اگه توی حوزه فروش فعال باشید احتمالا با این سناریو روبرو شدید که توی جلسه فروش حاضر می‌شید و شروع می‌کنید به صحبت کردن با خریدار. ابتدای صحبتتون چی گفتید؟ مکالمه رو چطور شروع کردید؟ آیا با روشی که شما مذاکره فروش رو شروع کردید به نتیجه ای که می‌خواستید رسیدید؟ ممکنه الان براتون سوال باشه که شروع مذاکره فروش خوب باید چجوری باشه؟

خب قاعدتا شروع مذاکره فروش موفق باید اصول شروع مذاکره رو داشته باشه. توی این مقاله 13 اصل رو توضیح دادم که در ادامه با هم می‌خونیم:

اصول شروع مذاکره فروش

اکثر مذاکره کننده های حرفه ای اصول خاصی برای شروع مذاکره و ادامه اون تا موفقیت فروششون دارن. برای شروع توفانی یه مذاکره باید این کارها رو انجام بدید.

1. دسته بندی پیشنهاد

قبل از هر چیزی پیشنهادتون رو دسته بندی کنین. بهتره اول خریدار شرایطش رو بگه تا با انتظارات و مشکلش آشنا بشید. اینجوری بهتر می‌تونین مذاکره رو پیش ببرین.

2. برنامه

داشتن برنامه برای داشتن یه مذاکره خوب لازم نیست، بلکه ضروریه. داشتن برنامه بهتون کمک می‌کنه به بهترین نتیجه برسین. برنامه شامل موارد زیره:

• شناخت اهداف خود و خریدار
• فکر کردن به احتمال هر بجث یا رخدادی
• دانستن بهترین جایگزین برای توافق مذاکره
• تصمیم گرفتن برای شیوه شروع مذاکره
• تجزیه و تحلیل نیازهای خودتون و مشتری

3. آماده شدن برای مذاکره

قبل مذاکره درباره کار، حقوق، نیاز و قدرت خرید مشتری تحقیق کنین. همچنین خط قرمزهای‌تون رو مشخص کنین. مثلا مشخص کنین حداکثر چقدر می‌تونین به مشتری تخفیف بدین.

4. قیمت پیشنهادی

بهتره قیمتی که دفعه اول به مشتری می‌گین، بیشتر از چیزی باشه که توقع دارین. چون مشتری همیشه چانه می‌زنه و عاشق تخفیفه. تخفیف دادن ممنوع!

5. رد کردن اولین درخواست مشتری

شاید از شنیدن این حرف تعجب کنید ولی این کار گام مهمی تو مذاکره فروشه. اگر اولین درخواست مشتری رو قبول کنین، مشتری ترغیب میشه که تخفیف و امتیازات بیشتری بگیره.

6. واکنش خوب به پیشنهاد و درخواست مشتری

تو هر شرایطی به رفتار و حرف‌های مشتری واکنش مناسب نشون بدین، این کار به مشتری می‌گه که بهش گوش می‌دین.

7. صحبت با فرد تصمیم گیرنده

قبل از حرف زدن با مشتری، مطمئن بشید که فرد تصمیم گیرنده‌س تا وقت و انرژی‌تون رو الکی هدر ندین.

8. آرامش

آرامش خودتون رو حفظ کنین و ناامید نشین تا طرف مقابل‌تون هم دل‌سرد نشه. بدونین که مشتری از فردی که عصبیه، نمی‌خره.

9. اعتماد به نفس

همیشه اعتماد به نفس داشته باشین و جوری رفتار نکنین که خیلی دنبال فروش هستین، چون در این مورد هم مشتری امتیازات بیشتری رو می‌خواد.

10. تمرکز روی موضوع

همیشه تو مذاکره مودب باشین و از بحث اصلی دور نشین. حتی اگر مشتری حرفی غیر منطقی زد با احترام جوابش رو بدین و مذاکره رو تو مسیر درست نگه دارین.

11. جوری مذاکره کنین که همه چی طبق انتظارتون پیش بره

جوری مذاکره کنین که همه چی طبق انتظارتون پیش بره. افراد حرفه‌ای جوری مذاکره می‌کنن که مشتری همون چیزی رو بخواد که براش برنامه ریزی کرده بودن. البته برای این کار لازمه روانشناسی فروش بلد باشید.

12. نابرده رنج، گنج میسر نمی‌شود

برای موفق شدن لازمه درباره مشتری تحقیق کنین و برای مشکلش راه‌حلی پیدا کنین.

13. از قدرت تخیلتون کمک بگیرید

تصور کنین که با ارائه هر پیشنهاد، مشتری چی می‌گه و بعد بهترین پیشنهاد رو انتخاب و آماده کنین.

کلام آخر

یک نکته ای رو هم یادتون باشه، شرایط هر جلسه فروش با جلسه دیگه متفاوته. قبل از شروع مذاکره نوع محصول و شرایط مشتری رو باید در نظر بگیرید. همه نکاتی که توی این اپیزود درباره شروع مذاکره گفتم یکسری شرایط عمومی هستن که باید در نظر بگیرید. به مرور که تجربه بیشتری کسب می‌کنید در ترکیب با این نکات به نتایج فوق العاده ای می‌رسید.