یکی از دلایلی که باعث می‌شه درصد پورسانت فروش اهمیت خیلی بالایی داشته باشه، تاثیر زیادش توی روحیۀ فروشندگان است. پورسانت فروش یه عامل فوق‌العاده انگیزشیه که به فروشنده‌ها حس استقلال و پیشرفت می‌ده. اما میانگین درصد پورسانت فروش در کسب‌وکارهای مختلف چقدره؟
اون‌طور که آمارها می‌گن، میانگین درصد پورسانت در صنایع مختلف، چیزی حدود 20% تا 30% حاشیه سود ناخالصه. با این حال نباید فراموش کنیم که این درصد به ساختار فروش و نحوه پورسانت‌دهی هم بستگی داره. بیایید یه بار صفر تا صد نحوه محاسبه پورسانت فروش رو بررسی کنیم و ببنیم چند درصد حساب کنید بهتره.
درصد پورسانت چیست؟
به زبون ساده، درصد پورسانت درصد مشخصی از فروشه که به عنوان پاداش به فروشنده داده می‌شه. این درصد مقدار ثابتی نداره و بسته به نوع کسب‌وکار و حقوق پایه و سلایق مدیران شرکت‌ها، کاملاً متغیر است. با این حال، خیلی‌ها موافقن که 20 تا 30 درصد پورسانت، یک مقدار معمول و قابل قبول برای اکثر فروشنده‌هاست. بیشتر شرکت‌ها یک حقوق ثابت به اضافه درصد پورسانت به فروشنده پرداخت می‌کنن. معمولاً هر چی حقوق پایه بیشتر باشه، درصد کمتره. (و بالعکس)
چه عواملی روی درصد پورسانت موثرند؟
- حجم کل فروش: وقتی فروشنده از اون مقدار تعیین‌شدۀ سهمیه فروش بالاتر می‌ره، به دلیل اون فروش اضافی، درصد پورسانت بیشتری می‌گیره.
- سابقه کاری و تجربه: فروشنده‌های باتجربه‌تر معمولاً پورسانت بیشتری می‌گیرن.
- سختی و طولانی بودن چرخه فروش: فروش بعضی محصولات و خدمات به زمان بیشتر و برقراری روابط پیچیده‌تری نیاز داره. برای همینه که این صنایع پورسانت بیشتری هم دارن.
کدوم درصد پورسانت فروش مناسب کسب‌وکار منه؟
مهم‌ترین فاکتور برای تعیین پورسانت فروش، رضایت فروشنده‌هاست. البته علاوه بر این مورد، درصد پورسانت معقول و منطقی نسبت به حقوق پایه، ارزش فروش و زمان موردنیاز برای بستن معامله تعیین می‌شه. مثلاً صنایعی که مشتری‌هاشون برای خرید محصول به آموزش سطح بالا نیاز دارن، باید درصد پورسانت بالاتری بپردازن. برای تعیین بهترین درصد پورسانت فروش می‌تونید به سوالات زیر پاسخ بدید:
- رقبا چقدر پرداخت می‌کنن؟
- فروشنده چقدر تجربه و اعتمادبنفس داره؟
- متوسط زمانی که بستن معامله طول می‌کشه چقدره؟
- برای بستن معامله، تا چه حد به برقراری ارتباط نیازه؟
- هزینۀ محصولات یا خدمات چقدره؟ آیا می‌تونه تاثیری بر پورسانت داشته باشه؟
- آیا عوامل جغرافیایی و سختی شرایط روی کار فروشنده‌ها تاثیرگذارن؟
معمولاً درآمد فروشنده‌ها چقدره؟
حقوق فروشنده‌ها اون‌قدرها مشخص و دقیق نیست که بخوایم یه رقم مشخص براش بگیم. چون درآمد پورسانت تا حدود زیادی به عملکرد فرد بستگی داره، حقوقی که فروشنده‌ها دریافت می‌کنن خیلی متغیره. یکی از عواملی که باعث می‌شه این گستردگی حقوق به وجود بیاد، صنعت و زمینه‌ایه که فروشنده‌ها اون‌جا مشغول هستن.
برای مثال، آژانس‌های املاک و آژانس‌های مسافرتی و محصولاتی که این دو حوزه می‌فروشن رو در نظر بگیرید. آیا ارزش یک خونه با ارزش یک مسافرت چهار نفره برابره؟ برای همین، آژانس‌های املاک پورسانت خیلی بیشتری دریافت می‌کنن.
مهم‌ترین ساختارهای پورسانت دهی فروش
در صنایع مختلف دو ساختار پورسانت فروش معروف استفاده می‌شه:
- 100% پورسانت: کل حقوق دریافتی فرد رو پورسانت تشکیل می‌ده و خبری از حقوق پایه نیست. پس حقوق هر فرد به موفقیتش در فروش بستگی داره.
- حقوق پایه + پورسانت: کارمندها به شکل ساعتی یا ماهانه حقوق پایه دریافت می‌کنن و بر اساس مقدار فروش‌شون، پورسانت بهشون تعلق می‌گیره.
البته چندتا ساختار پورسانت‌دهی متداول دیگه هم داریم:
- پورسانت طبقه‌بندی شده: وقتی فروشنده به سهمیه فروش مشخصی برسه، درصد پورسانت بیشتر می‌شه.
- پورسانت درآمد: درصد پورسانت بر اساس هزینۀ محصول تعلق می‌گیره.
- پورسانت حاشیه سود ناخالص: پورسانت بر اساس درصد سود فروش محاسبه می‌شه.
- پورسانت با فوق‌العاده: کارمندها «از قبل» حقوق تضمین‌شده‌ای می‌گیرن که وقتی از طریق پورسانت، حداقل به اون مقدار برسن، بیشتر می‌شه.
- پورسانت رسوبی: پورسانت با توجه به حساب‌های درآمدزا و ادامه‌دار محاسبه می‌شه.
- حجم منطقه: پورسانت بر اساس حجم فروش و درآمد در یک منطقه، بین اعضای تیم اون منطقه به شکل مشترک تقسیم می‌شه.
- پورسانت چند برابری: وقتی فروشنده به مقدار اولیۀ سهمیه فروش می‌رسه، درصد پورسانت اضافی در مقدار مشخصی ضرب می‌شه.
جمع‌بندی
سخن پایانی اینکه حتماً درصد پورسانت فروش رو به صورت منصفانه تعیین کنید. چون اعضای تیم شما کار می‌کنن که زندگی‌شون رو تأمین کنن. پس شما هم به خاطر تلاش‌شون که به رشد کسب‌وکارتون کمک می‌کنن، دستمزد مناسبی بهشون بدید.
