتما کتاب شیوه گرگ رو بخونید. باز هم تاکید میکنم که این مقاله یه خلاصه کوتاه از نکتههای کتاب هست و همه مطالب کتاب نیست.
