یکی از بحث‌برانگیزترین مسائلی که سال‌هاست توی شرکت‌های ایرانی مطرحه، نحوه محاسبه پورسانت فروش هست. اگه شرکت شما یک سیستم پورسانت فروش خوب داشته باشه، فروشنده‌ها تشویق می‌شن بیشتر و بهتر کار کنن. مطمئن باشید اگه فرمول پورسانت فروش با تیم‌تون سازگار باشه، خیلی راحت می‌تونید به درآمد دلخواه‌تون برسید. حالا اینجا قراره 9 روش برای محاسبه پورسانت فروش رو بهتون معرفی کنم که توی اغلب شرکت‌های معتبر ایران و جهان استفاده می‌شن.

9 فرمول متداول پورسانت فروش

قبل از اینکه به نحوه محاسبه پورسانت فروش بپردازیم، بهتره این رو بگیم که فرمول‌ پورسانت در شرکت‌های مختلف متفاوته و قرار نیست همه حتماً از یک فرمول استفاده کنن. حتی بعضی شرکت‌ها از جدول‌هایی تحت عنوان جدول پورسانت فروش استفاده می‌کنن. شما می‌تونید با توجه به فرهنگ سازمانی و ماهیت محصولات‌تون، یک روش خاص رو انتخاب کنید و اون رو به کار ببرید.

1) محاسبه پورسانت صرفاً بر اساس حقوق ثابت

توی این روش، فروشنده‌ها بدون توجه به تعداد فروشی که داشتن، حقوق ساعتی یا ثابت دریافت می‌کنن. مثلاً ممکنه ماهانه 8 میلیون پرداختی ثابت از شرکت داشته باشن. همون‌طور که انتظار می‌ره، اینجا هیچ انگیزۀ خاصی برای رقابت و جذب مشتری‌های جدید وجود نداره.

2) حقوق ثابت به اضافه پورسانت

فرض کنید یه فروشنده 5 میلیون تومان حقوق ثابت در ماه داره و علاوه بر این مبلغ، 10% هم کارمزد می‌گیره. پس اگه در ماه 6 میلیون تومان محصول بفروشه، جدای از اون 5 میلیون، 600 هزارتومن بابت فروشش هم نصیبش می‌شه. یعنی آخر ماه 5 میلیون و 600 هزار تومان دریافتی داره.

فرمول: کل پورسانت = مبلغ فروخته شده × درصد پورسانت

3) پرداخت تشویقی در برابر پورسانت

توی این روش، گرفتن پورسانت وابسته به درآمد فروش خاصی هست. یعنی اگه فروشنده از حداقل تعیین شده بالاتر بره، یک پاداش مشخص می‌گیره. اما اگه نتونه به اون مبلغ تعیین شده برسه، باید بخشی از پاداش رو به صندوق برگردونه.

مثلاً ممکنه برای یک فروشنده حداقل فروش برای گرفتن پورسانت 4 میلیون تومان در نظر گرفته بشه و اگه به این حد برسه 2 میلیون تومان پاداش بگیره. حالا اگه پورسانت فروش اون ماه کمتر از 4 میلیون تومان شد، فروشنده 1 میلیون تومان پورسانت دریافت می‌کنه و 1 میلیون هم به صندوق تشویقش بدهکار می‌شه.

فرمول محاسبه کمیسیون صندوق پاداش:

پورسانت بدهکار = مبلغ تشویقی – کل پورسانت

4) مدل پورسانت سود ناخالص

اینجا فروشنده‌ها هرچی بیشتر بتونن محصولات رو به فروش برسونن، پورسانت بیشتری می‌گیرن. البته این روش وابسته به هزینه تولید محصول تعیین می‌شه. اگه هزینه ساخت محصول 60 میلیون تومان باشه و محصول 100 میلیون تومان فروخته شه، سود ناخالص می‌شه 40 میلیون. از اون‌جا که فروشنده قراره 5% سود حاشیه یا 2 میلیون پورسانت فروش دریافت کنه، تا جایی که می‌تونه نباید تخفیف بده.

فرمول محاسبه پورسانت فروش از سود ناخالص:

سود ناخالص = هزینه تولید – کل قیمت فروش

کل پورسانت فروش = درصد پورسانت × سود ناخالص

5) پورسانت باقیمانده

در این روش، فروشنده‌هایی که با مشتری‌هاشون حساب‌های جاری دارن، با ادامه درآمدزایی هرکدوم از حساب‌ها، از مشتری‌هاشون پورسانت می‌گیرن.

محاسبه کمیسیون باقیمانده:

کل پورسانت = درصد پورسانت × پرداخت جاری

6) پورسانت درآمد

در این روش، پورسانت فروش درصدی ازپیش‌‌تعیین‌شده از درآمد شرکت هست. پس هرچقدر فروشنده بهتر کار کنه، پورسانت بیشتری دریافت می‌کنه.

فرمول:

کل پورسانت = درصد پورسانت × قیمت فروش

7) پورسانت مستقیم

فروشنده‌هایی که با مدل پورسانت مستقیم کار می‌کنن، فقط وقتی که فروش‌شون رو تکمیل کنن درآمد کسب می‌کنن. معمولاً در این روش محاسبه پورسانت فروش، هیچ قرارداد رسمی‌ای بین شرکت و فروشنده وجود نداره.

فرمول:

درآمد = نرخ پورسانت × فروش

8) پورسانت پلکانی

توی این روش وقتی فروشنده‌ها به هدف درآمدی خاصی برسن، پورسانت‌شون بیشتر و بیشتر می‌شه. مثلاً تا مجموع 100 میلیون تومان فروش، 5 درصد و برای هر فروش بیشتر از 200 میلیون تومان، 10 درصد پورسانت دریافت می‌کنن.

9) پورسانت منطقه‌ای

در این مدل، فروشنده‌‌ها کمیسیون خودشون رو بر اساس نرخ تعیین‌شده برای مناطق می‌گیرن. طبیعتاً مقدار پورسانت دریافتی به حجم کاری هر منطقه بستگی داره. یعنی در نهایت تعداد فروش‌های هر منطقه با هم جمع می‌شه و پورسانت‌ها به طور مساوی بین فروشنده‌‌های اون منطقه تقسیم می‌شه.

پس اگه قرار باشه دو فروشنده توی یک منطقه خاص، هر ماه 50 میلیون تومان محصول بفروشن، اگه یکی 30 میلیون تومان و دیگری 20 میلیون تومان بفروشه، این دو نفر صرف نظر از میزان فروش‌شون 10٪ کمیسیون رو تقسیم می‌کنن.

فرمول:

کل پورسانت به ازای هر نفر = درصد کمیسیون تقسیم بر تعداد فروشنده × مجموع فروش

چطور تیم فروش رو برای فرمول پورسانت آماده کنیم؟

1. با پاداش‌های مناسب به تیم انگیزه بدید.
2. فروشنده‌ها رو در بیشتر سودها سهیم کنید.
3. پورسانت فقط شامل فروشنده‌ها نمی‌شه. به کارمندهای دیگه هم فکر کنید.
4. به فروشنده‌ها در مورد ساختار پورسانت فروش حق انتخاب بدید.
5. حقوق پایه رو فراموش نکنید.

جمع‌بندی

اینجا سعی کردیم نحوه محاسبه پورسانت فروش رو در 9 فرمول متفاوت بررسی کنیم. فراموش نکنید اگه فروشنده‌ها حس کنن دستمزد منصفانه‌ای دارن، بهتر کار می‌کنن و این در نهایت به نفع شرکت شماست. پس بهترین فرمول ممکن رو با توجه به فروشنده‌ها انتخاب کنید.