توی بخش بعدی دوره آموزشی فروش B2B، میریم سراغ KPI فروش. منظور از KPI یا شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد، اعدادی هستن که بررسی نتایج فروش رو به صورت کمی ممکن میکنن. از اونجایی که فروش B2B از فروش B2C سخت‌تره، این موضوع خیلی اهمیت داره.
مهم‌ترین KPIهای فروش
1. نرخ تبدیل سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL) به سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL)
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) سرنخیه که تازه به دست‌تون رسیده. حالا ممکنه با دانلود فایل رایگان، شرکت توی نظرسنجی یا هر اتفاق دیگه‌ای باشه. سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) سرنخیه که آماده‌ی خریده. میزان تبدیل شدن MQL به SQL نشون می‌ده تا چه اندازه‌ای بازاریابیتون خوب و موثره.
مثلا شما یه کتاب برای دانلود گذاشتید و 8000 نفر اون رو دانلود کردن (MQL)، شما اطلاعات این افراد رو توی مرحله اول کاریز فروش CRM وارد کردید و بعد از پیگیری و تماس، 2000 نفرشون به مرحله پرزنت محصول و پیش‌فاکتور رسیدن (SQL)، پس نرخ شما، 25 درصده.
2. فرصت‌ها بر اساس منبع سرچ
فرصت فروش زمانی ایجاد میشه که مشتری مشکلی داره و به چیزی احتیاج داره که با محصول و خدماتتون حل میشه؛ ولی همیشه اینطور نیست ممکنه برای رفع نیازش پیش رقیبانتون بره. در فروش B2B، تنها 10 تا 15% فرصت‌ها به فروش تبدیل میشه؛ پس مهمه فرصت فروشتون رو بیشتر کنین.
افزایش فرصت فروش چجوریه؟ با یه مثال توضیحش می‌دیم. فرض کنید که لوازم الکتریکی رایانه میفروشید. اگه توی ماه پیش، بیشتر فرصت‌ها از طریق ایمیل ایجاد شده باشه و تماس سرد، کمترین نتیجه رو واسه‌تون داشته باشه، باید تمرکزتون رو روی ایمیل مارکتینگ بزارید.
فرمت ایمیل رو درست کنید، مقاله‌های کاربردی بفرستید و غیره. اینطوری با تمرکز روی منبع درست، فروشتون چند برابر میشه و هزینه‌هاتون خیلی کمتر میشه.
3. سرعت کاریز فروش
منظور سنجش مدت زمانیه که طول می‌کشه مشتریان بالقوه و احتمالی ازتون خرید کنن. هر چقدر این زمان بیشتر باشه احتمال اینکه مشتریان بالقوه ازتون خرید نکنه، بیشتره. ارزیابی و بهبود منظم داده‌های KPI می‌تونه کمک کنه فرایند فروش رو بهینه کنین و مشتریان بالقوه‌تون حفظ بشن.
فرمول محاسبه‌ش هم اینجوریه:« تعداد فرصت ها ضرب‌در ارزش معامله ضرب‌در نرخ برد» تقسیم بر طول چرخه فروش
منظور از طول چرخه فروش هم، مدت زمان فاصله بین اولین تماس و خریده
بیایید یه مثال رو بررسی کنیم، یه کارشناس فروش، 20 فرصت فروش با ارزش 150 میلیون داره و نرخ بردش 50 درصده. نرخ برد 50% یعنی 10 تا از این فرصت‌ها، تبدیل به فروش میشه. این فرصت‌ها تو مدت زمان 30 روز پیش اومده. تو این شرایط سرعت خط فروش 50 میلیون تومان تو ماهه.
50.000.000= 30÷ (50%×150.000.000)
4. هزینه جذب مشتری (CAC)
می‌گن که برای پول درآوردن، پول خرج کردن نیازه. این جمله گیج کننده‌ست ؛ ولی منظور ازش اینه که برای مشتری جذب کردن و فروش محصول لازمه مقداری از سرمایه صرف تبلیغات بشه. حالا اینجا ما واژه‌ای به نام CAC داریم که به معنیه میانگین هزینه صرف شده برای تبدیل مشتری بالقوه به خریداره. این شاخص بهمون می‌گه که تبلیغات‌مون جواب می‌ده یا نه. برای داشتن کسب و کار موفق لازمه CAC کمتر از میانگین پرداخت مشتری باشه.
شیوه محاسبه CAC به این صورته، کل هزینه‌های صرف شده تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده.
خب بریم سراغ یه مثال. فرض کنید نرم‌افزار CRM میفروشید و برای تبلیغاتتون 14 میلیون هزینه کردید. بعد 560 نفر از این طریق تبدیل به مشتری شدن. پس هزینه جذب یه مشتری 25 هزار تومانه.
توی این شرایط اگه میانگین سودمون از یه مشتری 38 هزار تومان باشه، مشتری‌هایی که از طریق این تبلیغات جذب شدن، نفری 13 هزار بهمون سود رسوندن. و اگه میانگین سود هر مشتری برامون 10 هزار تومن باشه، ما با استفاده از این کانال تبلیع، کلی ضرر کردیم.
خب اینم از مهم‌ترین KPI های فروش B2B. یادتون باشه که فروش بازی با اعداده و کسی برنده‌س که از قواعد این بازی استفاده کنه. حتما داده‌های گذشته رو بررسی کنید و بعد برای آینده برنامه‌ریزی کنید.
