شاید به نظر خیلی‌ها، فروشندگی شغل راحتی باشه که به آموزش و مهارت خاصی نیاز نداره. اما کاملا اشتباهه. مهارتهای خیلی زیادی هستن که کارشناس‌های فروش باید اونها رو یاد بگیره تا توی کارش موفق بشه. مخصوصا اگه صحبت از فروش B2B باشه.
اگه میخواید وارد این حرفه بشید، یا میخواید مهارتهای خودتون رو تقویت کنید تا فروش بیشتری داشته باشید، جای درستی اومدین. چون امروز می‌خوایم شما رو با چند تا از مهارتهای مهمی آشنا کنیم که هر کارشناس فروش حرفهای باید داشته باشه .
مهارتهای مهم فروش که هر فروشنده‌ای به اونها نیاز داره
همدلی
همیشه مهمه که بتونین خودتون رو جای بقیه بذارین و درک‌شون کنین. اگه به عنوان فروشنده، احساس مشتری رو خوب درک کنین، ارتباط بهتری با مشتری برقرار می‌کنید و نتیجه بهتری می‌گیرین. اگه با مشتری همدلی کنین، متوجه می‌شین که واقعا چی می‌خواد و مشکلش چیه. به علاوه، اگه مشتری احساس کنه که درکش می‌کنین، راحت‌تر بهتون اعتماد میکنه و مراحل بعدی فروش، آسون‌تر پیش میره.
هوش هیجانی
هوش هیجانی کمک میکنه بفهمین بقیه چه حسی دارن و هم احساسات خودتون و هم طرف مقابل رو مدیریت کنین. اگه مهارت هوش هیجانی رو تقویت کنین، مردم به سمت شما کشیده می‌شن و دوست دارن به راهنمایی‌هاتون گوش بدن.
کارهایی مثل درک کردن احساسات دیگران، استفاده به‌موقع از احساسات، و از همه مهمتر مدیریت اونها، نشون میده که هوش هیجانی خوبی دارین. هوش هیجانی، مهارت ارزشمندیه که کارشناس‌های فروش به کمک اون می‌تونن مکالمات با مشتری‌ها رو پیش ببرن.
مثلا اگر متوجه بشین که مشتری حالش خوبه، پس وقتشه که معامله رو ببندین. برعکس اگه می‌بینین که مشتری حالش خوب نیست و حوصله نداره، بستن معامله رو بذارین برای یه وقت دیگه و دنبال این باشید که با مشتری همدردی کنید.
خوب گوش دادن
وقتی سعی دارین محصول یا خدمات‌تون رو بفروشین، معمولا وسوسه‌انگیزه که بخواین از محصول‌تون تعریف کنین و مدام حرف بزنین تا مشتری رو متقاعد کنین. اما این روش خوبی نیست و اتفاقا نتیجه عکس میده. اصلا این کار رو نکنین. چه کار کنین؟ به جای حرف زدن، به حرفهای مشتری خوب گوش بدین.
خوب گوش دادن رو تمرین کنین تا تاثیرش رو روی فروش‌تون ببینین.
البته منظور این نیست که به هیچ‌وجه حرف نزنین. شما هم باید توضیح بدید و با پرسیدن سوال مناسب، جریان گفتگو رو هدایت کنین. اما بیش از حد حرف نزنین و بیشتر سعی کنین با خوب گوش دادن به حرفهای مشتری، مشکلش رو درک کرده و بفهمین چی می‌خواد.
بعد با ارائه راه‌حل مناسب، نشون بدین که قصدتون کمک کردن به مشتریه و محصول‌تون رو بفروشین.
ارتباط موثر
فروشنده‌ها بیشتر وقت‌شون رو در حال برقراری ارتباط با مشتری‌ها هستن. پس خیلی مهمه که ارتباط خوبی برقرار کنین که نتیجه مطلوب بده. راه‌های مختلفی برای برقراری ارتباط با مشتری وجود داره. بسته به نوع کسب‌وکار و سلیقه مشتری، موثرترین راه رو انتخاب کنین. ارتباط موثر با مشتری، ارتباطیه که مشتری راحت باشه و زودتر و بهتر به هدف‌تون برسین.
اعتماد به نفس
نیازی به توضیح نیست. خوب می‌دونین فروشنده‌ای موفقه که به خودش اطمینان داشته باشه. هر چی اعتماد به نفس‌تون بالاتر باشه، شانس موفقیت‌تون هم بیشتره. از طرفی، اگه به محصولی که می‌فروشین اطمینان داشته باشین، مشتری هم اطمینان میکنه. اما اگه خودتون شک داشته باشین، نباید انتظار داشته باشین که مشتری اعتماد کنه.
انعطاف‌پذیری
کار فروشندگی گاهی اوقات پیچیده میشه. مثلا وقتی مشتری سوالی می‌پرسه که نمی‌تونین جواب درستی بهش بدین، یا وقتی که مشتری عصبانیه. اون موقع هست که انعطاف‌پذیری به دادتون می‌رسه. به کمک مهارت انعطاف‌پذیری، می‌تونین جوابی بدین که در اون شرایط خاص، بهترین نتیجه رو بگیرین. یا مثلا وقتی مجبور می‌شین برنامه رو عوض کنین، نترسین، سعی کنین خودتون رو با شرایط وفق بدین و انعطاف‌پذیر باشین.
البته افراط در انعطاف‌پذیری هم خوب نیست و باید یاد بگیرین به موقع «نه» بگین.
خوش‌بینی
کارشناس‌های فروش همشون تایید می‌کنن که چقدر ایمیل زدن و جواب نگرفتن، و یا اینکه تماس‌های تلفنی‌شون رو رد کردن، یا به هر شکلی اونها رو پس زدن. ولی یه کارشناس فروش موفق، هیچ‌وقت ناامید نمیشه و همیشه سعی میکنه نیمه پر لیوان رو ببینه.
معلومه که همه از محصول شما خوششون نمیاد، اصلا شاید اونها بودجه کافی برای خرید محصول‌تون رو نداشته باشن. این طبیعیه. نباید فکر کنین محصول‌تون مشکل داره یا شما درست عمل نکردین. نه! شاید اون مشتری، مناسب نبوده. سعی کنین همیشه خوش‌بین باشین. خوش‌بینی رابطه‌ی نزدیکی با اعتماد به نفس داره. یعنی مطمئنین که همه چیز درست میشه.
مدیریت زمان
مثل انعطاف‌پذیری، مدیریت زمان هم به این معناست که بتونین هوشمندانه‌تر کار کنین. مدیریت زمان یعنی طوری برنامه‌ریزی کنین که به همه‌ی کارهاتون برسین. ابزارهای زیادی هستن که در این مورد کمک‌تون می‌کنن، مثل نرم‌افزار CRM که با اتوماسیون، کمک میکنه وقت بیشتری برای کارهای مهمتر داشته باشین.
اینا فقط به چند تا از مهمترین مهارتهای کارشناس فروش B2B هستن. با به‌کارگیری این مهارت‌ها مطمئن باشین که می‌تونین تحول بزرگی در فروش‌تون ایجاد کنین و موفق بشین.
