وقتی وارد دنیای تجارت میشید، احتمال اینکه تعداد مذاکره‌هاتون زیاد بشه هست. یعنی از مرحله استخدام گرفته تا فروش لازمه حتما اصول مذاکره رو رعایت کنید تا نتیجه بهتری از مذاکره تون بگیرید. اما قطعا برای هر جلسه‌ای باید یک نوع از انواع مذاکره رو استفاده کنید.

در ادامه مباحث آموزش مذاکره فروش، می‌رسیم به بخشی که بتونید یک روش مذاکره صحیح و اصولی توی جلسات فروش انتخاب کنید. ببینم چی کار باید بکنید تا معامله رو ببندید.

انواع مذاکره

اینجا سه مورد از مهم‌ترین روش‌های مذاکره رو بررسی می‌کنیم:

1. مذاکره اصولی

این مذاکره نوعی چانه زنیه که از اصول و منافع طرفین برای رسیدن به توافق استفاده می‌شه. تو این مذاکرات بیشتر روی حل مشکل و تعارض تمرکز دارن. برای داشتن یه مذاکره اصولی باید به 4 نکته توجه کنین:

• سود متقابل: لازمه به نتیجه‌ای برسین که برای هر دو طرف سودمند باشه.
• تمرکز بر منافع: مذاکره کنندگان می‌تونه انگیزه‌ها، علایق و نیازهایشان رو تو مذاکره اصولی شناسایی کرده و با بقیه به اشتراک بگذارن.
• عواطف رو از مسائل جدا کنین: با تمرکز روی مشکلات و دوری از احساساتی که از مشکل می‌گیرین، می‌تونین واکنش احساسی رو به حداقل برسونین.
• عینیت: تو مذاکره باید روی چیزهای عینی مذاکره کنین.

2. مذاکره تیمی

تو این روش مذاکره چند نفر برای رسیدن به توافق چانه می‌زنن. این مذاکره تو شرکت‌های بزرگ خیلی استفاده می‌شه. هر فرد تیم تو این مذاکره یک یا دو نقش خاص داره. افراد زیر تو این مذاکرات شرکت می‌کنن:

• رهبر
• ناظر
• مسئول روابط
• مسئول ثبت
• منتقد
• سازنده

3. مذاکره چند جانبه

تو این روش مذاکره بیش از دو طرف تو مذاکره مشارکت داره. دو مذاکره قبلی بحث بین فروشنده و خریدار بود؛ ولی الان نفر سومی هم هست. مثلا مدیر، ناظم و معاون یک مدرسه با هم جلسه می‌گذارن و روی موضوعی بحث می‌کنن. اگر هر یک از این افراد نظری متفاوت داشته باشن، می‌شه مذاکره چند جانبه. این مذاکرات با مشکلات زیر همراهه:

• نوسانات BATNA: چون چند نفر تو مذاکره هستن و هر کس ممکنه یک پلن B داشته باشه، توافق خیلی سخت می‌شه.
• تشکیل ائتلاف: ممکنه تو این مذاکرات چند نفر با هم تیم بشن و این مذاکره رو سخت می‌کنه.
• مسائل مربوط به مدیریت فرآیند: تو این جور مواقع مدیری وجود نداره و این باعث ضربه خوردن می‌شه.

4. مذاکره خصمانه

تو این مذاکرات از تهاجمی‌ترین روش‌ها استفاده می‌شه و فرد مهاجم به هدفی که داره میرسه. تو زیر چند تکنیک در این باره اومده:

• چانه زنی سخت: احتمالا یکی از طرفین از مذاکره منصرف می‌شه.
• وعده آینده: ممکنه فردی بهتون در ازای خرید امتیاز فعلی، قول سودی در آینده رو بده. البته باید این مورد رو حتما روی کاغذ بنویسین.
• از دست دادن علاقه: وقتی جوری رفتار کنین که انگار نمی‌خواین مذاکره کنین، طرف یکم انتظاراتش رو کم می‌کنه.

5. مذاکرات تک شاتی و مکرر

وقتی شما قصد خرید چیزی ندارین و اتفاقی اون رو می‌بینین و ازش خوش‌تون میاد، یک مذاکره تک شاتی خواهید داشت. چون از قبل خودتون رو براش آماده نکردین. ولی وقتی چند بار تو دیوار یه آگهی رو میبینین و با فرد قرار می‌ذارین که جلسه مذاکره بگذارین، می‌شه مذاکره مکرر. تو مذاکرات مکرر توافق بعد چند مذاکره انجام میشه و طرفین میدونن که قراره چندتا جلسه داشته باشن. اما تو تک شاتی، مذاکره بعد از یک جلسه و بدون پیش آگهی اتفاق می‌فته.

نکاتی برای مذاکره مؤثر

به هر حال هر روش مذاکره ای که انتخاب کنید باید به چندتا نکته حواستون باشه.

1. استفاده از عدد به جای محدوده

یکی اینه از اعداد به جای یه محدوده استفاده کنید. بهتره به جای اینکه یه محدوده اعداد موقع گفتن قیمت بگید، دقیقا قیمت بدید. مثلا بگید قیمت این کتاب 698 هزار تومن هست. اینطوری مشتری مطمئن میشه که خودتون قبلا درباره پیشنهاد قیمت فکر کردید. اگر نمی‌خواین تخفیف بدین، حتما از این روش استفاده کنین.

2. انجام تحقیق

قبل از مذاکره درباره مشتری تحقیق کنین تا نیاز، شخصیت و اخلاق طرف‌تون رو بدونین. این کار رسیدن به توافق و مذاکره رو خیلی آسون می‌کنه. این کار شما را به عنوان یه مشاور فروش نشون می‌ده نه یک فروشنده. همچنین تو مذاکره ازش سوال بپرسین تا اعتمادش رو جلب کنین و بهتر بشناسینش.

3. سناریوی برد-برد

تو بهترین مذاکره، هر دو طرف سود می‌کنن و کسی بازنده نمی‌شه.

4. گوش دادن

وقتی خوب به مشتری گوش بدین خیلی راحت می‌تونین اون رو بشناسین و اعتمادش رو جلب کنین. وقتی فرد بهتون اعتماد کنه، احتمالا ازتون می‌خره. پس گوش دادن فعال رو تمرین کنید.

کلام آخر

برای اینکه تو تجارت موفق بشید، لازمه به خوبی مذاکره کنین. مذاکره انواع مختلفی داره در ابتدا باید اون‌ها رو بشناسین. ممکنه یه جا لازم باشه یه مذاکره اصولی داشته باشید. گاهی باید مذاکره تیمی پیش بره یا گاهی مجبور میشید از مذاکره خصمانه استفاده کنید. انتخاب نوع مذاکره کاملا به شرایط مذاکره بستگی داره. درضمن دقت کنید که باید دقیق صحبت کنید. از قبل درباره مشتری تحقیق کنید و حواستون به سود دو طرف مذکره باشه. چون مذاکره یه فرایند برد-برد هست.