بهترین تکنیکی که افراد باید در زندگی و بیزنس بلد باشن، فنون مذاکره است. وقتی که بتونین به خوبی با افراد دیگر مذاکره کنین، می‌تونین اون چیزی که نیاز دارین رو به دست بیارین. توی این مقاله از مجموعه درسنامه مذاکره فروش، چندتا از بهترین فنون مذاکره فروش رو بررسی می‌کنم که قبلا امتحانشون رو پس دادن.

تکنیک‌های مذاکره فروش

آمارها نشان می‌ده کسانی که از روش های مذاکره استفاده می‌کنن‌، موفقیت 9 برابر نسبت به دیگر فروشندگان دارن. تو زیر بهترین تکنیک‌های فروش رو آوردم:

1. آمادگی

اگر بدون آمادگی قبلی وارد مذاکره فروش بشید به احتمال زیاد بازنده هستین. پس بهتره قبل از هر چیزی درباره مشتری تحقیق کنین و اطلاعاتی جامع ازش جمع آوری کنین. وقتی که مشتریان را بشناسین، بهتر می‌تونین باهاش ارتباط برقرار کنین. بهتره قبل از مذاکره، سوالات احتمالی‌ای که مشتری می‌تونه ازتون بپرسه رو از خودتون بپرسین تا موقع مذاکره غافلگیر نشید. لازمه از تکنیک BATNA استفاده کنین. توی درس 10 حسابی راجع به این تکنیک صحبت می‌کنم.

2. شناخت تصمیم گیرنده اصلی

ممکنه توی فروش B2B با این مشکل روبه‌رو شین که فردی باهاتون مذاکره کنه و بعد بگه باید با مدیرم صحبت کنم. لازمه قبل از شروع مذاکره، تصمیم گیرنده اصلی رو بشناسین. این تکنیک مذاکره فروش بهتون کمک می‌کنه تو وقت و هزینه‌هاتون صرفه جویی کنین.

3. اعتماد سازی

بعد اینکه مشتریان و تصمیم گیرندگان اصلی رو شناختین، لازمه که اعتماد مشتریان رو به دست بیارین. همدلی با مشتری، گوش دادن به مشتری و درک نیازهایش بهتون کمک می‌کنه، اعتماد مشتری رو به دست بیارین. هر چه خریدار بیشتر بهتون اعتماد داشته باشه، مذاکره راحت‌تر پیش می‌ره و احتمالش بیشتره ازتون بخره. این روش مذاکره فروش رو هر صنعتی جواب میده.

4. استفاده از تکنیک آیینه

کریس واس نمایند سابق سازمان جاسوسی آمریکا در کتاب مشهو هرگز سازش نکنید، می‌گه: «تقلید نامحسوس گفتار یا حرکات باعث ایجاد ارتباط و حس همدلی با طرف مقابل می‌شه». فقط یادتون باشه که استفاده از تکنیک آینه‌ای بدون تمرین کردن، ممکنه نتیجه عکس داشته باشه.

5. برای مشتری مثل یک شریک باشین

یکی دیگه از تکنیک‌های مذاکره فروش عالی، اینه که مثل یک شریک با مشتری رفتار کنین. لازمه بین فروشنده و مشتری اعتماد و احترام متقابل باشه. اگر تو فروش از لحنی صمیمی؛ ولی محترم استفاده کنید به احتمال زیاد برنده مذاکره می‌شین. برای همینه که فروشنده‌های موفق باور دارن که نباید از کلمه من استفاده کنن. وقتی مدام از این کلمه استفاده کنید، مشتری حس هم دلی و درک شدن نمی‌گیره.

6. استراتژی تقسیم ضرر

مشتریان دوست دارن پول رو به صورت اقساطی پرداخت کنن، چون حس می‌کنن اینجوری کمتر ضرر می‌کنن. وقتی که حس کردید مشتری توان پرداخت هزینه رو نداره، می‌تونین پرداخت پول رو به چند بخش کوچک‌تر تقسیم کنین.

کلام آخر

نکته مهم اینه که تکنیک‌های متنوعی برای مذاکره فروش وجود داره، اما قبل از هر کاری شما باید خودتون رو آماده مذاکره کنید، تصمیم گیرنده اصلی رو بشناسید، بعد موقع مذاکره خیلی نامحسوس از تکنیک آینه‌ای استفاده کنید. جملاتی رو برای صحبت کردن انتخاب کنید که حس همدلی به مشتری میده. اگه متوجه شدید مشتری توان پرداخت نداره از گزینه تقسیط پرداخت استفاده کنید.