چند روز پیش یکی از کاربرهامون گفت که من یک تیم فروش خیلی حرفه‌ای استخدام کردم. ولی بعد از چندین سال بازدهی‌شون کم شده دلیلش چیه؟ اول فکر کردیم چون کارمندانش انگیزه و حوصله اولیه رو ندارن. ولی بعد از حرف زدن بیشتر باهاش، فهمیدیم ربطی به این نداره. نتیجه چندساعت بحث درباره مشکلات تیمش رسید به مفهوم کوچینگ فروش. چرا اینو میگم؟
دوست من میگفت که نمیشه که تمام تیم فروشم را اخراج کنم و دنبال تیم فروش دیگری بگردم. این پروسه زمان و سرمایه زیادی می‌بره. فهمیدیم که روش‌های فروش کارمندانش قدیمی شده. اونها ترفندهای جدید و به روز استفاده نمیکنن. برای همین من بهش پیشنهاد کردم از یه کوچ کمک بگیره.
کوچینگ فروش چیه؟
مربیگری فروش (Sales coaching) فرایند ارزیابی و راهنمایی یک فروشنده برای بهبود عملکردش تو فروشه. این یک برنامه است که توسط منیجر فروش کنترل و مدیریت میشه. این کار به فروشندگان کمک میکنه مشکلات‌شون رو بشناسن و چیزهای جدید یاد بگیرن. کوچینگ فروش مثل آموزش یک فرایند مداومه. ولی برخلاف تصوری که بیشتر مردم از اونها دارن، یکی نیستن. ولی فرق کوچینگ و فروش و آموزش تو چیه؟
مقایسه کوچینگ فروش و آموزش
توی فرایند آموزش فروش، معلم یا فردآموزش دهنده اطلاعات و دانش مورد نیاز فروشنده رو در اختیار اون قرار میده. یعنی فقط یه فرایند انتقال دانش انجام میشه. در حالی که فروشنده برای اینکه بتونیه این دانش رو به خوبی اجرا کنه نیاز به آموزش مستمر داره. این دقیقا کاریه که کوچینگ انجام میده. هدف کوچینگ اینه که سطح صلاحیت عمومی کارمندها رو افزایش بده. تا حدی که رفته رفته خودشون بتونن نیاز مشتری و ویژگی‌های محصول را بشناسن، و این دوتا رو با هم تطبیق بدن. حالا چطوری؟
فرض کنین که تازه به باشگاه بدنسازی رفتین و به شما میگن یک حرکت خاصی رو انجام بده. مربی همون اول مراحل رو توضیح میده و میره. دیگه باید خودتون همه حرکت‌ها رو توی ذهنتون نگه دارید و ادامه راه با خودتون هست. این میشه آموزش! حالا فرض کنید مربی کنارتون میمونه و هرجایی که حرکتی رو اشتباه انجام بدین، همونجا کارتون رو اصلاح میکنه. به این هم میگن کوچینگ. دقیقا اصطلاح کوچینگ از دنیای ورزش وارد تجارت شد.
آیا کوچینگ فروش مهمه؟
برای اینکه به جواب‌تون برسین من چیزی نمی‌گم فقط نتیجه‌ی یک تحقیق رو بهتون میگم. چند سال پیش تحقیقی انجام شد که نشون داد کسانی که کوچ فروش دارن نسبت به کسانی که کوچ ندارند. 16.7% رشد فروش بیشتری دارن. توجه کنین رشد فروش بیشتر. بعنی سالانه 16 درصد بیشتر می‌فروشن. با گذشت زمان روش‌های فروش جدیدتر میان که بازدهی کمتری دارن. برای همین باعث میشه کسانی که این روش رو بلد نیستن کمتر بفروشن. آموزش شاید کمی کمک کنه؛ ولی همه چیز نیست.
مثلا اگه دو شرکت سالانه 1000 دلار فروش داشته باشن. شرکتی که ازکوچینگ فروش استفاده میکنه بعد از 2 سال فروشش تقریبا به 1345 دلار می‌رسه. ولی شرکت دیگر که کوچ نداره همچنان 1000 دلار می‌فروشه. این مثال به خوبی می‌‌تونه اهمیت کوچینگ فروش رو نشون بده. تو یک کلام کوچینگ فروش به تیم فروش شیوه ارتباط با مشتری و فروش رو نشون میده و خودش اون رو ارزیابی میکنه.
چجوری یک کوچ موفق شویم؟
- سوالاتی بپرسین تا مشکلات رو پیدا کنین.
- از داده‌ها و مشاهدات خودتون برای شناخت شکاف‌های عملکردی استفاده کنین.
- به افراد و تیم فروش‌تون انگیزه بدین.
- خوب به فروشندگان‌تون گوش بدین.
- بعد از اینکه مشکلات رو پیدا کردین برنامه بچینین.
نکاتی در مورد مدیریت کوچینگ فروش
بهترین شیوه‌ها تو مدیریت و کوچینگ فروش موارد زیر هستن:
- شخصی‌سازی کنین
- داشتن برنامه کارآمد
- حرف‌هاتون رو عملی کنین
- داده‌ها رو با ابزار مناسب پردازش کنین
- نتایج رو مرور کنین
- انگیزه ایجاد کنین
- راهنمایی کنین
- به‌روزرسانی و تکرار
- داشتن آمادگی
- برقراری رابطه
- ارزیابی کردن
- تجزیه‌وتحلیل
- نظارت
- مشورت
- مدیریت شاگردان
- درخواست از شاگردان
- تبعیض نکردن
- تخصص‌تون رو نشون بدین
- آماده بحث باشین
- از حس شوخ‌طبعی استفاده کنین
- خشک و خشن نباشین
- کاری رو که انجام می‌دین، دوست داشته باشین
کلام آخر
طبیعتا همه این توانایی هایی که گفتم یک شبه به دست نمیاد. تمرین کنید و خودتون رو به روز نگه دارید. تیم فروش شما برای اینکه بیشترین کارایی رو داشته باشن نیاز به راهنمایی و کوچینگ دارن. گفتم که این کار با آموزش خالی و انتقال دانش خیلی فرق داره. در کنار اعضای تیمتون بمونید. کم کم شاهد پیشرفتشون خواهید بود.
