مطمئناً تا حالا با دو عنوان شغلی روبه‌رو شدید که خیلی‌ها اون‌ها رو به‌جای هم استفاده می‌کنن: «کارشناس فروش» و «بازاریاب». هر کدوم از این مفاهیم، اصطلاحات خاص خودشون، وظایف مشخص و شاخص‌های موفقیت متفاوتی دارن؛ اما عجیبه که هنوز هم در خیلی از سازمان‌ها تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب مشخص نیست. اینجا قراره خیلی دقیــق و روشن توضیح بدیم هر کدوم از این شغل‌ها دقیقاً چه‌کار می‌کنن و چه مهارت‌هایی لازم دارن.

کارشناس فروش کیست؟

فرض کنید وارد یک فروشگاه لوازم خانگی شدید و بلافاصله شخصی سراغ‌تون می‌آد، با لبخند سلام می‌کنه و شروع می‌کنه درباره مدل‌های مختلف کولر گازی توضیح دادن. این همون کارشناس فروش هست؛ شخصی که روبه‌روی مشتری می‌ایسته، نیازش رو می‌سنجه و نهایتاً معامله رو می‌بنده. تموم تمرکزش هم روی همین لحظۀ خریده. یعنی همه‌ش با خودش می‌گه: «چطور همین حالا مشتری رو قانعش کنم که این محصول دقیقاً همون چیزیه که می‌خواد؟»

وظایف کارشناس فروش

• گوش‌دادن و تشخیص نیاز: کارشناس فروش قبل از هر چیز سؤال می‌پرسه تا بفهمه مشتری چه مشکلی داره و چه گزینه‌ای مناسبش هست.
• ارائه و متقاعدسازی: ویژگی‌ها و مزایای محصول رو طوری توضیح می‌ده که مشتری حس کنه داره بهترین انتخاب رو می‌کنه.
• بستن قرارداد: جزئیات قیمت، شرایط پرداخت یا تحویل رو قطعی و در نهایت سفارش رو ثبت می‌کنه.
• پیگیری و اطمینان از رضایت: بعد از فروش، با مشتری تماس برقرار می‌کنه یا پیامی می‌ده تا مطمئن بشه محصول توقعاتش رو برآورده کرده باشه.

بازاریاب کیست؟

تصور کنید همون فروشگاه لوازم خانگی، به‌جای منتظر موندن در فروشگاه، شخصی رو می‌فرسته تا به شرکت‌های مختلف بره و درباره آخرین محصولات خنک‌کننده تبلیغ کنه و به این واسطه سعی می‌کنه مشتریان جدیدی کسب کنه. به این شخص، «بازاریاب» می‌گیم. شخصی که سراغ مشتری‌های بالقوه می‌ره، آگاهی می‌سازه و به مرور اون‌ها رو به مرحله‌ی خرید نزدیک می‌کنه. طبیعتاً بازاریاب بیشتر از فروش فوری، به کاشت بذر اعتماد و جمع‌کردن سرنخ اهمیت می‌ده.

وظایف بازاریاب

• ایجاد آگاهی و علاقه: بازاریاب با ارائه کاتالوگ، دموی محصول یا محتواهای آموزشی توضیح می‌ده که چرا فلان راهکار به درد مشتری می‌خوره.
• تحقیق میدانی: پرس‌وجو می‌کنه تا بفهمه بازار دقیقاً دنبال چه چیزی هست و سپس اطلاعات دریافتی رو به تیم فروش و تیم محصول انتقال می‌ده.
• برقراری رابطه بلندمدت: توی رویدادها شرکت می‌کنه، به افراد کارت‌ویزیت می‌ده، در شبکه‌های اجتماعی دنبال مشتری می‌گرده و…
• تولید سرنخ برای تیم فروش: وقتی اطمینان پیدا کرد مخاطب آمادۀ خریده، اون رو به کارشناس فروش معرفی می‌کنه یا حتی بعضی وقت‌ها سفارش اولیه رو هم می‌گیره.

تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب

به زبان ساده، کارشناس فروش تمام هنرش رو در لحظه خرید خرج می‌کنه؛ اما بازاریاب پیش‌زمینۀ خرید رو می‌چینه. در واقع کارشناس فروش ضربه‌ی نهایی رو می‌زنه، بازاریاب پاس گل می‌ده!

کلام آخر

مسئله اصلی اینه که در فضای رقابتی امروز، هیچ‌کدوم از این دو مسئولیت به‌تنهایی برای یک شرکت کافی نیست. شرکت‌هایی که تیم بازاریابی قوی دارن، دائماً بازارشون رو گرم نگه می‌دارن و ذهن مخاطب رو آمادۀ خرید می‌کنن؛ کارشناس‌های فروش هم وقتی با مشتری مواجه شدن، با دانش محصول و هنر متقاعدسازی، معامله رو قطعی می‌کنن. هماهنگی این دو، یعنی چرخه‌ای سالم از آگاهی تا اقدام؛ چرخه‌ای که مستقیماً به رشد پایدارِ درآمد و رضایت مشتری منجر می‌شه.