اگه شما هم یه سرپرست فروش هستین پس باید بتونید چالش‌ها رو قبول کنین و همیشه توی کارتون به دنبال تجربه باشید. به هر حال همیشه توی کار فروش چالش هست. ممکنه فکر کنید که مسئولیت سرپرستی فروش خیلی سخت و استرس‌زاست، اما می‌تونید با یادگیری یه سری مهارت، توی این مسئولیت موفق باشید. اگر هم سرپرست فروش نیستید باید بدونید به عنوان کسی که قراره به درآمد برسه باید بتونید فروش داشته باشید و اون رو مدیریت کنین. اما شما مدیر فروش نیستید! این پست یه تفاوت خیلی ریز با مدیرت فروش داره.
توی یه درسنامه جدا، کاملا درباره مدیریت فروش و هر چیزی که لازمه درباره مدیریت فروش بدونید، توضیح دادیم. اما برگردیم سر سرپرستی فروش…
سرپرست فروش کیست؟
تعریف سرپرست فروش ممکنه توی شرکت‌های مختلف کمی فرق کنه. اما به طور کلی میشه گفت یک سرپرست فروش کسیه که باید یک تیم قوی از فروشندگان رو بسازه، رهبری و مدیریت کنه. این تیم باید بر اساس اهداف و استراتژی‌های شرکت کار کنه و سرنخ‌ها رو به مشتریانی وفادار تبدیل کنه.
شرح وظایف سرپرست فروش
مهم‌ترین وظایف سرپرست فروش که توی همه شرکت‌ها یکیه، مواردی مثل:
- تعیین اهداف فروش
- مدیریت وظایف فردی و تیمی
- طراحی و اجرای برنامه فروش و همچنین آزمون و خطای برنامه‌های جدید و خلاقانه
- نظارت بر پیشرفت لحظه‌ای تیم و تحلیل داده‌ها
- آموزش فروشندگان شرکت
- راهنمایی نمایندگان و کارشناسان فروش
- مصاحبه، استخدام و اخراج نمایندگان و کارشناسان فروش
رئیس فروش، مدیر فروش و سرپرست فروش چه فرقی دارن؟
وقتی می‌گیم مدیر فروش، منظورمون همون سرپرست فروشه. حتی اگه توی شرکتی هم سرپرست فروش داشته باشیم هم مدیر فروش، وظایف این دو تقریباً یکسانه؛ فقط اینکه مدیر جنبه نظارتی داره و سرپرست، بیشتر جنبه اجرایی.
البته توی بعضی شرکت‌ها ما رئیس فروش (Head Of Sales) هم داریم که به نظر می‌رسه در مقایسه با مدیر و سرپرست فروش، بیشتر با استراتژی و جهت‌گیری سازمانی درگیر باشه.
8 مهارت کلیدی که هر سرپرست فروش باید داشته باشه
1. شناسایی و استخدام کارشناسان فروش با استعداد
درسته که بیشتر کار شما به عنوان سرپرست فروش روی توانمندسازی تیم فعلی متمرکزه، اما شناسایی و استخدام کارشناسان جدید رو نباید فراموش کنید. برای ایفای نقش فعال‌تر توی فرایند استخدام، از همون اول وارد جلسات مصاحبه بشید. از مدیرتون بخواید که اجازه بدن توی چند مصاحبه شرکت کنید.
2. رهبری و مدیریت
از مهم‌ترین وظایف سرپرست فروش، توانایی توی توانمندسازی، انگیزه دادن و جهت‌دهی کارشناسان فروشه. فراموش نکنید که سرپرستی و مدیریت، یعنی مسئولیت.
3. مربی بودن و آموزش صحیح تیم فروش
فراتر از رهبری تیم، یک مهارت دیگه که برای تبدیل شدن به سرپرست فروش موفق لازمه، توانایی آموزش اعضای تیمه. خیلی مهمه که ذهن کارشناسان فروش خودتون رو توی بهترین شکل ممکن جهت‌دهی کنید.
4. تعریف، اجرا و نوآوری توی برنامه‌های فروش
یک مهارت اصلی که سرپرست فروش باید داشته باشه، تواناییِ تعریف، اجرا و نوآوری توی برنامه‌های فروشه. داشتن یک برنامه فروش به سرپرست‌ها کمک می‌کنه توی پیگیری مستندات فرایند، اجرای الگوها و آموزش مداوم موفق عمل کنن.
5. مهارتهای اجتماعی و ارتباطی
چقدر خوب می‌تونید با دیگران کار کنید؟ اصلاً حال و حوصله سروکله زدن با دیگران رو دارید؟ همان‌طور که می‌دونید، بعد از تبدیل شدن به مدیر فروش، بخش عمده‌ای از کار شما ملاقات، گفتگو و حل مشکلات تیم فروش خواهد بود.
6. پیشبینی نتایج فروش تیم
شما باید در مورد مسیری که قراره طی کنید آگاه باشید. روش‌های مختلفی برای پیشبینی فروش وجود داره که می‌تونید بسته به نوع مدل کسب‌وکار، صنعت، طول چرخه فروش و … از اونها استفاده کنید.
7. توانایی کار در قالب سازمانی
به عنوان مدیر فروش، باید روز کاریتون رو برای تعامل با اعضای تیم و سایر فعالیت‌های سازمانی مثل مطالعه درخواست‌ها و نامه‌ها، شرکت در جلسات سازمانی، برنامه‌ریزی، آزمایش و آموزش تقسیم کنید.
8. تسلط بر نرم‌افزار مدیریت فروش
به عنوان یک سرپرست فروش حرفه‌ای باید بدونید که تسلط بر ابزارهای دیجیتالی مدیریت فروش مثل نرم افزار CRM بهتون کمک می‌کنه در دنیای پیچیده و شلوغ فروش، حواستون به همه چیز باشه.
شرایط و مدارک لازم برای شغل سرپرست فروش
- مدرک دیپلم یا کارشناسی
- ۱ سال تجربه کاری به عنوان سرپرست فروش یا سرپرست هر بخش دیگری
- تسلط به نرم‌افزار CRM و مایکروسافت آفیس
- اطلاعات کافی درباره KPIها و معیارهای عملکرد تیم فروش
- مهارتهای سازمانی و انجام چند کار با هم
- توانایی اولویت‌بندی کار و رسیدن به موفقیت در زمان مشخص شده
کلام آخر
یادتون باشه، سرپرست فروش با ایده پردازی و اجرای طرح‌های تجاری باعث خلق درآمد میشه. دستیابی به اهداف برنامه‌ریزی‌شده فروش و پیگیری اهداف شرکت، بدون ۸ تا مهارت اصلی که گفتم نشدنیه: یعنی استخدام افراد با استعداد، مدیریت و مربی گری تیم، برنامه ریزی صحیح، مهارتهای اجتماعی و ارتباطی، پیشبینی نتایج فروش، توانایی کار تیمی و در نهایت توانایی کار با ابزارهای مدیریت فروش مثل CRM .
