اتوماسیون فروش از اون دسته مباحثیه که اگه تا الان باهاش آشنا نشده باشید، از رقباتون عقب میوفتید. اتوماسیون فروش در واقع پاسخ همه نگرانی‌های فروشه و باعث میشه خیلی از کارها به صورت اتوماتیک انجام بشن. در نتیجه برای کارهای مهم‌تر بیشتر وقت دارید و در مجموع به نتایج بهتری هم می‌رسید. توی این مقاله هرچیزی که باید درباره این فرآیند مهم بدونید، آوردم. اول با تعریف اتوماسیون فروش شروع کنیم.
اتوماسیون فروش چیه؟
به زبون ساده اتوماسیون فروش یعنی مکانیزه و اتوماتیک کردن کارهای تکراری و وقت گیر.
مزایای اتوماسیون فروش
- باعث افزایش بهره وری و عملکرد فروشنده‌ها میشه
- راندمان کاری شرکت رو بالا میبره
- روند فروش به کمک اتوماسیون سریعتر میشه
- دقت بیشتر میشه و سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری رو می‌تونید به مرحله خرید برسونید.
- به کمک اتوماسیون وظایف و تسک‌هایی که در فروش انجام میشه ساده‌تره
- زمان پاسخگویی به مشتری‌ها کمتر میشه
- رضایت مشتری‌هاتون به وضوح بیشتر میشه
- می‌تونید داده‌های فروش رو ثبت کنید و دائم بهشون نظارت داشته باشید
- استفاده از منابع هم براتون کارآمدتره
ریسک‌های اتوماسیون فروش
اما نکته مهمی که درباره اتوماسیون فروش باید در نظر داشته باشید اینه که هر چند اتوماسیون فروش خوبه؛ ولی نباید همه‌ی کارها رو اتوماتیک کرد. چون این باعث میشه مشتری‌ها مثل ربات بهتون نگاه کنن. مشتری‌های اینطور برداشت میکنن که شما براشون ارزش قائل نیستین و بهشون اهمیت نمی‌دین.
CRM اتوماسیون فروش
حالا این وسط نرم‌افزار CRM بهتون کمک می‌کنه اتوماسیون فروش رو به بهترین نحو ممکن انجام بدین. این ابزار شبیه مرکز چرخه که همه‌ی پره‌ها به اون وصل هستن و با حرکت کردنش، چرخ به حرکت در میاد. بدون داشتن CRM قوی خیلی از کارهای اتوماسیون فروش انجام نمیشه. برای همین در انتخاب سی‌آر‌ام خودتون باید خیلی دقت کنید.
استراتژی اتوماسیون فروش برای فروشندگان
حالا که یه ابزار مناسب برای اتوماسیون فرآیند فروش انتخاب کردید، می‌رسیم به مرحله پیاده سازی اتوماسیون.
1. پیدا کردن مشتریان بالقوه
اولین کاری که باید برای اتوماسیون فروش انجام بدید اینه که یه لیست از مشتری‌های بالقوه‌تون رو جمع کنید. اگه برای مثال روی لینکدین فعالیت دارید، خب کار شما راحته چون با اتصال لینکدین به نرم افزار اتوماسیون، از طریق حساب پریمیوم، به طور خودکار سرنخ‌های اولیه تون وارد سیستم اتوماسیون میشن.
2. پرورش سرنخ
هرچه اطلاعات بیشتری از مشتری‌ها داشته باشید، ایجاد ارتباط هم راحتتر و موثرتر میشه. پلتفرم‌های جمع‌آوری داده توی این مرحله خیلی کارایی دارن و به کمک اونها می‌تونید اطلاعات مشتری‌ها رو جمع کنید. در نتیجه یه پروفایل حرفه‌ای از مشتری‌های احتمالی بسازید.
3. برقراری تماس و معامله
اگه هنوز به صورت دستی داده های مشتری‌ها رو وارد CRM می‌کنید، خب اینجا باید یه تغییری ایجاد کنید. باید اتوماسیون بازاریابی‌تون رو فعال کنین. در نتیجه اطلاعات مشتری های بالقوه به صورت اتوماتیک طی فرآیند گردش کار میاد و توی نرم افزار ارتباط با مشتریان شما میشینه. فقط کافیه برای نرم افزار بازاریابی تعریف کنید که کدوم دسته از مشتری ها رو جز سرنخ‌های واجد شرایط فروش قرار بده.
4. قالب‌های ایمیل
توی مرحله بعد باید قالب‌های ایمیلی که قراره برای مشتری‌ها بفرستید رو باید شکل بدین. برای اینکه نرخ پاسخ‌دهی رو بیشتر کنید، فقط برای 30 تا 50 درصد مخاطب‌ها ایمیل‌های اتوماتیک بفرستید. بقیه رو به صورت ایمیل‌های شخصی‌سازه شده باید ارسال کنید. ایمیل‌های بعدی رو می‌تونید اتوماتیک بفرستید، چون دیگه اطلاعات بیشتری از مشتری می‌دونید و راحتتر می‌تونید اونها رو دسته بندی کنید.
5. اتوماسیون ایمیل فروش
فرض کنید مشتری به ایمیل اول پاسخی نداد، چه کار می‌کنید؟ برای این کار از CRM استفاده کنید تا ارسال ایمیل‌های بعدی رو برنامه کنه براتون. برای این کار یه کمپین ایمیل شخصی سازی شده ایجاد کنید، زمان ارسال ایمیل و نشانه‌های شخصی سازی رو برای این سی آر ام تعریف کنید. پیام‌ها رو جوری تنظیم کنید که رباتیک نباشن. می‌تونید برای CRM تعریف کنید که اگه مشتری به پیام‌ها جواب داد، ارسال ایمیل‌ها متوقف بشه.
6. برنامه ریزی جلسات
به توافق رسیدن برای زمان جلسه با مشتری کار سختیه. چون ممکنه یه زمانی رو شما پیشنهاد بدید مشتری قبول نکنه یا یه زمانی رو مشتری بگه و شما فرصت ملاقات نداشته باشید. برای حل این مشکل می‌تونین تقویم جلسات‌تون که تو CRM هست رو برای مشتری بفرستین. و بپرسید با کدوم تاریخ موافقه.
7. تماس‌های فروش
ممکنه شما در طول روز تماس‌های زیادی از طرف مشتری ها داشته باشید و این طبیعیه که جزئیات تماس یادتون نمون. اینجا ابزارهای اتوماسیون فروش به کمک شما میان. مثلا توی نرم افزار CRM تک تک تماس‌های ورودی و خروجی ثبت میشه. شما می‌تونید جزییاتش رو هم ثبت کنید. هر زمانی که به تماس دومی نیاز بود اطلاعات تماس قبلی رو به طور کامل بخونید و یه یادآوری بشه براتون که قبلا سر چه موضوعی با مشتری صحبت کردید.
8. اتوماسیون مدیریت معاملات
در مورد مدیریت معاملات؛ نمی‌تونیم هیچ فعالیتی رو به صورت اتوماتیک انجام بدیم، اما می‌تونیم جزئیات تماسی که توی مرحله قبل درباره‌اش صحبت کردیم رو از روی نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش بخونیم. بهترین ابزار برای این کار هم نرم افزار CRMعه. این نرم افزار حتی ثبت می‌کنه مشتری چه موقع ایمیل شما رو باز کرده، روی لینک کلیک کرده یا فایل‌های پیوست شده به متن رو دانلود کرده.
9. پیشنهادات
در نهایت برای اینکه پیشنهاد قیمت رو برای مشتری بفرستید، نیازی به پرینت گرفتن اطلاعات و جزئیات تماس ها نیست. می‌تونید مستقیما روی نرم افزار CRM قسمت پیشنهاد قیمت، پیشنهادی که برای مشتری دارید رو براش بفرستید.
اتوماسیون فروش برای مدیران
اما اینهایی که گفتیم در مورد فروشنده ها بود. در مورد مدیران فروش اتوماسیون فروش کمی فرق داره. برای مثال یه مدیر فروش روزانه یکی دو ساعت را برای ایجاد گزارش و ارسال اونها وقت صرف می‌کنه. در مورد مدیران، نرم افزار CRM این کار را به صورت خودکار انجام میده و وقت فرد رو برای کارهای مهم‌تر خالی می‌کنه.
نکته دیگه اینه که شما نمی‌تونین که همه‌ی سرنخ‌ها رو جذب کنین. به خاطر اینکه همه سرنخ ها ارزش یکسانی ندارن و جذب همه اونها هم زمانبره. بهترین کار اینه به سرنخ‌ها نمره بدین و بهترین‌ها رو جذب کنین. CRM این کار رو به صورت خودکار برای‌تون انجام میده.
کلام آخر
گفتم که هرچقدر کسب و کار شما بزرگتر بشه، فرایند فروشتون هم پیچیده‌تر میشه. بنابراین لازمه بعضی از فرایندهای تکراری و کم اهمیت‌تر رو اتوماتیک کنید. برای اینکار باید یه سری تغییرات توی بیزینستون ایحاد کنید. ابزارهای اتوماسیون مناسب تهیه کنین. حساب‌های شبکه‌های اجتماعی یا حتی بقیه نرم افزارها رو به این ابزارهای اتوماسیون فروش وصل کنید. بعد کافیه که جزئیات این ابزارها به درستی تعریف شده باشه. دیگه کاری برای انجام دادن نمی‌مونه. یعنی فرآیند ایمیل مارکتینگتون به درستی تعریف شده باشه، متن ایمیل ها خوب نوشته شده باشن. تبلیغات درستی داشته باشید. موقع مذاکره فروش، تکنیک‌های مناسبی استفاده کنید، و این طور کارها. به هر حال کارهای تکراری به اصطلاح سروسامان داده میشه و بهره‌وری تون یه تغییر اساسی می‌کنه.
