آیا صاحب کسب و کار هستید؟ هدف اصلی کسب و کارتون چیه؟ «سودآوری»، درسته؟ چون فقط با سودآوری می‌تونید رشد کنید و بزرگ بشید. اما چطور می‌تونید سودآوری داشته باشید؟ جوابش یک کلمه‌ست: «فروش». برای فروختن هم باید بتونید مشتری جذب کنید. یکی از راه‌های جذب مشتری ارتباط برقرار کردن با مشتری‌هاست.
توی این مقاله می‌خوام تکنیک‌های کلامی جذب مشتری رو بررسی کنم و چند روش جذب مشتری حضوری رو بهتون بگم.
ارتباط؛ شاه راه جذب مشتری
برای رسیدن به بازار هدف، جلب توجه و در آخر بستن معامله، باید برای مشتری یک تجربه‌ی شخصی و خوشایند بسازید. قوی‌ترین تکنیک‌های ارتباط با مشتری رو می‌تونید با چهار تا نکته‌ی ساده بفهمید. ولی باید حواستون باشه که سلیقه‌ی مشتری هدف و ایده‌آل‌های روان‌شناسیش رو هم در نظر بگیرید.
یاد بگیرید که بشنوید
یادتون باشه که مشتری‌ها انسان هستن و مثل هر انسان دیگه‌ای روی زمین، نیازهای عاطفی خودشون رو دارن. اگه واقعاً بهشون گوش بدید، می‌تونید اعتماد و درک متقابل بسازید.
با سؤالات باز (Open Questions) ارتباط بگیرید
یک روش جذب مشتری حضوری اینه که وقتی کاملاً به حرفای مشتری گوش دادید و برای فهمیدن نیازش وقت گذاشتید، باید برید مرحله‌ی بعد: به یک شخصیت پرسشگر و کنجکاو تبدیل بشید! سؤالاتی بپرسید که پاسخ‌های مفید زیادی رو در بر داشته باشن.
از زبانی استفاده کنید که دلخواه مشتریه
با این کار نشون می‌دید که بهترین منافع ممکن رو برای مشتریانتون در نظر دارید. یکی از تکنیک های کلامی جذب مشتری اینه که سعی کنید از جملاتی امیدوارکننده استفاده کنید که حس اطمینان و اعتماد رو توی مشتری بیشتر کنن.
تکنیک «ارائه آسانسوری» یاElevator Pitch
تکنیک ارائه آسانسوری یک روش جذب مشتری حضوری هست که نشون می‌ده Less Is Much More یعنی «کمتر» خیلی «بیشتره»! تکنیک Elevator Pitch اینجوریه که فروشنده باید فکر کنه فقط زمان محدود سفر توی آسانسور با مشتری بالقوه رو داره. یعنی برای معرفی محصول و جذب مشتری فقط یک دو دقیقه وقت داره!
استفاده از تکنیک Elevator Pitch
Elevator Pitch یک توصیف کوتاه و قابل یادآوری از کاریه که انجام می‌دید یا چیزی که می‌فروشید. هدف از ارائه آسانسوری اینه که با جذب مشتری، وارد فاز دوم بشید. پس در این روش جذب مشتری حضوری، بیشتر از یک یا دو دقیقه وقت برای بستن معامله نیست. اینجا فقط باید نشون بدید چطور می‌تونید به مشتری بالقوه‌تون کمک کنید.
چطور باید معامله حضوری ببندیم؟!
فرقی نمی‌کنه قصد فروش یک ماشین داشته باشید یا محصولی که ارائه می‌کنید یک بسته بیسکویت کوچیک باشه. هدف نهایی، بستن معامله و فروشه.
تشخیص تصمیم گیرنده نهایی
به این سؤال جواب بدید که اینجا تصمیمگیرنده اصلی کیه؟ آیا با خریدار اصلی حرف می‌زنید؟ یا قراره گروهی از آدما، شاید دو نفر یا بیشتر تصمیم گیرنده اصلی شما باشن. مشخص کنید تصمیم گیرنده کیه؛ بعد توجه و تاکتیک‌هاتون رو روی اون فرد (یا افراد) پیاده کنید.
ایجاد احساس فوریت
یکی دیگه از تکنیک‌های کلامی برای جذب مشتری که خیلی هم تاثیرگذاره، اینه که اون رو وادار کنید توی خریدش عجله کنه. اگه بتونید به خریدار بالقوه‌تون این تصور رو القا کنید که باید قبل از اینکه یک آدم دیگه محصول رو بخره و یا همین الان خرید کنه، احساس فوریت رو به وجود آورده‌اید. ایجاد حس ضرورت و فوریت، شانس بستن معامله رو چندین برابر می‌کنه.
ثابت کنید چرا محصول شما بهتر از محصول رقیبه؟
اگه توی حوزه‌ی لوازم خانگی کار می‌کنید، آیا مشتری بالقوه می‌تونه اون محصول خاص رو توی فروشگاه‌های لوازم خانگی دیگه پیدا کنه؟ محصول شما چه چیزی داره که رقبا ندارن؟ یه روش جذب مشتری حضوری اینه که روی برتری‌های محصولتون تأکید کنید. این معیارها ممکنه قیمت، کیفیت یا کمیت باشه.
مهم‌ترین نکات ارائه محصول
یکی از رایج‌ترین روش‌های جذب مشتری حضوری ارائه یا پرزنت فروشه. ارائه‌ها می‌تونن حتی برای مجرب‌ترین فروشندگان هم وسوسه برانگیز باشن. همیشه این سؤالات مطرحه که چه چیزی رو باید توی ارائه‌مون بگنجونیم؟ چطور می‌تونیم مطمئن شیم بهترین ارائه ممکن رو داریم؟
کلام آخر
روش‌های جذب مشتری حضوری که توی این مقاله بررسی کردیم، تکنیک‌هایی اثبات‌شده هستن که به شما کمک می‌کنن توی جلسات حضوریتون موفق باشید. یکی از مواردی که نیاز به جذب مشتری حضوری دارن، جذب مشتری توی سالن‌های زیباییه که حتما باید از روش‌های اصولی استفاده کنن. فراموش نکنید در آخر، هدف اینه که دلیل شگفت‌انگیز بودن محصولتون رو به صورت گفتاری و بصری بیان کنید. تصاویر خیلی تو جلب توجه مخاطب اثر داره. از نمادهای بصری‌ای که مطمئنید نظر مشتری جلب می‌کنه توی پاورپوینت ارائه تون استفاده کنید.
