کاریز فروش یکی از مهم‌ترین ابزارهای مدیریت فروش محسوب می‌شه که به معنای واقعی کلمه برای برنامه‌ریزی فرآیندهای فروش معجزه می‌کنه. اما اینکه کاریز فروش چیه و چه مزایایی داره، هنوز برای خیلی از فعالان حوزۀ کسب‌وکار نامشخصه. اگر قصد دارید در یک مقالۀ کوتاه و جمع‌وجور، مفهوم کاریز فروش و کاربردهای مختلفش رو بشناسید، با ما همراه باشید.
کاریز فروش چیست؟
کاریز فروش یک فرایند برنامه‌ریزی شده و منظمه که معمولاً به صورت بصری طراحی می‌شه تا همۀ کارمندای تیم فروش در جریان مراحل سفر مشتری قرار بگیرن. بیشتر کاریزهای فروش در قالب یک جدول افقی یا بعضاً به صورت یک قیف طراحی می‌شن و تمام جزئیات چرخۀ فروش رو در یک نگاه ارائه میدن.
استفاده از کاریز فروش چه مزیت‌هایی داره؟
- آپدیت اطلاعات بازاریابی کسب‌وکار به شکل منظم
- تقسیم کردن اهداف فروش شرکت به بخش‌های کوچک‌تر
- کاهش میزان هدررفت سرمایه و انرژی افراد
- ابزاری قدرتمند برای جمع‌آوری و نمایش اطلاعات
- افزایش بهره‌وری تیم فروش
برای ساختن کاریز فروش به چه چیزهایی نیاز داریم؟
طراحی کاریز فروش باید خیلی دقیق و هوشمندانه انجام بشه. برای همین، قبل از هرچیز لازمه اطلاعات مناسبی درباره شرکت، تیم فروش، مشتری‌های فعلی، مخاطبان هدف، بازار هدف، محصول و قیمت‌ها جمع‌آوری کنید. در ادامه چند مورد از اطلاعات اساسی که برای ساختن کاریز فروش نیاز دارید رو معرفی کردیم.
لیستی از مشتری‌های احتمالی
پرسونا یا پروفایل مشتری‌های ایده آل، باید با محصولات/خدماتی که می‌فروشید و بازار هدف شما مطابقت داشته باشن. اینجا می‌تونید اطلاعات تماس، موقعیت افراد یا شرکت‌ها، میزان درآمد، نحوه پیدا کردن اون‌ها، نیازهاشون و… رو بنویسید.
فرآیند فروش تیم
در این قسمت لازمه یک فرایند دقیق و ساختاریافته برای فروش داشته باشید. مراحل فروش در تیم شما چطور انجام می‌شن؟ مسئولیت‌ها به عهدۀ چه کسانی هست؟ به طور کلی سوالاتی از این قبیل می‌تونن به شما کمک زیادی کنن.
اهداف درآمدی شرکت
برای طراحی یک کاریز دقیق و کاربردی، اهداف فروش رو لیست کنید و بعد به این سوال پاسخ بدید: «برای رسیدن به اهداف، باید چه تعداد معامله در کاریز فروش داشته باشیم؟»
نظر همکاران
اعضای تیم شما قراره به صورت روزانه از این کاریز استفاده کنن. پس حتماً نظرشون رو بپرسید تا بعداً دچار مشکلات فنی نشید.
کاریز فروش چه بخش‌هایی داره؟
تعداد و نوع مراحل کاریز به عوامل مختلفی بستگی داره. مثلاً نحوۀ پیدا کردن سرنخ‌ها، شیوۀ تماس با اون‌ها و ماهیت محصولات/خدمات از پارامترهای موثر محسوب می‌شن. اما قسمت‌های اصلی کاریز فروش که در اغلب کسب‌وکارها ثابت هستن عبارت‌اند از:
- چشم‌انداز سازمان
- ویژگی‌های سرنخ‌های واجد شرایط
- نحوۀ تماس با افراد و کانال‌های ارتباطی
- نوع معاملات و شیوۀ بستن معامله
- ساختن روابط بلندمدت با مشتریان و برنامه‌های وفاداری
- وظایف مربوط به پیگیری سرنخ‌های سرد
مراحل طراحی کاریز فروش
خب، مراحل طراحی کاریز فروش چیست؟ پاسخ این سوال هم بسته به نوع شرکت می‌تونه متغیر باشه. اما بیشتر کاریزهایی که واقعاً کار می‌کنن و به شرکت‌ها سود می‌رسونن، طی 5 مرحلۀ زیر طراحی شدن:
- پیدا کردن ابزار مناسب برای طراحی کاریز
- هدف‌گذاری در زمینۀ بازاریابی و فروش
- طراحی بدنۀ اصلی کاریز
- آنالیز دقیق برای رفع ایرادها
- به‌روزرسانی مداوم در فواصل زمانی مشخص
نرم افزار CRM چطور به مدیریت کاریز فروش کمک می‌کنه؟
اگر چرخۀ فروش شرکت شما طولانی و پیچیده باشه، حتماً مجبورید از CRM استفاده کنید. این نرم‌افزار به شما کمک می‌کنه اطلاعات مخاطبین، مکاتبات ایمیلی، اطلاعات تماس‌ها و مراحل سفر خریدار رو در یک فضای واحد و به شکل یکپارچه ذخیره کنید. با این ابزار، از لحظۀ ورود یک مشتری به کاریز فروش تا وقتی تکلیف نهایی‌ش مشخص می‌شه، همه چیز جلوی چشم شما خواهد بود!
کلام آخر
در این مقاله سعی کردیم به این سوال پاسخ بدیم که کاریز فروش چیست و این ابزار چه مزایای شگفت‌انگیزی داره. اگر دوست دارید مرحله به مرحله از روند فروش خودتون باخبر باشید و تک‌تک قدم‌هاتون رو حساب شده بردارید، یک بار دیگه این مقاله رو بخونید و هرچه زودتر یک کاریز فروش طراحی کنید.
