برای موفقیت توی بیزنس‌تون باید فروش خوبی داشته باشین. فروش خوب هم نیاز به برنامه ریزی و ابزار مناسب داره. یکی از چیزهایی که برای رسیدن به فوش فوق العاده لازمه داشتن کارمندان فروش حرفه‌ای است. اگر می‌خواید فروش و تیم فروش خوبی داشته باشین استخدام کارمند فروش اولین کاریه که باید انجام بدین. تو ادامه باهامون باشیت تا با این کار بهتر آشنا شین.
عوامل موفقیت تو استخدام کارمند فروش
این موارد خیلی بوده و تو رسیدن به موفقیت خیلی مهم هستن. پس لازمه جدی‌شون بگیرین:
- تعیین زمان مناسب برای استخدام
- مشخص کردن مسئولیت‌ها برای هر یک از اعضای تیم
- برنامه ریزی درباره نحوه‌ی عملکرد تیم فروش
- تعیین چگونگی ارزیابی داوطلبین و طراحی یک تسک درست‌وحسابی
- انتخاب بهترین استعدادها
استخدام فرد اشتباه جدا از اینکه هزینه‌های زیادی برای‌تون داره. ممکنه باعث از دست رفت مشتری‌هاتون هم شه.
زمان مناسب استخدام
زمان مناسب تو انتخاب خیلی مهمه. اول زمان مناسب رو پیدا کنین بعد دنبال استخدام کارمند فروش باشین. زمان مناسب برای هر شرکتی فرق می‌کنه و نمی‌توان زمان دقیقی رو گفت. ولی یک سری معیار است که نشون می‌ده زمان مناسب استخدام فروشنده رسیده است یا نه:
- با درک رفتار خریدار و فرایند فروش متوجه‌می‌شین که مشتری به کارمند فروش جدید نیاز داره.
- استراتژی‌های‌تون و پیش بینی فروش سالانه نشون می‌ده نیازی به استخدام فروشندگان جدید هست یا نه.
چه کسانی رو استخدام کنیم؟
بعد اینکه زمان مناسب رو اتخاب کردین نوبت اینه یه فرد شایسته و مناسب انتخاب کنین. فردی که انتخاب می‌کنین باید یه سری توانایی داشته باشه. ویژگی‌های کارمند فروش موفق تو زیر اومده:
- سابقه‌ی موثرشون تو فروش‌های قبلی
- برخی از ویژگی‌های ناملموس مثل؛ مهارت‌های نرم، انگیزه و اشتیاق.
چیزی که مهمه اینه که نقش تیم فروش بیشتر از کلمات و آمارها است. آن‌ها با لحن خوب و برخورداری از توانایی‌های فروش، مشتری رو راضی کنن خرید کنه. بهشون بگه چجوری این محصول کمک‌شون می‌کنه و نیازشون رو برطرف می‌کنه.
استخدام یه نماینده فروش اشتباه شش برابر دستمزد یه نماینده براتون هزینه داره. دو روش برای استخدام و انتخاب نماینده فروش مناسب وجود داره:
- مشخصات و نوع بیزنس‌تون رو بیان کنین. بگین که یک نماینده فروش باید چه کاری انجام بده. اگر ویژگی‌ها رو داشت و با کسب‌وکارتون سازگار بود، مناسب‌تون هست.
- روش دیگر استفاده از چارچوبی است که دیوید هافلد (David Hoffeld) تو کتاب علم فروش آورده و پنج ویژگی مهم داره:
- انگیزه ذاتی
- درک دیدگاه بقیه
- صداقت
- تمایل به رشد و پیشرفت
- مهارت در ارتباطات بین فردی
هافلد می‌گه وقتی کسی هر 5 ویژگی بالا رو داره مطمئن باشین فروش‌تون رو بیشتر می‌کنه.
چگونه استخدام کنیم؟
بعد اینکه زمان مناسب استخدام تیم‌فروش رو فهمیدین. همچنین مشخص کردین دنبال چه کسانی با چه ویژگی‌های هستین. نوبت استخدام کردنه. قبل از هر چیزی بدونین که استخدام یه استراتژی بلند مدته نه یک راه‌حل کوتاه. پس تو انتخاب‌تون دقت کنین، عجله نکنین. فرایند اخراج نماینده‌فروش و استخدام کارمند فروش دیگر هزینه شرکت‌های آمریکایی رو تا 27% بیشتر کرده. ولی با چه روشی استخدام کنیم؟
تکنیک معکوس کردن
تا اینجا اومدین می‌دونین که نماینده خوب چه ویژگی داشته باشه. ولی چیزی که باقی مانده اینه که چجوری داوطلبین رو ارزیابی کنیم. دیوید متسون برای این کار تکنیک معکوس کردن رو پیشنهاد می‌کنه. این استراتژی اطلاعات ارائه شده توسط داوطلبین رو معکوس می‌کنه و تو کشف فرد مناسب و توانایی‌هایش کمک‌تون می‌کنه.
درگیر کردن تیم فروش
مشارکت کل تیم‌فروش تو فرایند استخدام خیلی مهمه. اعضای تیم رو با شخص جدید آشنا کنین و بعد ازشون بپرسین روحیات و قابلیت‌های داوطلب چجویه؟ هیچ چیزی مهم‌تر از بازخورد هم‌تیمی‌ها نیست چون قراره باهم کار کنن.
چهار سوال
سوالات زیادی از داوطلب قبل استخدام پرسیده می‌شه. ولی یه سوالاتی بیشتر فراموش می‌شن و خیلی مهم هستن:
- این فرد توانایی فروش محصول رو داره؟
- این فرد چجوری می‌تونه به من تو فروش محصول کمک کنه؟
- آیا این فرد تو حرفه فروشندگی موفق می‌شه؟
- چی باعث شده که این فرد به سوی حرفه فروش بیاد؟
کلام آخر
ممکنه مشتری‌هاتون زیاد بشن و فروشندهاتون نرسن که جواب همه رو بدن. یا یکی از تیم فروش‌تون استعفا بده. تو این حالت ها نیاز به استخدام کارمند فروش دارین. توی این شرایط باید بتونید یه نیروی خوب رو جایگزین کنین. امیدوارم نکته‌هایی که گفتیم کارتون رو راه بندازه.
