ساختار تیم فروش یا همان چارت سازمانی فروش تأثیر بسیار زیادی تو موفقیت تیم فروش داره؛ مثلا اگر به نماینده فروشی که تو یک منطقه خاص دارین، بگین حالا باید تو کل کشور فروش داشته باشین، سردرگم میشه. چون ممکنه شرایط زندگی و فرهنگ مردم تو این مناطق متفاوت باشه. برای همین لازمه یه متخصص دیگه استخدام کنین.
بعضی وقت‌ها برای یک منطقه خاص چند کارشناس فروش نیازه. چون محصولات متفاوته و مشتریان هم ممکنه با هم فرق کنن. یک فرد نمی‌تونه روی فروش دو نوع محصول کار کنه یا روی فروش به دو شخص متفاوت. ولی از کجا باید برای این موضوع برنامه ریزی کنیم؟ ایجاد ساختار تیم فروش تنها جواب این سواله. این بحث ساختار تیم فروش کمی پیچیده‌س اما خب نگران نباشید تو این مقاله شما رو بیشتر با چارت سازمانی تیم فروش آشنا می‌کنیم.
ساختار سازمانی فروش چیه؟
این نوع طراحی تیم فروش رو مشخص می‌کنه. بیزنس‌ها از مدل‌های فروش داخلی یا خارجی، رویکردهای جغرافیایی یا منطقه صنعتی، مدل محصول (که بر اساس خط تولید محصول تقسیم‌بندی میشه)، تقسیم‌بندی شرکتی/بازار با اندازه متوسط/SMB یا ترکیبی از این روش‌ها استفاده می‌کنن. طراحی سازمان فروش روی کارایی فروش تاثیر می‌گذاره. 4 مدل چارت سازمانی متداول وجود داره:
- منطقه‌ای/جغرافیایی
- خط محصول یا خدمت
- اندازه حساب یا مشتری
- بخش‌بندی صنعت
مزایای داشتن چارت سازمانی تیم فروش
این باعث همکاری بهتر تیم فروش و موثرتر شدن ارتباطات‌شون میشه. همچنین باعث میشه دپارتمان‌های دیگه بدونن برای هماهنگی هر مشتری رو به کی وصل کنن.
انواع ساختار تشکیلات تیم فروش
ساختار سازمانی فروش منطقه‌ای/ جغرافیایی
چینش ساختار تیم فروش با توجه به منطقه یا حوزه اجتماعی امکان تمرکز بیشتر روی یک منطقه رو فراهم می‌کنه. فروشندگان می‌تونن با بیزنس‌های محلی تو ارتباط باشن، رقبای منطقه‌ای رو بشناسن و بازار هدف اون منطقه رو پیگیری کنن.
مزایا چارت سازمانی جغرافیایی تیم فروش
این به ارزیابی عملکرد نماینده‌های فروش و پتانسیل بازار تو یک منطقه کمک می‌کنه.
معایب ساختار سازمانی جغرافیایی تیم فروش
ساختار سازمانی منطقه‌ای باعث ایجاد ساختار سیلویی تو بخش فروش میشه و از افزایش مهارت‌های بین بخشی فنی کارکنان جلوگیری می‌کنه.
ساختار سازمانی خط محصول یا خدمت
این نوع از طراحی چارت سازمانی تیم فروش تو شرکت‌هایی که محصولات‌شون متنوعه کاربرد داره.
مزایای این چارت سازمانی تیم فروش
این نوع چارت سازمانی کمک می‌کنه که نماینده‌های فروش متخصصی داشته باشین. این افراد بهتر می‌تونند ارزش و کاربرد محصول رو برای مشتریان توضیح بدن.
معایب ساختار سازمانی خط محصول/خدمت
نقطه ضعف این روش تمرکز بیش از حد فروشندگان روی ویژگی یک محصوله. این باعث میشه نتونن بهترین راه کار رو برای برطرف کردن نیاز مشتری ارائه بدن.
ساختار سازمانی مبتنی بر اندازه حساب یا مشتری
این نوع در بین ساختارهای تیم فروش پرطرفدارترینه. بیزنس هایی از این چارت سازمانی فروش و بازاریابی استفاده می‌کنن که اهداف متفاوتی دارن.
مزایا و معایب ساختار تیم فروش بر اساس مشتری
بهترین محصول رو بر اساس قیمت به کسی که بهش نیاز داره پیشنهاد می‌دن. تنها عیبش هم اینه که مدیریت منابع تو این ساختار واقعا سخته.
ساختار مبتنی بر بخش‌بندی صنعت
تو این چارت تیم فروش به این توجه میشه که صنایع مختلف به روش‌های مختلفی از محصول یا خدمات‌تون استفاده می‌کنه. با سازمان دهی مناسب تیم فروش مطمئن شید که نماینده‌های فروش‌تون اطلاعات کافی درباره نحوه ارائه پیشنها به این طیف متنوع رو دارن.
فقط یک عیب داره؛ ولی خیلی مهمه. این روش خیلی هزینه داره و برای شرکت‌ها گرون تموم میشه.
کدام چارت تیم فروش مناسب بیزنس منه؟
برای تشخیص باید به سه نکته توجه کنین:
- بودجه: تو این کار بودجه بیشتر باعث میشه بتونین مدل بزرگ‌تر و تخصصی‌تر مثل ساختار سازمانی خط تولید یا خدمت انتخاب کنین. برای بیزنس‌های کوچک مدل‌های جزیره‌ای خیلی بهترن.
- مشتریان: شناخت مشتری، بازار هدف و اینکه چقدر ازتون خرید می‌کنن. سه عواملی هستن که به انتخاب چارت سازمانی فروش کمک می‌کنن.
- فرهنگ: هر مدل فرهنگ خودش رو داره. به نظرتون ساختار تیمی مشارکتی تناسب بیشتری با ارزش‌های شرکت‌تون داره یا مدل رقابتی؟ جواب به این سوال خیلی کمک می‌کنه.
