صاحبین کسب و کار و مشاغل مختلف میدونن که فرآیند فروش چقدر برای کارشون مهمه و روی درآمد مجموعه تاثیر مستقیم میذاره. اما اینکه فقط بدونیم چطور یک فرآیند فروش تعریف کنیم کافیه؟ چجوری بفهمیم که فرایندمون درست کار میکنه و مارو به چیزی که میخوایم میرسونه؟ یعنی چطور باید به بهینه سازی فرآیند فروش بپردازیم؟
خب من 7 قدم برای بهینه سازی فرآیند فروش رو بهتون توضیح میدم که بدونید بیزینس های موفق چطور بهینه سازی رو انجام میدن.
7 قدم برای بهینه سازی فرآیند فروش
توی ادامه این مقاله 7 راهکار مهم بهتون میدیم که بدونید چطور بهینه سازی رو انجام بدید تا به تیم فروش برای به دست آوردن نتایج بهتر، کمک کنید.
1. تجزیه و تحلیل فرآیند فعلی
اولین کاری که کمک میکنه تا بدونید فرایند جدید چطور می‌تونه به تیم فروش کمک کنه و از طرف دیگه، مشتری‌های شما رو از بستن قرارداد راضی نگه داره، اینه که یک نگاه کامل به فرآیند فعلیتون بندازید.
10 تا معامله و قرارداد اخیرتون نگاه کنید و ببینید:
- مراحل فرآیند چطور طی شدن؟
- مشتری بیشتر توی چه مراحلی گیر میکنه و ممکنه منجر به انصراف اون بشه؟
- هر مرحله چقدر طول کشیده و چه کارهایی در اون انجام شده؟
2. خودتون رو جای مشتری بذارید
در قدم بعدی باید سفر مشتری رو برای پرسونا یا مخاطب هدف خودتون ترسیم کنید تا بتونید تجربه خرید رو از چشم مشتری ببینید. با این کار درک بهتری از دغدغه‌های اونها موقع خرید محصول یا خدمات به دست میارید، دلایل نیازشون به خودتون رو می‌فهمید و متوجه میشید که چطور میتونید سفر مشتری رو بهبود بدید.
3. تعیین اقدامات لازم برای پیش بردن مشتری
قدم بعدی اینه که بفهمید چه چیزی باعث میشه که مشتری شما از یک مرحله، به مرحله بعد بره و فرآیند فروش پیشرفت کنه. برای اینکار میتونید یا آنالیز دقیقی از مکالمات و تعاملات مشتری و کارشناس فروش انجام بدید، یا سوالات زیر رو بپرسید:
- در حین تماس گرم، چه چیزهایی تونسته به مشتری انگیزه بده؟
- موقع ارائه دمو، آیا مشکل یا مخالفتی از سوی مشتری دیده شده؟
- پاسخ و برخورد مشتری نسبت به پیشنهادات کارشناس فروش چطور بوده؟
4. تعیین معیارهای خروج از هر مرحله
بهتره اینطور بگیم که وقتی مشتری توی یک مرحله از فرآیند فروش شما متوقف میشه، حتما راهی وجود داره که با ایجاد انگیزه یا اطمینان خاطر بیشتر، اون رو به مرحله بعد هدایت کنیم تا این اتفاق سریعتر بیافته و ریسک کنسل شدن معامله کمتر بشه. این کار شماست که این معیارها رو تعریف کنید.
5. از ابزارها استفاده کنید
ابزارهایی مثل نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یکی از مهمترین ابزارهایی هستن که کارشناسان و تیم فروش در اختیار دارن تا در وقت و انرژی صرفه جویی کنن. با این ابزارها میتونید دید کاملی نسبت به قیف فروش داشته باشید و معیارها و نکاتی که گفتیم رو به سادگی شناسایی کنید.
6. تیم فروش و بازاریابی رو هماهنگ کنید
یکی از بزرگترین مشکلات کسب‌وکارها، عدم هماهنگی تیم فروش و بازاریابی هست که برای عملکرد موفق مجموعه خیلی مهمه. تیم بازاریابی باید بتونه سرنخ‌های باکیفیتی تولید کنه تا تیم فروش از اونها برای افزایش جذب مشتری استفاده کنه.
7. نتیجه فرآیند فروش رو ارزیابی کنید
بهینه سازی فرآیند فروش بسیار مهم و ضروریه و باید هر چند وقت یکبار بسته به شرایط مختلف، انجام بشه. اما این نکته رو هم در نظر بگیرید که باید نتیجه تغییرات و بهینه سازی‌هایی که اعمال میکنید رو ارزیابی کنید و از موفقیت آمیز بودن اونها مطمئن بشید.
کلام آخر
پس، برای تضمین موفقیت تیم فروش و مارکتینگ، بهینه سازی فرآیند فروش یکی از مهمترین کارهاییه که باید در تیم فروش انجام بشه. من 7 قدم مهم برای عملیاتی شدن این بهینه سازی رو به شما معرفی کردم. اما حواستون باشه از بررسی فرایند فعلیتون شروع کنید. مشکلات رو پیدا کنید. با رفع این مشکلات به بهینه شدن فرایندتون کمک بزرگی میکنید.
