موفقیت مثل کوه یخه، چیزی که مردم می‌بینن با چیزی که هست خیلی فرق داره. بیشتر مردم نمی‌دونن اون شخص موفق چه بهایی داده. یعنی بخش زیر کوه یخ تا به چیزی که می‌خواد برسه یعنی پایین کوه یخ. اصل کوه یخ می‌گه ما نمی‌تونیم بخش بیشتر اطلاعات یک موقعیت و شرایط رو ببینیم. ما فقط سطح موضوع‌ها رو می‌بینیم، این در حالیه که حقیقت‌ها زیر قله کوه یخه. توی این مقاله تعریف تئوری کوه یخ رو با هم بررسی می‌کنیم و می‌بینیم که نظریه کوه یخ از کجا اومده و چه کاربردی توی بیزینس داره.

نظریه کوه یخ چیست؟

تئوری کوه یخ یا “نظریه هفت‌هشتم پنهان” مفهومیه که ارنست همینگوی در مورد نوشتن مطرح کرد. طبق این تئوری، اون چیزی که خواننده می‌بینه فقط بخش کوچکی از اطلاعات واقعیه، در حالی که بخش عمده‌ی معنا، احساسات و جزئیات زیر سطح قرار دارن و مستقیماً گفته نمی‌شن. مثل نوک یک کوه یخ که از آب بیرون زده و حدود دو سوم اون زیر آب پنهانه.

حالا همین، تئوری رو میشه به جنبه‌های مختلف کار یا زندگی هم تعمیم بدیم. به کار گیری نظریه کوه یخ تو بیزنس شامل تلاش برای دیدن بالای کوه یخ یعنی مشکلاتی که تصمیم گیرندگان می‌بینن و توجه به بخش زیر کوه یخ یعنی مشکلاتی که محققان می‌بینن و برقراری ارتباط بین این دو قسمت با هدف پیدا کردن راه حل مناسب برای رفع مشکله.

روش کوه یخ تو بازاریابی و فروش روش خیلی موثری برای هر بیزینسه که دانش لازم برای درک اهمیت بازاریابی و فروش برای ارائه محصول و خدمات رو داره. یه برند نه تنها بر اساس ارزش‌های متفاوتی ساخته شده، بلکه بر اساس روش‌های مختلفی تعریف می‌شه که برند توی اون توسعه داده شده تا با شرایط سخت و پیچیده‌تر سازگار بشه.

مشکلاتی که توسط تصمیم گیرنده دیده می‌شود (بالای کوه یخ)

اگه مشکلات یه بیزینس رو مثل یه کوه یخ ببینیم، بالای کوه یخ همون چیزیه که مردم می‌بینن، مثل ترافیک کم، از دست دادن فروش یا مشتری ناراضی.

1- ترافیک کم

ترافیک کم به تعداد مشتریان علاقه‌مند به محصول، خدمت و بیزنس اشاره داره. تو نگاه اول همه فکر می‌ کنن ترافیک کم فقط به خاطر مشکل تو تیم بازاریابیه. ولی با توجه به اصل کوه یخ، بخش بازاریابی به حمایت بخش‌های دیگه هم نیاز داره تا موفق بشه.

2- از دست دادن فروش

شناسایی دلایل از دست دادن فروش هم تو بازارهای خاص سخته؛ اینکه چرا مشتری از ما نمی‌خره! بر اساس تئوری کوه یخ این موضوع می‌تونه به خاطر موضوع قیمت، تبلیغ نامناسب، آگاهی کم مصرف کننده و پشتیبانی نامناسب باشه. پس همه‌ی تیم‌ها تو این مورد هم تاثیر دارن.

3- مشاری ناراضی

مسئله دیگه رضایت مشتریه که اهمیت زیادی تو موفقیت بیزنس داره. مشتریان معمولا از قیمت، طراحی نامناسب و خدمات ضعیف شکایت دارن که این نتیجه مشکل تو کل بیزینس هست. یعنی کم کاری از تیم فروش، پشتیبانی و بازاریابی کنار هم جمع می‌شه و در نهایت به شکل قله مشتری ناراضی دیده می‌شه.

مشکلات مشاهده شده توسط محقق (بخش زیر آب کوه یخ در کسب و کار)

دلیل این مشکلات یا همون بخش زیرین کوه یخ چیه؟

1- محصول بی کیفیت

اگه محصولات ارائه شده به کاربر خوب نباشه، نباید تعجب کرد که چرا بیزنس فروش خوبی نداره. تئوری کوه یخ در این‌باره می‌گه، این موضوع رو از جهات مختلف بررسی کنین و تحقیق درستی روی بازار و رقبا انجام بدین تا متوجه علت اصلی بشید.

2- سیستم تحویل نامناسب

تو بازار دو نوع سیستم تحویل محصول مناسب و ناکارآمد وجود داره. خیلی از مصرف کنندگان جدا از قیمت و مشخصات محصول، محصول رو بر اساس زمان و نحوه تحویل خریداری می‌کنن. با گذشت زمان و افزایش فروش این مسئله مهم‌تر می‌شه. و روی رضایت مشتری ها تاثیر زیادی داره. هرچند که ممکنه توی فرآیند تولید خیلی مهم به نظر نیاد.

3- تصویر بد

بدون شک یکی از مهم‌ترین دلایل جذب و ماندگاری مشتریان، تصویر ساخته شده از برند تو ذهن مشتریه. اگه بخوایم از نگاه تئوری کوه یخ موضوع رو بررسی کنیم، باید بریم سراغ برندینگ. تصویر بدی که توسط یک برند تبلیغاتی ایجاد می‌شه یا یک شهرت بد تو بازار باعث می‌شه همیشه تو ذهن مشتریان بد دیده بشید.

کلام آخر

دقت کنید بین دیدگاه تصمیم گیرنده نسبت به مسائل بالای کوه یخ و واقعیت‌های زیر کوه یخ تفاوت وجود داره. مثل وقتی مشتری ازتون نمی‌خره، ممکنه فکر کنین به خاطر مشکل تو بازاریابی، فروش یا حتی پشتیبانیه؛ ولی این می‌تونه به مسائل زیرین کوه یخ بستگی داشته باشه و به خاطر داشتن خاطره بد از بیزنس‌تون یا تصویر بد برندتون باشه. تحلیل مسئله به کمک این نظریه بهتون کمک می‌کنه درک بهتری از موضوعات برند داشته باشین تا بتونین راه‌حل‌های بهتری ارائه بدین.