همون‌طور که حتما می‌دونید، شرکت‌ها ساختارهای مختلفی برای پرداخت حقوق کارمنداشون دارن، که خوب بستگی به نقش اون کارمند تو شرکت یا سازمان داره. یکی از این ساختارهای پرداخت که برای تیم فروش هم استفاده میشه، پورسانت فروش یا کمیسیون فروش هست. اما این پورسانتی که به تیم فروش تعلق میگیره، اصلا چیه؟ بر چه اساسی تعیین میشه؟ چجوری محاسبه میشه؟ و یه عالمه سوال دیگه
حالا بریم یکی‌یکی به سوالاتی که در مورد پورسانت فروش به ذهنمون رسید، جواب بدیم.
پورسانت چیه؟
پورسانت درصدی هست که یه آدم به خاطر مشارکت تو یه کاری، از سود به دست اومده از اون کار، دریافت میکنه.
تعریف پورسانت فروش
به میزان پولی که یه فروشنده بر اساس تعداد فروش‌هایی که داشته، دریافت میکنه پورسانت فروش میگن. پس پورسانت فروش یا همون کمیسیون فروش، در اصل همون درصد فروش فروشنده است و حقوق مازادیه که فروشنده جدا از حقوق ثابت خودش، دریافت میکنه.
خیلی‌ها هم می‌پرسن اصلا چرا باید از پورسانت استفاده کنیم؟ حتما می‌دونید که حقوق، یکی از مهم‌ترین فاکتورهای جذب و نگه‌داشتن یه کارمنده؛ مخصوصا تو بخش فروش. و خوب جواب اینه که این کار روی بازدهی تیم فروش‌تون اثر داره و باعث میشه بهترین فروشنده‌ها جذب شرکت‌تون بشن.
از اونجایی که پورسانت فروش باعث میشه که میزان سود شرکت مستقیم روی میزان درآمد فرد تاثیر بذاره، فروشنده‌ها انگیزه خیلی بیشتری میگیرن که تلاش کنن.
نحوه محاسبه پورسانت فروش
خوب حالا سوال بعدی اینه که اصلا پورسانت فروش رو چجوری حساب کنیم. یه فرمول محاسبه پورسانت فروش وجود داره که خیلی ساده‌س:
درصد کمیسیون × فروش کل = کمیسیون فروش
حالا اگه حقوق پایه رو هم در نظر بگیریم، این فرمول یه کوچولو عوض میشه و فرمول زیر به دست میاد:
حقوق پایه + (درصد کمیسیون × فروش کل) = درآمد کل فروشنده
نرخ کمیسیون فروش هم معمولا از 5 درصد تا 50 درصد متغیر هست، اما بیشتر شرکت‌ها بین 20-30 درصد رو پرداخت می‌کنند.
حالا درصد پورسانت مدیر فروش چجوری به دست میاد؟ مدیران فروش معمولا بر اساس فروش فروشندگانی که بر آنها نظارت می کنند، کمیسیون خودشون رو دریافت می‌کنند.
انواع پورسانت فروش
سوال بعدی اینه که اصلا پورسانت فروش چه انواعی داره؟
1. حقوق پایه + پورسانت فروش
نماینده فروش با این ساختار، هم حقوق‌اش رو میگیره و هم پورسانت کارش رو دریافت میکنه.
حالا پورسانت فروش چند درصد هست؟ یا درصد فروش فروشنده چقدره؟ نرخ استاندارد حقوق به پورسانت 60 به 40 هست. 60 درصد ثابت و 40 درصد متغیر. با این کار شرکت دائم روی موفقیت نماینده‌هاش سرمایه‌گذاری میکنه و این کار باعث ایجاد انگیزه توی تیم فروش میشه.
2. برنامه پورسانت فروش مستقیم
با این برنامه، حقوق فروشنده‌ها مستقیم از میزان فروش‌شون پرداخت میشه و حقوق پایه‌ای براشون در نظر نمی‌گیرن. این ساختار برای استارآپ‌هایی که درآمد زیادی ندارن، مناسبه؛ چون نماینده فروش هم از ریسک‌های این جور کسب‌وکارها خبر داره و حاضره که نداشتن حقوق پایه رو قبول کنه.
نماینده فروش حرفه‌ای و کارکشته تو همچین محیطی خیلی سریع رشد میکنه؛ اما باید انتظار سختی و استعفای کارمندها رو هم تو این شرایط داشته باشید.
3. برنامه پورسانت فروش نسبی
برنامه پورسانت فروش نسبی برای موقعی هست، که هدف و سهمیه مشخصی وجود داره. فرض کنید مسئول فروش باید توی سه ماه اول سال، 200 میلیون بفروشه و برای این مدت 23 میلیون هم پورسانت بگیره. اگه فرد 85 درصد سهمیه‌اش رو انجام بده، پس 85 درصد پورسانتش رو هم میگیره. این دریافتی جدا از حقوق پایه در نظر گرفته میشه. این ساختار به فروشنده‌های کم‌کار انگیزه میده که استعفا ندن.
4. برنامه پورسانت فروش کامل
اینطوریه که با رسیدن به یه هدف خاص، پورسانت پرداخت میشه. مثلا مسئول فروش با هر مشتری جدید، 2 میلیون و 500 هزار تومن میگیره. این نوع پورسانت بیشتر از اینکه روی درآمد تمرکز داشته‌باشه، روی فعالیت متمرکزه.
5. برنامه پورسانت فروش خط مستقیم
این نوع کمیسیون بر اساس میزان فروش تنظیم میشه. مثلا اگه فروشنده‌ای به 90 درصد برنامه فروش برسه، 90 درصد پورسانتش رو هم میگیره؛ و اگه هم بتونه بیشتر از برنامه تعیین‌شده بفروشه، پورسانتش هم بیشتر میشه. این برنامه یه انگیزه برای نماینده‌های کم‌کار و پرکار هستش.
6. برنامه پورسانت فروش چند سطحی
برنامه پورسانت فروش چند سطحی نماینده‌های فروش رو تشویق میکنه، تا با رسیدن به یه هدف تعیین شده، میزان کمیسیون دریافتی‌شون رو بالا ببرن. این برنامه برای شرکت‌هایی مناسبه، که مسئولین فروش‌شون دائما به سهمیه تعیین شده میرسن، اما نمی‌تونن بالاتر از اون رو بفروشن. میزان نرخ پورسانت پرداختی توی این روش، یه کم بیشتر از میزان کنترل روی برنامه‌ی خط مستقیم هست.
7. برنامه پورسانتی قلمرو محور
با همچین برنامه‌ای ارتباط فروشنده و خریدار تو یه محدوده کاملا مشخص انجام میشه و میزان پرداختی هم بر اساس وسعت قلمرو، در مقابل پایه‌های فروش فردی هست. این ایده برای موسسه‌هایی که فعالیت تیمی دارن و می‌خوان یه قسمتی از خدمات‌شون رو تقویت کنن، خیلی مناسبه.
کلام آخر
همون‌طور که اول مقاله هم گفتیم، تعیین پورسانت فروش تو حفظ و نگه‌داشتن کارمندهای فروش‌تون اهمیت زیادی داره و به افراد انگیزه میده که به تارگت فروش تعیین‌شده برسن. اگه یه پورسانت منصفانه نداشته‌باشید، قطعا کارشناس‌های فروش‌تون رو یکی‌یکی از دست میدید. پس بر اساس انواع پورسانت فروش که بهتون معرفی کردیم، یه ساختار مشخص برای خودتون طراحی کنید و بعدش هم اجراش کنید. با اجرای یه برنامه پورسانت فروش مناسب، میتونید انگیزه کارمندای بخش فروش‌تون رو بالاتر ببرید و یه قدم به موفقیت تو حوزه کسب‌وکارتون نزدیک‌تر بشید.
