خیلی از کسب‌و‌کارها و تیم‌هایی که از کاریز فروش استفاده می‌کنن، با نحوۀ مدیریت این ابزار مهم آشنایی ندارن. مطمئناً شیوه بهینه سازی کاریز فروش می‌تونه تاثیر شگرفی روی بستن معاملات بیشتر و توسعۀ کسب‌وکارتون داشته باشه. اگر قصد دارید بدونید چطور می‌شه از بهینه سازی کاریز فروش برای پیش‌بینی و افزایش عملکرد فروش استفاده کرد، تا پایان این مقاله با همراه باشید.
مدیریت کاریز فروش چیست؟
مدیریت کاریز فروش همون فرایندیه که از طریق اون سرنخ‌ها، فرصت‌ها و معاملات موجود در کاریز، نظارت و هدایت می‌شن. با مدیریت و بهینه‌سازی کاریز فروش می‌تونید خیلی راحت از پس کارهای زیر بربیاید:
- برقراری تماس سرد و ارسال ایمیل سرد به سرنخ‌های جدید
- تعیین قرار ملاقات و جلسه با افراد بالقوه جدید
- تعیین پیشنهادهای فروش
- تشخیص اینکه آیا فرآیند فروش خوب کار می‌کنه یا نه
- تعیین نقاط بهبود کاریز و توسعۀ دائمی این ابزار مهم
- تشخیص رکود و رشد احتمالی فروش
- مدیریت تیم فروش
- استفاده از نرم افزار مدیریت کاریز فروش و ادغام با سایر نرم افزارها
5 توصیه برای بهینه سازی کاریز فروش
برای حفظ و بهبود کاریز فروش به چیزی فراتر از واردکردن جزئیات فعالیت‌های روزانه نیاز دارید. در ادامه پنج مورد از مهم‌ترین اقداماتی که باید انجام بدید تا کاریز شما به خوبی کار کنه رو توضیح می‌دیم.
1. استفاده از بهترین معیارهای کلیدی کاریز فروش
کلیۀ فعالیت‌هایی که با فروش و بازاریابی در ارتباطن، نیاز به معیار کلیدی عملکرد (KPI) دارن. معیارهای کاریز فروش به شما کمک می‌کنن مراقب عملکرد کاریز خودتون باشید. اما چه معیارهایی مهم‌تر هستن و حتماً باید بهشون توجه داشته باشیم؟
- تعداد معاملات (تعداد فرصت‌های واجد شرایط در هر زمان و مکان)
- ارزش معاملات (بررسی درآمد بالقوه فرصت‌ها)
- اندازه معامله (تقسیم ارزش کل معاملات بر تعداد معاملات موجود در کاریز)
- نرخ بستن معامله (میانگین درصد معاملات توسط تیم فروش)
- سرعت فروش (مدت‌زمانی است که طول می‌کشه تا یک سرنخ باکیفیت به مشتری تبدیل بشه)
2. نظارت بر کاریز و اصلاح معیارهای ناسالم فروش
مهم‌ترین فعالیت‌هایی که باید برای نظارت و اصلاح کاریز انجام بدید این‌ها هستن:
- تشخیص معیارهای خاموش که اندازه‌گیری نمی‌شن
- ارزیابی تأثیر تغییرات یا بهبودهایی که قبلاً ایجاد کردید
- تشخیص سرنخ‌های کند و سست و تصمیم گیری برای حذف یا عدم حذف اون‌ها
- هوشیاری نسبت به معیارهای ناسالم
- پیگیری سرنخ‌هایی که می‌تونن با یک ایمیل یا تماس تلفنی به سفر خرید برگردن
3. به‌روزرسانی مراحل فروش
وقتی دو مرحلۀ قبل رو به خوبی طی کرده باشید، می‌تونید تشخیص بدید کدوم مراحل بهتر کار می‌کنن و باعث می‌شن مدیریت کاریز فروش ساده‌تر و بهتر شه. در ضمن، دیگه می‌تونید در صورت نیاز به حذف یا اضافه کردن مراحل اقدام کنین تا سرنخ‌های بیشتری رو به مشتری‌های ثابت تبدیل کنید.
حتماً حین به‌روزرسانی مراحل فروش به نکات زیر دقت داشته باشید:
- هرچه کاریز طولانی‌تر باشه و بیشتر طول بکشه، احتمال انصراف از خرید بیشتر می‌شه.
- روی کانال‌های فروش که بهترین سرنخ‌ها رو دارن تمرکز کنید.
- حواستون به کیفیت پیشنهادات اولیه فروش باشه.
- زمان بین پیگیری‌ها رو کوتاه‌تر کنید.
- فرایندهای فروش ناقص رو تشخیص بدید و انسدادها و کاستی‌ها رو برطرف کنید.
- تاریخ تخمینی هر معامله رو به‌روزرسانی کنید.
4. استفاده از ظرفیت اعضای تیم برای مدیریت کاریز فروش
به عنوان مدیر فروش، حتماً باید پا به پای تیم برای حفظ و مدیریت کاریز فروش کار کنید. یادتون نره که از پیشنهادهای سازندۀ هم‌تیمی‌ها استفاده کنید تا متوجه نقاط قوت و ضعف کاریز بشید.
5. استفاده از نرم‌افزار CRM
تجربه نشون داده که استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (یا CRM) تاثیراث مثبت زیادی روی کاریز فروش داره و زحمات اعضای تیم رو کمتر می‌کنه. این ابزار کاربردی، می‌تونه در موارد زیر به شما کمک کنه:
- تشخیص تعداد معاملات باز
- تعیین معاملاتی که نیاز به توجه بیشتر دارن
- پیش‌بینی بستن معامله
- به‌روز نگه‌داشتن اطلاعات تماس مشتری
- بررسی ارزش هر معامله
جمع‌بندی
همون‌طور که دیدیم، بهینه‌سازی کاریز فروش و انجام بررسی‌های منظم، تاثیرات شگرفی در نتایج فروش برندتون می‌ذاره. برای همین حتماً سعی کنید اقداماتی که گفتیم رو به‌طور منظم برای استانداردکردن کاریز انجام بدید.
