توی بحث فروش بیشتر باید مناظره کنیم یا مذاکره؟ این دو کلمه بر یک وزن هستن اما دلیل نمیشه که وقتی قراره سر میز مذاکره فروش بشینیم شروع به مناظره با طرف مقابل کنیم. مسئله اصلی اینه که بدونیم مناظره چیه و چه تفاوتی با مذاکره داره؟ کدوم یکی رو بیشتر باید توی فروش استفاده کنیم؟

توی درس‌های قبلی حسابی درباره اینکه مذاکره چیه و راه تبدیل مذاکرات به معاملات موفق کدومه، یه مقایسه بین مناظره و مذاکره هم داشته باشیم.

مناظره چیست؟

مناظره به روشن شدن مواضع مختلف درباره یک موضوع بحث برانگیز کمک می‌کنه. مناظره معمولا شامل دو یا چند گروه مختلفه که نظرات‌شون با هم فرق داره و هر کدوم استدلال‌های خاصی رو ارائه می‌دن. مناظره منطقی، درک موضوع، مهارت شنیداری و گفتاری رو تقویت می‌کنه. تو حالت ایده آل هر کسی به پیشنهاد یا مخالفتش رای می‌ده و درباره‌ش بحث می‌کنه. مناظره دو نوع داره:

مناظره‌های رسمی

مناظره رسمی به یک بحث سازماندهی شده اشاره داره که توش شرکت کنندگان استدلال‌ها و مخالفت‌های خودشون رو درباره یک موضوع خاص به صورت سیستمیک ارائه می‌دن. مناظره رسمی بیشتر تو قالب مجموعه‌ای از قوانین انجام می‌شه. مناظره رسمی بیشتر تو موسسات آموزشی، گروه مناظره، رویدادهای مناظره رقابتی و محیط‌های اداری برگزار می‌شه. مثلا تو مدرسه یه جلسه اولیا و مربیان برگذار می‌شه که توش درباره شیوه مدیریت مدرسه بحث می‌کنن. این یه مناظره رسمی حساب می‌شه.

مناظره‌های غیررسمی

مناظره غیر رسمی می‌تونه شکل‌های مختلفی داشته باشه، مثلا بعضی وقت‌ها از شرکت کنندگان می‌خوان درباره یک موضوع جبهه بگیرن و اون رو توضیح بدن. تو این مناظره‌ها اعضا به دو گروه تقسیم می‌شن که هر کروه موضع مشخصی تو بحث داره. اعضای هر گروه استدلال‌های خودشون رو با کمک هم آماده می‌کنن و بعد اون‌ها رو می‌گن. بعد اون رو با دیگران به اشتراک میذارن.

هدف از مناظره چیست؟

خب مشخصه هدف اینه که موضوع رو مشخص کنین و استدلال هر فرد رو بشنوین. مثلا بدونین چرا فلان مشتری با پیشنهادتون موافق نیست و نظر اون چیه. همچنین مناظره بهتون کمک میکنه مشتری و نیازهایش رو بهتر بشناسین. جدا از اون مهارت شنیداری و گفتاری رو تقویت می‌کنه و در آخر باعث می‌شه دو طرف همدیگه رو درک کنن.

فرق مناظره و مذاکره

تو یه بحث، هر فرد یا گروه دیدگاه خاص خودش رو داره؛ برای شنیدن دیدگاه‌های دیگران که ممکنه بهتر باشن، آماده هستن. تو مذاکره هیچ برنده و بازنده‌ای وجود نداره؛ ولی مناظره با رویکردی دشمنانه شروع می‌شه که توش فرد می‌خواد فقط حرف خودش باشه، پس قاعدتا فقط یکی از بین این دو فرد برنده می‌شه. تو مناظره هر فرد یا گروه فقط به خودش و هدفی که داره فکر می‌کنه. ولی تو مذاکره فرد به طرف مقابلش هم توجه می‌کنه. رابطه مذاکره، برد_ برد و مناظرره، برد_ باخته.

البته تو مذاکره هم بحث وجود داره؛ ولی جزئیه و به مناظره نمی‌رسه. تو مذاکره باید به این سوالات فکر کنین:

• رویکردی که انتخاب کردین با اون چیزی که می‌خواین بهش برسین، متناسبه؟
• سبک مذاکره تا چه حدی ممکنه بهتر شه؟

کلام آخر

در نهایت دقت کنید که مناظره به بحث و تبادل نظر بین افراد گفته می‎‌شه. هر چند که بعضی وقت‌ها مناظره لازمه، ولی تو جلسات با مشتری مناظره یک سم کشنده است که می‌تونه باعث از دست دادن مشتری بشه. رابطه تو مناظره برد_باخته؛ ولی تو جلسات فروش باید رابطه برد_برد ایجاد کنین. برای این کار باید با مشتریان مذاکره کنین.