کارشناس فروش می‌تونه فروش رو بیشتر کنه، مشتری‌ها رو افزایش بده و مشتریان فعلی رو حفظ کنه. خب طبیعتا این کارها به مهارت و ویژگی‌هایی نیاز داره. ولی مهم‌ترین مهارت های کارشناس فروش چیه؟

پاسخ به این سوال بسته به بیزنس‌تون و بازار هدف‌تون ممکنه فرق کنه. ولی چندتا مهارت هست که  باید همه‌ی کارشناسان فروش اون‌ها رو بلد باشن. تا یه تیم فروش موفق داشته باشین.

مهارت های کارشناس فروش موفق چیه؟

پاسخ به این سوال بسته به بیزنس‌تون و بازار هدف‌تون ممکنه فرق کنه. ولی چند مهارت هستن که برای همه خوب هستن و همه‌ی کارشناسان فروش باید اون‌ها رو داشته باشن:

1. ارتباطات
2. مشتری ‌یابی
3. تحقیق و بررسی
4. هوش تجاری
5. فروش اجتماعی
6. داستان سرایی
7. گوش دادن فعال
8. رسیدگی به اعتراض
9. مهارت‌های ارائه
10. مهارت‌های مذاکره
11. مدیریت محدوده
12. فناوری
13. تحقیقات بازاریابی
14. مدیریت زمان و برنامه ریزی
15. کنجکاوی
16. تصمیم گیری
17. همکاری

در ادامه چندتاشون رو بررسی می‌کنیم:

 ارتباطات

یکی از مهارت های فروش که خیلی مهمه، ارتباطاته. لازمه که یک کارمند فروش بتونه در طول چرخه فروش یعنی از تماس سرد تا قطعی کردن معامله با مشتری ارتباط موثر برقرار کرده.

مشتری یابی

یه بیزنس وقتی می‌ره تو رکود که مشتری‌هاش کم بشن. بیشتر افراد این رو تجربه کردن. همه ما یه بازاریابی ضعیف رو تجربه کردیم، این خیلی رو مخ و مزخرفه. یک نماینده فروش باید بتونه یک استراتژی بازاریابی برای مشتری یابی رو انتخاب کنه و روش کار کنه. این کار موارد زیر رو می‌خواد:

• تحقیق در مورد مشتریان بالقوه
• ایجاد تماس‌های سرد موثر
• یافتن فرصت‌های فروش جدید

هوش تجاری

در نظر گرفتن اصول اولیه‌ی بیزنس‌ها همیشه مهم بوده. برای همین لازمه که گزارش مالی سالیانه یا عوامل موثر بر تصمیم مشتری رو درک کنین. بهتره که نمایندگان فروش از صورت‌ حساب‌های مالی آگاهی داشته باشن و از آن برای مکالمات مربوط به مشکلات و ROI استفاده کنن. بهتره از یک عضو مالی یا مدیر مجرب برای ایجاد محتوای آموزشی مرتبط کمک بگیرین.

 داستان سرایی

داستان سرایی یکی از خاص‌ترین مهارت های کارشناس فروش موفق است. این کار کمک می‌کنه:

• در ذهن و خاطر مشتریان بمونین.
• از احساسات مشتری استفاده کنین و به خرید تحریکش کنین.
• به خریداران امکان بررسی عملکرد نمایندگان‌شون رو در زمان مواجهه با چالش رو نشان می‌ده.

گوش دادن فعال

این خیلی مهم است و تقریبا همه نمایندگان فروش این رو می‌دونن. ولی نمایندگان کمی پیدا میشه این مهارت فروشنده رو داشته باشن. دلیلش هم مشخصه معمولا کارشناسان فروش کم حوصله هستن. هر روز با افراد مختلفی تماس می‌گیرن، این طاقت‌شون رو می‌بره و باعث می‌شه قبل از اتمام صحبت خریدار پاسخ و راهنمایی‌هایش رو بگه.

گوش دادن فعال به مشتری جدا از اینکه به مشتری ثابت می‌کنه که فروشنده به حرف‌هایش گوش می‌ده. به مشتری ثابت می‌کنه که براشون خیلی مهمه و می‌خواد مشکلش رو حل کنه. اینجوری نماینده فروش به یه مشاور برای مشتری تبدیل می‌شه. مشاور که تو خرید راهنماییش می‌کنه. فروشنده هم این راهنمایی‌ها رو به سوی خرید محصولش می‌کشونه.

فناوری

استفاده از فناور‌ی‌های جدید تو فروش اهمیت زیادی داره و این هر روز بیشتر می‌شه. برای همین لازمه نمایندگان استفاده از این ابزارها رو بلد باشن. یکی از بهترین این نرم‌افزارها CRM هست که می‌تونه فروش رو بیشتر کنه و تو مدیریت ارتباط با مشتری خیلی کمک‌تون می‌کنه.

کنجکاوی

یک نماینده فروش باید بتونه به جز فروش به چالش و نگرانی‌های خریداران هم اهمیت بده. این موار مهم هستن. ولی مهم‌ترین مورد از مهارت های کارشناس فروش همدلی است. همدلی با همکاران و مشتری.

برای اینکه فروشنده خوبی باشید باید همدلی بالایی داشته باشین. خوب حرف مشتری رو گوش بدین. به موقع پیشنهادتون رو بگید و بیشتر مشاور باشید تا فقط یه فروشنده که میخواد محصولش رو بفروشه و بره.