مهندسی فروش (Sales Engineering) یکی از موقعیت های شغلی مهم به حساب میاد و باید توی هر تیم فروشی باشه تا اطلاعات مناسب فنی رو در اختیار مشتری‌ها قرار بده. بیایید توی ادامه این مقاله بیشتر با این پوزیشن شغلی آشنا بشیم و ببینیم کارشون چیه.
مهندسی فروش چیست؟
مهندسی فروش یه ترکیب از فروش و مهندسیه. این مفهوم، توی اکثر بازارهای صنعتی و تجاری وجود داره. چرا؟ چون تصمیمات خرید توی این بازارها نسبت به خیلی زمینه‌های دیگه فرق میکنه. مثلاً توی بازار پوشاک، بیشتر تصمیمات بر اساس مد، استایل و چشم و هم چشمی گرفته میشه.
یعنی معمولاً خبری از اطلاعات فنی و تجزیه‌وتحلیل منطقی نیست. اما یه شرکت که محصولات نانوتکنولوژی می‌فروشه، به شدت به اطلاعات علمی و فنی متکیه.
مهندس فروش کیه و چه‌کار میکنه؟
کار یه مهندس فروش اینه که فرایند فروش محصولاتی که از نظر فنی و علمی پیشرفته محسوب می‌شن رو مدیریت کنه و جلو ببره. معمولاً توی بازاریابی و فروش B2B نیاز به تکنیک‌های مهندسی فروش نیاز شدیدا احساس میشه، چون توی این بازارها معمولاً محصولات پیچیده‌تری فروخته می‌شن.
مهندس فروش با مدیر فروش همکاری میکنه تا معاملات استراتژیک توی چرخه‌های فروش پیچیده رو انجام بده. به طور کلی میشه گفت که اونها:
- از فروش راه حل پشتیبانی میکنن
- جنبه‌های مالی فرصت‌های فروش رو مدلسازی میکنن
- دمو و پرزنت قوی ارائه می‌دن
- ابعاد فنی پاسخ‌های RFP/RFI رو مدیریت میکنن
- نیازهای مشتریان رو به تیم تحقیق و توسعه اطلاع می‌دن
- و اطلاعات بازار رقابت رو جمع‌آوری میکنن
همچنین در جذب مشتریان جدید، جلب رضایت مشتری و موفقیت کلی تیم فروش مشارکت دارن.
وظایف روزانه یک مهندس فروش
بیشتر مهندسان فروش به صورت تمام وقت کار میکنن و معمولاً یه سری ساعات اضافی هم برای برآوردن نیازهای مشتری و رسیدن به اهداف شرکت فعالیت میکنن. مهندسان فروش باید توی تحقیقات بازار به تیم‌های طراحی محصول کمک کنن تا فیدبک‌های کاربران رو به محصول اضافه کنن.
این‌ها وظایف روزانۀ یه مهندس فروش هستن:
- تهیه، توسعه و ارائه استراتژی‌های فنی در مورد یه محصول توی تیم فروش شرکت
- همکاری با دیگر نمایندگان فروش و پیگیری و پشتیبانی مشتری توی تمام مراحل چرخۀ خرید
- ایجاد سرنخ‌های جدیدی که ممکنه محصول رو خریداری کنن و پیگیری اونها پس از برقراری تماس اولیه تا پایان فروش
- مذاکره دربارۀ قیمت‌گذاری و شرایط واگذاری محصول
- تعیین و دستیابی به اهداف فروش شرکت
- آنالیز بازخورد مشتریان برای شناسایی روندهای بازاریابی و شناسایی استراتژی‌های جدید برای فروش بهتر
تفاوت وظایف و مسئولیت‌های مهندس فروش و فروشنده
فروشنده، مسئول کمک به مشتری در طول فرآیند خریده. معمولا وقتی مشتری وارد فروشگاه میشه، فروشنده به استقبالش می‌ره و کمک میکنه محصولی که می‌خواد رو پیدا کنه یا نحوه استفاده از محصول رو به مشتری نشون می‌ده.
اما مهندس فروش مسئول کمک به برنامه ریزی، هماهنگی و اجرای پروژه‌ست. مهندس فروش معمولا بودجه رو تنظیم میکنه، گزارش فنی ارائه می‌ده، توی سایت تحقیق میکنه و طرح‌های مهندسی رو پیاده میکنه. مهندسان فروش می‌تونن با استفاده از نقشه و نمودار، آزمایشاتی رو هم طراحی و اجرا کنن.
کلام آخر
همون‌طور که انبوهی از محصولات توی صنایع مختلف وجود داره، تکنیک‌های فروش این محصولات هم فرق میکنن. خیلی از محصولات بازارهای امروزی پیچیده هستن و برای معرفی اونها به دانش تخصصی نیازه. اینجاست که می‌فهمیم مهندس فروش کیست و مهندسی فروش چیست. پس توی فروش محصولات تخصصی و پیچیده جای خالی مهندس فروش به وضوح قابل درکه.
