برای اینکه یه مذاکره خوب داشته باشین، لازمه بدونین که مذاکره چند مرحله داره و تو هر مرحله باید چجوری رفتار کنین. بیشتر استادهای آموزش مذاکره معتقد هستن که مذاکره 4 مرحله‌ایه، اما قبل از این 4 مرحله 2 تا کار اساسی هم باید انجام بدید. به خاطر همین من کلا 6 مرحله برای مذاکره موفق به شما معرفی می‌کنم.

مراحل مذاکره فروش

1. آماده سازی

اولین مرحله مذاکره فروش، آماده سازی هست. شاید با خودتون بگین که بدون آماده سازی هم می‌شه مذاکره رو شروع کرد؛ ولی تو این حالت نمی‌دونین شما و خریدار چی می‌خواین. به صورت کلی مذاکره کردن براتون سخت می‌شه و احتمال موفقیت‌تون کم میشه. برای همین لازمه قبل مذاکره، اطلاعات لازم رو جمع‌آوری کنین تا کیفیت مذاکره رو بالا ببرین.

2. درگیر کردن

برای این کار قدم اول رو شما بردارید. با اعتماد به نفس مشارکت رو شروع کنین و مشتری رو وادار به فکر کردن و مشارکت کنین. تحقیقات نشون داده 85% افرادی که سر صحبت رو باز می‌کنن، برنده مذاکره هستن. این قدرت پیشنهاد اول مربوط به اثر لنگره. سوگیری اثر لنگر می‌گه افراد براساس اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنن تصمیم می‌گیرند.

3. جهت دهی

تو این مرحله لازمه که درها رو کاملا برای مشارکت باز کنین. یادتون باشه که مشارکت، روابط و اعتماد خریدار رو عمیق‌تر می‌کنه و به قول استاد روانشناسی‌مون تو مشتریان حس مالکیت ایجاد می‌کنه. تو این مرحله نباید هر صحبتی انجام بشه، بلکه با پرسیدن سوالات درست، مذاکره رو به مسیر درستی هدایت کنین. این کار باعث می‎‌شه که مشتریان حس کنن تو بحث مشارکت دارن و خودشون رو مالک ایده‌ها بدونن. این کار برای مشتری‌ها حس احترام و ارزشمندی ایجاد می‌کنه.

4. توافق

اگر مذاکره‌تون موفقیت آمیز باشه، احتمالا به توافق می‌رسین. تو بیشتر مذاکره‌ها این مرحله به امضای قرارداد ختم می‌شه که شرایط توافق توش نوشته شده تا طرفین مطمئن بشن که انتظارت‌شون برآورده میشه.

5. پیاده سازی برنامه

بعد اینکه به توافق رسیدن، هر فرد وظیفه داره مسئولیتش رو اجرا کنه. هر دو طرف خریدار و فروشنده باید به وظایفی که متعهد شدن عمل کنن.

6. تعهد

بعد اینکه توافق حاصل و برنامه اجرا شدن، نوبت اینه که به حرفاتون متعهد بمونین. برای این کار باید اول به توافق شفاهی برسین و مطمئن بشید که مشتری آماده حرکت رو به جلو است. بعد همه چیز رو جمع بندی کنین و به خریدار بگین. بعد از مشتری بخواین که تایید بده تا مطمئن بشیدد چیزی رو فراموش نکردین.

روند مذاکرات چقدر طول میکشه؟

مذاکرات مراحل مختلفی داره و هر مرحله زمان متفاوتی می‌خواد و این بستگی به موقعیت و مشتری داره. اگر دو طرف مایل به سازش باشند، این زمان خیلی کم میشه. ولی اگر فرد سرسخت باشه، این زمانی خیلی بیشتره.

کلام آخر

مذاکره فروش شامل 6 مرحله است و هر فروشنده‌ای که این مراحل رو به خوبی انجام بده و به پایان برسونه، موفق‌تره. رعایت این مراحل بهتون کمک می‌کنه تا به اون چیزی که می‌خواین، برسین.