اولین برخوردها همیشه حس و هیجان خاصی دارن و تا مدت‌‌ها به یاد می‌مونن. برای همین اگه می‌خوایم بهترین تاثیر ممکن رو روی مشتری‌ها بذاریم، باید در اولین برخورد با اون‌ها از مهارت‌های خاصی استفاده کنیم. اغلب مشتری‌ها تصمیمات بزرگ و مهم‌شون رو بر اساس برداشت‌های اولیه‌شون می‌گیرن. به همین دلیل، در اولین برخورد با مشتری بهتره به راهکارهایی که اینجا گفته می‌شه دقت بالایی داشته باشیم.

چطور می‌تونیم در اولین برخورد با مشتری تاثیرگذارتر باشیم؟

تا حالا حس مصاحبه‌ی شغلی رو تجربه کردید؟ بیشتر استرسی که ما برای این مصاحبه داریم، از اهمیت بالایی که داره ناشی می‌شه. اولین برخورد با مشتری هم دقیقاً مثل مصاحبه شغلی مهمه. البته منظورمون این نیست که اینجا هم باید استرس داشته باشیم. بلکه کاملاً برعکس، باید با خونسردی کامل، طوری رفتار کنیم که بهترین تاثیر رو روی مشتری بذاریم و در نهایت بتونیم متقاعدش کنیم. هرچند تکتیک‌های متقاعدسازی مشتری مشخص هستن اما توی چنین برخوردهایی از چه راهکارهایی باید استفاده کرد؟

1) تحقیق قبل از جلسه

اگه بتونیم قبل از جلسه بررسی‌های لازم رو درباره مشتری انجام بدیم و ذهن و نیازهای مشتریان رو بشناسیم، می‌تونیم راحت بریم سر اصل مطلب و سریع‌تر نظرمون رو به کرسی بنشونیم. یک تماس تلفنی کوتاه با مشتری یا تحقیق نامحسوس توی وب‌سایت‌ و شبکه‌های اجتماعی، از کارهایی هستن که به ما کمک می‌کنن شناخت مطلوبی از مشتری داشته باشیم.

2) معرفی برند به صورت واضح و شفاف

توی همین دیدار اول باید به مشتری ثابت کنیم، ما برای ارتباط شفاف ارزش بالایی قائلیم. اینجا می‌تونیم یک اسلاید ساده و کوتاه آماده کنیم و درباره مسئولیت‌ها، اهداف، اصول تجاری، محصولات، خدمات، دستورالعمل‌های پرداخت و فرایند کاری‌ خودمون به صورت شفاف توضیح بدیم.

3) آمادگی کامل و حضور به موقع در جلسه

اگه جلسه حضوریه، بهتره حتماً با مشتری تماس بگیریم و زمان و مکان جلسه رو فیکس کنیم. این خیلی مهمه که توی اولین دیدار با مشتری، طرفین به موقع در جلسه حاضر شن. در ضمن، اگر بتونیم یک چک لیست از تمام نکاتی که باید در جلسه مطرح بشه همراه‌مون داشته باشیم، قطعاً یک جلسه منظم و پربار خواهیم داشت.

4) پوشیدن لباس مناسب

پوشیدن لباس متناسب با جلسه، به ما کمک می‌کنه یک تصویر دوستانه اما حرفه‌ای از خودمون نشون بدیم. بهترین لباس‌ها اون‌هایی هستن که به ما احساس راحتی، اعتماد به نفس و شخصیت می‌دن.

5) شروع با صحبت‌های کوچک

یه ایدۀ خیلی جالب و کاربردی برای خلق ارتباط مثبت، لذت‌بردن از صحبت‌های کوچکه. بنابراین قبل از اینکه وارد مسائل جدی بشیم، بهتره در مورد یک موضوع کوچک و مثبت مثل آب‌وهوا یا فوتبال صحبت کنیم.

6) خوب شنیدن و ارتباط چشمی موثر

این خیلی مهمه که حتماً با تمرکز و علاقه به حرف‌های مشتری گوش بدیم. در حین مکالمه می‌تونیم با چند کلمه کوتاه یا حرکات حمایتی چشم و بدن، به مشتری نشون بدیم که صحبت‌هاش برامون جالبه. این کار باعث می‌شه مشتری احساس راحتی و اطمینان بیشتری به ما داشته باشه.

7) صحبت در مورد تجربه‌ها و مهارت‌ها

وقتی گفتگوی اولیه شکل گرفت، باید خجالت رو بذاریم کنار و درباره بیزنس صحبت کنیم. مهارت‌ها، پروژه‌های موفق، آموزش‌های که دیدیم و… میزان مهارت و تخصص ما رو به مشتری نشون می‌دن.

8) استفادۀ بهینه زبان بدن

تماس چشمی دوستانه، فرم بدن مناسب، قوز نکردن موقع نشستن، لبخند زدن در مواقع مناسب و دست به سینه نبودن رو فراموش نکنیم. این‌ها از مهم‌ترین کارهایی هستن که طی برخورد اول با مشتری باید حواس‌مون به‌شون باشه.

9. صحبت در یک مسیر مشخص

از اون‌جایی که مدت‌زمان جلسه محدوده، حتماً سعی کنیم روی نکات کلیدی و کارآمد تمرکز کنیم. این کار باعث می‌شه خروجی بهتری داشته باشیم.

10. کنترل هیجانات

فروشنده‌های حرفه‌ای در اولین دیدار با مشتری طوری رفتار می‌کنن که انگار محصول رو فروختن و حالا در حال تکمیل جزئیاتش هستن! یکی از مهم‌ترین راهکارهای تاثیرگذاری در اولین برخورد با مشتری، داشتن حس خون‌سردی، آرامش و اطمینانه.

11. بحث و گفتگو درباره نیازهای مشتری

درک کامل نیازهای مشتری فرصتی برامون فراهم می‌کنه تا با نشون دادن مهارت‌های مشاوره خودمون، کمک بزرگی به مشتری کنیم. از اون‌جا که مشتری‌ها علاقه دارن نتایج مثبتی که ما قبلاً خلق کردیم رو به شکل ملموس ببینن، می‌تونیم برای توضیحات بیشتر، از آمار، نمودار، تصاویر و ویدیوها استفاده کنیم.

12) ارائه محتوای ارزشمند به صورت رایگان

خیلی وقت‌ها یک توصیه‌ی ساده اما کاربردی، مثل یک هدیۀ بزرگ جلوه می‌کنه و تاثیر شگرفی روی ذهنیت مشتری می‌ذاره. برای همین خیلی از فروشنده‌ها قبل یا بعد از جلسه، درباره محصول یا موضوع گفتگو، محتوای آموزشی مرتبطی برای مشتری‌هاشون ارسال ‌می‌کنن.

13) پایان‌بندی مناسب

هیچ‌وقت نباید جلسه رو ناگهانی تمام کنیم. بهتره در پایان چند دقیقه‌ای صبر کنیم و به جمع‌بندی و مرور مباحث بپردازیم. یادمون باشه همیشه قبل از پایان جلسه، مراحل بعدی رو با مشتری برنامه‌ریزی کنیم. در ضمن، اگه قراره جلسه‌ی دیگه‌ای داشته باشیم، زمانش باید مشخص بشه. پایان‌بندی مناسب، درست مثل شروع جلسه مهمه. برای همین بهتره گفتگو رو با لبخند و حرف‌های مثبت به پایان برسونیم.

کلام آخر

همون‌طور که توی این مقاله دیدیم، اولین برخورد با مشتری یکی از مهم‌ترین مراحل فروشه. چرا؟ چون ما انسان‌ها معمولا تصمیمات مهم رو بر اساس اولین برداشت‌هامون می‌گیریم. یادمون باشه علاوه بر عمل به راهکارهای این مقاله، نباید مشتری رو فراموش کنیم و بعد از جلسه حتماً پیگیری‌های لازم رو به عمل بیاریم. نرم افزار CRM یکی از ابزارهاییه که به ما کمک می‌کنه بدون نگرانی بابت تعداد مشتری‌ها، حواس‌مون به همه‌شون باشه.