به نظرتون وقتی که مشتری می‌گه محصول‌تون گرونه، باید چیکار کنیم؟ بیشتر افراد می‌گن یا باید بهشون تخفیف بدین یا معامله رو ترک کنین. ولی راه سومی هم وجود داره که بهش می‌گن تکنیک گریت؛ یکی از روش‌های یا هنرهای تبدیل مذاکره به معامله موفق. تو این راه نیازی به جنگ یا تسلیم شدن نیست، بلکه باید سعی کنین که به توافق برسین. توی این مقاله هر چیزی که لازمه درباره تکنیک گریت یا همون راه سوم بدونین رو گفتم. پس همراهم باشین.

تکنیک گریت (GRIT) چیه؟

این تکنیک توd دوران جنگ سرد توسط فردی به نام چارلز اوسگود مطرح شد و می‌گه موقع بروز تنش جدید و بن بست، غیر از جنگ و تسلیم شدن، راه دیگری هم وجود داره. گریت مخفف عبارت Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction است که به معنی اقدام‌های تدریجی متقابل در راستای کاهش تنشه.

تکنیک گریت چطور کار می‌کنه؟

اول لازمه که شروع کننده اعلام آمادگی کنه و بعد انتظارش از طرف مقابلش رو بگه. بعد طرف مقابل امتیازی که بهش دادن رو جبران کنه. حالا دو طرف باید دادن امتیازات رو تا توافق نهایی ادامه بدن. البته به همین سادگی هم نیست. یادتون باشه که فرد شروع کننده نباید امتیازی بده که امنیت یا توانایی‌هاش رو تهدید کنه یا ضعفش رو نشون بده. تو این حالت فرد مقابل احتمالا باهاتون مذاکره نمی‌کنه.

اثربخشی تکنیک GRIT در کاهش تنش مذاکره

علاوه بر اقدامات تقابلی، لازمه اعتماد بین دو طرف باشه، وگرنه تکنیک گریت به درد نمی‌خوره. تحقیقات نشون داده که تکنیک گریت تاکنون موفق عمل کرده و توی بیشتر مواقع سطح قابل قبولی از آرامش و همکاری رو رقم زده. این تکنیک برای کاهش تعارضات تو جدال‌های سیاسی خیلی موثره.

برای مثال «انور سادات» تو سال 1977 سفری به اورشیلم داشت تا بین مصر و اسرائیل صلح ایجاد کنه. انور با کمک این تکنیک موفق شد که صلح رو بین این کشورها برقرار کنه که بعدها به همین خاطر جایزه صلح نوبل گرفت. تحقیقات نشون داده این تکنیک حتی از شروع جنگ‌های هسته‌ای هم پیشگیری کرده. اما مسئله اصلی اینه که وقتی طرفین به مشکل می‌خورن و کسی پا پیش نمی‌گذاره، مذاکرات متوقف می‌شه. وقتی هم مذاکره متوقف بشه به حرکت در آوردنش خیلی سخته.

استفاده از تکنیک گریت تو مذاکرات مختلف

در ابتدایی ترین حالت این استراتژی برای تشویق طرفین طراحی شده تا بحث بیهوده و اختلاف رو کنار بزارن. اگر طرفین مذاکره مطمئن باشن که در ازای امتیازی که میدن، چیزی دریافت می‌کنن با انگیزه زیادی به سمت این استراتژی می‌رن. برای همینه که می‌گن این استراتژی تو مذاکرات مختلف در زمینه‌های مختلف اثر گذاره.

مثال کاربرد تکنیک گریت در حل اختلاف

فرض کنین تو شرکت‌تون یکی از دوستان‌تون و مدیری که خیلی دوسش دارین با هم سر راه اندازی یکی از بخش‌های اصلی شرکت اختلاف پیدا کردن. چی کار می‌کنید توی این شرایط؟ اول ازشون بخواین تو یک جلسه رسمی شرکت کنن و با هم حرف بزنن. ازشون بخواین که به حرف‌های هم گوش بدن و بهشون بگین کل شرکت یک هدف داره و باید همه برای اون تلاش کنیم.

بعد از قبول کردن هدف مشترک، راه حل‌های نو بهشون ارائه بدین. انقدر عقب و جلو برین تا هر یک از بعضی خواسته‌هاشون کوتاه بیایند و مزیت بالاتری کسب کنن و در آخرش هم به توافق برسن.

کلام آخر

در مورد مذاکره فروشش هم یکی از محبوب‌ترین تکنیک‌ها برای رسیدن به توافق، تکنیک گریته. این تکنیک می‌گه موقع تهدید و تنش به جز جنگ و تسلیم شدن، یه راه سوم هم وجود داره. این راه حل صلحه، باید با مشتری حرف بزنین اون کمی از خواسته‌ش بیاد پایین، شما همی کمی بهش امتیاز بدین.