فرقی نمی‌کنه که تازه وارد فروش شدین یا اینکه چند ساله تو فروش تجربه دارین، مهمه که به اصول اولیه فروش پایبند باشین. اگه به هر دلیلی به این اصول توجه نکنین، یعنی ریسک از دست دادن مشتری رو قبول کردین. فروش تو بیزنس‌های مختلف با هم فرق داره؛ ولی تو این چند سال کار تو زمینه فروش به این نتیجه رسیدم که یه سری اصول اولیه هست که تو تموم صنعت‌ها مشترکه.
اصول اولیه فروش
9 قدم توی مراحل اولیه فروش هست که باید رعایت کنید تا بتونید به مراحل بالاتر فروش موفق برسید. این موارد بایدهای کسب‌وکار هستن؛ مرحله بعدی میشه مزایای رقابتی توی بازار که توی مقاله‌های دیگه درباره‌اش صحبت کردیم.
1. تحقیق
یکی از اصول فروش اولیه اینه که قبل از رفتن به جلسه یا حتی تماس گرفتن با مشتری، درباره‌ش تحقیق کنین تا اون رو بهتر بشناسین. وقتی که مشتری رو بشناسین و بدونین وضع اقتصادیش چطوره، به چی علاقه داره و چی می‌خواد، آسون‌تر می‌تونین اون رو به خریدار تبدیل کنین.
2. فروش کلا درباره روابطه
یه همکار قدیمی دارم که تقریبا تو همه‌ی صنعت‌ها فروشنده بوده و به موفقیت رسیده؛ به نظرتون دلیلش چیه؟ بذارین خودم بهتون بگم، ارتباط. وقتی با مشتری ارتباط خوبی برقرار کنین و بدونین به چی نیاز داره و دلیلش چیه، خیلی راحت می‌تونین بهش بفروشین.
3. بیشتر گوش کنین
شنیدین که می‌گن آدم دوتا گوش داره و یه زبون؟ به نظر میرسه این دلیل خوبی برای اینه که بیشتر گوش کنه و کمتر حرف بزنه. بیایید ما هم این اصل اولیه فروش رو تو زندگی‌مون اجرا کنیم. این کار بهتون کمک می‌کنه مشتری رو بهتر بشناسین و بدونین به چی نیاز داره.
4. مشتریان چیزی رو می‌خرن که واسه‌شون ارزش داره
مشتری دنبال این نیست که بدونه محصول‌تون چه ویژگی‌هایی داره، بلکه می‌خواد بدونه این محصول چه منفعتی واسه‌ش داره، اصلا می‌تونه مشکلش رو حل کنه؟ لازمه نیاز مشتری رو درک کنین و بعد محصول‌تون رو با توجه به اون نیاز به مشتری معرفی کنین.
5. با نشون دادن تخصص و مهارت، اعتمادسازی کنین
تحقیقات نشون داده که فقط 3% از مشتریان به فروشنده اعتماد می‌کنن، فقط 3 درصده. این بی اعتمادی یکی از بزرگ‌ترین مشکلات فروشنده‌هاست. فرقی نمی‌کنه که محصول‌تون چقدر خوبه و به درد مشتری می‌خوره، در صورتی که فرد بهتون اعتماد نداشته باشه، نمی‌تونین بهش بفروشین.
6. روی مشتری تمرکز کنین، نه محصول‌تون
یادتون باشه مشتری علاقه‌ای به محصول‌تون نداره و فقط می‌خواد مشکلش حل بشه. واسه همین لازمه هر چیزی که می‌گین حول مشتری (اصول مشتری‌مداری) و مشکلش باشه نه محصول‌تون.
7. با ابتکار عمل، معامله رو ببندین
امروزه مردم گرفتار هستن و حوصله ندارن با پرحرفی وقت‌شون رو تلف کنین. با ابتکار عمل و حرکت آنی از مشتری بخواین که خریدش رو قطعی کنه. واسه این کار لازمه در پایان جلسه گفتگو، مراحل بعدی رو مشخص کنین و قرار بعدی رو بگذارین.
8. حفظ مشتری مهمتر از جذب مشتریه
کار فروشنده با فروختن تموم نمی‌شه. لازمه بعد از فروش هم پیگیری کنه تا ببینه مشتری از خریدش راضیه و بلده از محصول استفاده کنه یا نه. یادتون باشه حفظ مشتری از جذب مشتری مهم‌تره. چون این کار آسون‌تره، نرخ موفقیت بیشتری داره و هزینه‌ش هم کمتره.
9. از شکست نترسین
همیشه قرار نیست که تو جلسات فروش موفق بشید، اگر متوجه شدید طرف مقابل مشتری نیست و نمی‌تونین بهش بفروشین، بهتره که بی‌خیال بشید و وقت‌تون رو تلف نکنین.
کلام آخر
یادتون باشه واسه اینکه یه فروشنده موفق بشید، لازمه اصول اولیه فروش رو بدونین. این اصول بهتون کمک می‌کنن که بازدهی بالاتری داشته باشین. اصول اولیه فروش خیلی زیاد هستن؛ ولی امروز مهم‌ترین‌هاشون رو توی این اپیزود گفتم. از شنود فعال بود تا ابتکار عمل در بستن معامله. اگه این روند رو به درستی اجرا کنید خودتون متوجه تغییر در شرایطتتون میشید.
