خب بریم سراغ فصل اول. اگه یادتون باشه توی مقاله قبلی در مورد روانشناسی فروش، تعریف و هدف‌اش خیلی مفصل باهاتون صحبت کردیم. تعریف علمی روانشناسی فروش رو گفتیم و اینکه اصلا چرا روانشناسی فروش اینقدر تو کسب‌وکار نقش‌اش پررنگ میشه.

حالا میخوایم بریم سراغ بخش اول کتاب روانشناسی فروش که درمورد بررسی ویژگی‌های فروشنده موفق هستش. از نظر برایان تریسی فروشنده مهم‌ترین عامل توی کسب‌وکاره. چون در اصل اگه فروش نباشه، درآمدی نیست و بزرگ‌ترین شرکت‌ها هم تعطیل میشن. برای همینه که فروش در اصل برگ برنده یه کسب‌وکار برای موفقیته.

ویژگی‌های فروشنده موفق چیه؟

شما چقدر می‌فروشین؟ یادتون باشه هر چی توانایی فروش‌تون بالاتر باشه، درآمد بالاتر و امنیت شغلی بهتری دارید. می‌دونستید در اصل هیچ سقف درآمدی برای یه فروشنده وجود نداره.

پایه‌ی کسب‌وکار موفق، داشتن یه تیم فروش فعاله. و اون کسی توی تیم فروش موفق میشه و به جایگاه‌های بالا میرسه که مهارت‌ی فروشندگی و تخصص بالایی داشته باشه. این تخصص هم از یادگیری و تجربه به دست میاد.

بیاید با هم چند تا از ویژگی‌های یه فروشنده موفق رو از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، بررسی کنیم:

1. از صفر شروع کنین

فکر نکنید برای شروع باید امکانات مالی زیاد یا تجربه بالا داشته‌باشید. بیشتر فروشنده‌های موفق از صفر شروع کردن و اینطوری نبوده که از روز اول، پول زیادی دربیارن.

2. یادتون باشه موفقیت ذهنی و درونیه

تفاوت فروشنده‌های مختلف، در اون چیزی هست که از ذهنشون می‌گذره. یعنی هرچی علم‌تون در مورد یه موضوعی بیشتر و کامل‌تر باشه، احتمال موفقیت‌تون هم بالاتره.

3. از توان‌ها و استعدادهاتون استفاده کنید

معمولا آدم‌ها از 10 درصد توان‌هاشون استفاده می‌کنن. خوب پس 90 درصد بقیه‌اش چی میشه؟ می‌دونید این 90 درصد اگه فعال بشه به چه نتایج فوق‌العاده‌ای میرسید؟ پس باید به مرور زمان یاد بگیرید که، از توانایی‌ها و ظرفیت‌هاتون بیشتر استفاده‌کنید. هر چی این درصد بالاتر بره، شما هم به فروشنده موفق شدن، نزدیک‌تر می‌شید.

4. یه الگوی موفق برای خودتون داشته‌باشید

یادتون باشه هیچ‌کس ازتون بهتر یا باهوش‌تر نیست. اگه یه آدمی تو هر حوزه‌ای موفقه، معنی‌اش اینه که زودتر از شما قوانین اون حوزه رو شناخته و پیاده‌شون کرده. پس این حرفا رو از ذهن‌تون پاک کنید که موفقیت شانسیه. هیچ‌چیزی تو این دنیا رو پایه شانس و اتفاق نمی‌چرخه، حتی شکست!

حوزه‌های مهم در روانشناسی حرفه‌ای فروش

تو حوزه روانشناسی فروش، یه سری شاخص‌ها خیلی مهم می‌شن. خوب این شاخص‌ها رو در ادامه براتون آوردیم:

1. ارزیابی اولیه (Prospect)
2. ایجاد ارتباط موثر (Building Rapport)
3. شناسایی نیازها (Identifying Needs)
4. نحوه ارائه و پرزنت محصول (Presenting)
5. جواب‌دادن به موانع خرید و مخالفت‌ها (Answering Objections)
6. نهایی کردن معامله (Closing the Sale)
7. فروش مجدد و جذب مشتری‌های ارجاعی (Getting Resale and Referrals)

برایان تریسی میگه تصوری که از خودتون دارید توی موفق شدن‌تون خیلی مهمه. انگار این تصویر ذهنی یه نقشه نانوشته است، که بهتون جهت میده.

اگه تو هر زمینه‌ای توانایی خودتون رو دست‌کم بگیرید، سرخورده می‌شین. پس راه‌حل چیه؟ اینه که اول رو ذهن‌تون کار کنید و تقویتش کنید. چون توانایی چیز عجیب غریبی نیست و می‌تونید یاد بگیریدش. اما اگه اعتماد به نفس داشته‌باشید و با مهارت کارتون رو پیش ببرید، موفقیت‌تون حتمی هست و مشکلی براتون پیش نمیاد.

شما هر روز تو محیط کار با فرصت‌های زیادی مواجه میشید و همیشه هم با مشتری‌های بالقوه برخورد دارید. پس اگه یه تصویر نادرست از خودتون توی ذهنتون باشه، تو قدم اول اضطراب می‌گیرید و نمی‌تونید قدم‌های بعدی رو درست بردارید.

اصلا میدونستید که تصویر ذهنی شما از خودتون، توی روانشناسی فروش و میزان فروش‌تون تاثیر داره؟ جالبه که بدونین حتی سطح درآمدتون هم توی ذهن‌تون ثبت میشه! یعنی مثلا اگه درآمد ماهانه‌تون 10 میلیونه، رفتارهایی رو انجام میدید که درآمدتون توی همین سطح بمونه. اما اگه سطح توقع مالی‌تون رو عوض کنید، می‌تونید ارزش کارتون رو تعریف کنید.

پس در اولین فرصت، از شر فکرهای منفی و محدود کننده خلاص بشید. خودتون رو به چالش بکشید. ترس‌هاتون رو بشناسین و باهاشون روبرو بشید. از دایره امن‌تون خارج شید. بعد از انجام دادن این کارها، اعتماد به نفس‌تون رو تقویت کنید. حالا می‌تونید روی فروش تمرکز کنید و سعی کنید با آموزش و تجربه پیشرفت کنید.

یادتون باشه آدمای موفق اصلا عجیب و غریب و غیر معمولی نیستن! اونا فقط کنترل افکارشون رو دارن و توی ذهن‌شون پر از افکار مثبت و موفقیت‌آمیزه. پس شما هم شروع کنید، از همین حالا روی تغییر فکرتون کار کنید. شما به اندازه کافی خوب هستید! یه تصویر ذهنی خوب و یه هدف معقول برای شروع کار در نظر بگیرید و به سمت‌اش حرکت کنید.

یه نکته رو همیشه یادتون باشه، اینکه تو بحث روانشناسی فروش، همه‌چیز از ذهن و درون فروشنده شروع میشه. اگه شما خودتون رو دوست داشته‌باشید، اعتماد به نفس‌تون خوب باشه و کار و شرکت‌تون رو قبول داشته‌باشید، موفق نشدن بی‌معنیه! چون شما همین احساسات مثبت رو به مشتری هم منتقل می‌کنید و این یعنی فروش!