تخفیف دادن باعث میشه روند معامله سریعتر پیش بره. در ضمن، یه کاری میکنه که خریدار حس خوبی نسبت به برندمون داشته باشه و به قول معروف، راضی از فروشگاه بره. با این حال، خیلی وقتها تخفیف دادن به مشتری میتونه چالشبرانگیز و سخت باشه. اما اصلاً جای نگرانی نیست. چون اینجا قراره 8 روش عالی برای پاسخگویی به درخواست تخفیف مشتری معرفی کنیم که مو لای درزشون نمیره!
قبل از هر چیز، یک نکتۀ مهم!
قبل از اینکه بریم سراغ روشهای پاسخ به درخواست تخفیف مشتریان، بهتره یه نکتۀ مهم رو یادآور بشیم. حواسمون باشه که به هیچ وجه قبل از شروع مذاکره به مشتری تخفیف ندیم. چرا؟ چون این کار سه تا پیامد منفی داره:
- محصولمون بیارزش و ارزون جلوه میکنه.
- بیشتر از اینکه ارزش محصول به چشم بیاد، قیمتش جلب توجه میکنه.
- دیگه قدرتی برای چانهزنی نخواهیم داشت.
در جواب تخفیف چی بگیم؟
همونطور که بالاتر گفتیم، مسلماً پاسخ دادن به درخواست تخفیف کار دلهرهآور و سختیه. اما اینطوری هم نیست که نتونیم از پسش بربیایم. همیشه حواسمون به این نکته باشه که جواب ندادن به درخواست تخفیف مشتری باعث میشه ما یک شرکت اهمالکار و بیخیال جلوه کنیم.
بنابراین به قول قدیمیها همیشه باید مشتریمدار باشیم و در صورت لزوم، دلیل به وقفه انداختنِ جوابمون رو بگیم. با استفاده از راهکارهایی که در ادامه معرفی میکنیم، میتونیم بدون از بین بردن حاشیهی سودمون انتظارات مشتری رو برآورده کنیم.
تخفیف دادن به مشتری در فروش تلفنی
روش 1) قبل از صحبت دربارهی تخفیف، اولویتها و نیازهای مشتری رو بشناسیم
حتی اگه مشتری خیلی زود درخواست تخفیف کرد، ما نباید خیلی زود بهش جواب بدیم. اول باید ببینیم چه اولویتها و اهدافی داره تا بتونیم شرایط رو بهتر ارزیابی کنیم. یه نمونه پاسخ به درخواست تخفیف توی این شرایط رو ببینیم:
سلام (نام مشتری)
ممنون از درخواست شما؛ اما قبل از صحبت دربارۀ تخفیف، خیلی خوب میشه که یهکم دربارۀ نگرانیها و اولویتهای شما بیشتر بدونم. اینطوری میتونم بهتر کمک کنم. برای صحبت درباره این مسئله، با یک تماس 30 دقیقهای توی این هفته موافقید؟
با آرزوی بهترینها
(نام شما)
روش 2) آیا موضوع قیمت قابل بحث کردن هست؟
خیلی وقتها قیمت یکی از اون مسائلیه که مانع خرید مشتری میشه. یعنی مشتری اصلاً برای محصول بودجه کافی نداره و میخواد ببینه میتونه با تخفیف محصول رو بخره یا نه. اینجا باید شرایط مالی مشتری رو بپرسیم که اگه واقعاً از پس پرداخت هزینه برنمیاد، ما هم وقتمون رو تلف نکنیم.
تخفیف دادن به مشتری حین پرزنت محصول
روش3) خودمون رو برای فروش فوری محصول مشتاق نشون ندیم.
وقتی مشتری قبول کرده محصول رو بهش معرفی کنیم، پس حتماً ازش خوشش اومده و حالا به جزئیات خرید فکر میکنه. اینجا نباید قبل از مذاکرهی اصلی به مشتری قول تخفیف بدیم، چون باعث میشه محصول بیارزش جلوه کنه.
تخفیف گرفتن وسط مذاکره
روش 4) از مشتری دلیل بخوایم
خیلی از مشتریها فکر میکنن حتماً باید برای تخفیف اصرار کنن. مخصوصاً توی ایران، بیشتر افراد این ذهنیت رو دارن که فروشنده عمداً قیمت رو بالا برده و حالا با یهکم چونه زدن میتونن قیمت رو بیارن پایین. برای اینکه گیر چنین مشتریهایی نیفتیم، بعد از درخواست تخفیف مشتری، ازش دلیل بخوایم. ببینیم اصلاً حرفی برای گفتن داره؟
روش 5) در ازای تخفیف یه درخواست سودآور مطرح کنیم
اینجا میتونیم به مشتری بگیم اوکی، ما تخفیف میدیم؛ اما به این شرط که قرارداد طولانیتر شه یا شما فلان پکیج رو انتخاب کنید یا….
روش 6) یه مقدار منطقی برای تخفیف مشخص کنیم
بعضی وقتها تا مشتری با ارزش واقعی محصول آشنا میشه، میفهمه درخواست تخفیفش بیجا یا زیاد از حد بوده. توی چنین مواردی، بهتره با توضیح ارزش محصول هم حاشیۀ سودمون رو حفظ کنیم، هم اجر و قرب محصولمون رو توی ذهن مشتری ببریم بالا!
روش 7) یک برنامۀ جایگزین پیشنهاد دهیم
وقتی بحث اشتراک سالانه مطرحه و مشتری فلان قدر تخفیف میخواد و اصلا به نفع ما نیست، شاید تونستیم با پیشنهاد اشتراک ماهانه، معامله رو بدون تخفیف جوش بدیم. برای خیلی از مشتریها قراردادهای ماهانه نسبت به قراردادهای سالانه راحتتره.
روش 8) یک زمان جدید برای مذاکره تعیین کنیم
بیشتر فروشندهها میپرسن وقتی مشتری تخفیف زیادی میخواد، در جواب تخفیف چی بگیم؟ اینجا میتونیم موقعیت رو بسنجیم و ببینیم اگه برنامۀ خاصی برای فروش فوری محصول نداریم، به مشتری بگیم چطوره سه ماه دیگه با هم مذاکره کنیم؟ به نظرتون اون موقع سرمایۀ کافی برای خرید محصول خواهید داشت؟
جمعبندی
درسته که ما باید مشتری جذب کنیم و حتی مهمتر، در مسیر حفظ و راضی نگه داشتنش قدم برداریم، اما باید با این واقعیت هم کنار بیایم که خیلی از مشتریها به شکل ذاتی دنبال تخفیفن!
اینجا دیدیم که برای پاسخ به درخواست تخفیف مشتری باید حواسمون به حاشیۀ سود شرکتمون باشه. در عین حال، یادمون باشه که هدف اصلی فروش محصوله. هشت روشی که مطرح شد، به ما کمک میکنن تعادل مناسبی بین این دو حالت به وجود بیاریم و مذاکرۀ فروش هوشمندانهتری داشته باشیم.
