حتما تا‌به‌حال براتون پیش اومده که برای خرید یه محصول، به دوتا مغازه‌ی مختلف سر بزنید تا قیمت بگیرید.

از مغازه اول قیمت میگیرید. فروشنده رفتارش طوریه که با یه مَن عسل هم نمیشه خوردش!

قیمت محصول توی مغازه‌ی دوم بیشتره، ولی فروشنده انقدر خوب اونو پرزنت میکنه و اونقدر خوب اعتمادتون رو جلب میکنه که مجذوبش میشید.

خوب شما باشین، کدوم رو انتخاب می‌کنین؟ تحقیقات نشون داده 85 درصد مشتری‌ها ، مغازه دوم رو انتخاب میکنن! به این میگن روانشناسی فروش! یعنی اگه بتونید قدرت ارتباط‌تون رو با مشتری 10 برابر کنید، میزان فروش‌تون خیلی بیشتر میشه، حتی اگه محصولتون رو گرون‌تر از رقبا بفروشید.

تو این مقاله سعی کردیم نکات مهم روانشناسی فروش رو براتون بگیم. از تعریف اولیه شروع می‌کنیم و اینکه این تکنیک‌های روانشناسی چه تاثیری توی کسب‌وکارتون داره؟ در آخر این متن، جواب تمام این سوالا رو می‌گیرید!

تعریف روانشناسی فروش

روانشناسی فروش یکی از مهم‌ترین مهارت‌هاییه که هر فروشنده موفق و حرفه‌ای باید باهاش آشنا باشه. شما وقتی می‌تونید روی مشتری‌تون اثر بذارید، که سه جز خیلی مهم رو در مورد مشتری در نظر بگیرید:

احساس

بخش زیادی از ارزشمند بودن محصولات‌تون در ذهن مشتری، به احساسش درباره شما و محصول‌تون برمی‌گرده. اگه احساس مثبتی توی مشتری ایجاد کنید، توی معامله برنده‌اید! پس یکی از کارهای اصلی شما اینه که احساسات مشتری رو درک کنید و اون رو به کانال‌های احساسی مناسب هدایت کنید.

اعتماد

اعتماد مشتری، موفقیت یا شکست کسب‌وکار شما رو تعیین میکنه. هدف روانشناسی فروش اینه که با یاد دادن یه سری ترفند، کاری کنه اعتماد مشتری رو جلب کنید.

منطق

درسته که گفتیم مشتری بیشتر بر اساس حال و هوای احساس‌اش تصمیم می‌گیره، اما معناش این نیست که تصمیمات‌اش خالی از منطق باشه. پس باید جنبه منطقی ارتباط‌تون با مشتری هم بر اساس روانشناسی فروش باشه. چرا؟ چون وقتی بحث پول میشه، مشتری سعی می‌کنه منطقی به مسئله نگاه کنه. یعنی اینکه باید دو مرحله قبل جا پاتون رو محکم کرده باشید، که تو این مرحله دیگه به مشکل نخورید.

پس روانشناسی فروش میشه توانایی اثر گذاشتن تو این سه تا حوزه، با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی. اما اگه بخوام یه تعریف یه خورده علمی‌تر داشته باشیم، اینطوری میشه:

روانشناسی فروش یه فرآینده که با استفاده از اون، فروشنده یا بازاریاب با شناخت خودش و مشتری‌ها، محصولات خودش رو به اونها می‌فروشه.

با توجه به این تعریف، به نظرتون چرا روانشناسی فروش اینقدر مهمه؟ چون روی شناخت معیارهای تصمیم‌گیری مشتری خیلی تمرکز میکنه. اگر شما فروشنده هستید، باید بتونید خودتون رو جای مشتری بذارید، و از دید اون و نیازهایی که داره به قضیه نگاه کنید. در غیر این صورت بیشتر از یکی دو سال دووم نمیارید و ورشکسته میشید.

برای اینکه این موضوع رو بهتر بفهمین، چند تا خرید آخرتون رو مرور کنید. فروشنده‌هایی که ازشون خرید کردید، چه خصوصیاتی داشتن؟ شما بعد از اینکه ازشون خرید کردین چه احساسی داشتید؟

از نظر علم روانشناسی فروشندگی، فروشنده‌هایی که خصوصیاتی که میگیم رو دارن، اثرگذاری و در نتیجه فروش بیشتری دارن:

• همدلی با مشتری
• توانایی گوش دادن فعال و کنجکاوی
• توانایی اینکه خودشون رو جای مشتری بذارن
• هوش هیجانی
• ارتباط موثر
• ثبات عاطفی
• مهارت حل مسئله
• صبر
• خودآگاهی
• هوش هیجانی بالا

و اگه این ویژگی‌ها رو توی خودتون تقویت کنید، به یه فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شین.

چطور از روانشناسی فروش استفاده کنیم؟

قبل از اینکه اصلا بیایم سراغ این موضوع، کلی درمورد سوگیری های شناختی و استفاده از اون‌ها برای افزایش فروش صحبت کردیم. این مبحث هم یه چیزیه شبیه همون سوگیری‌ها. اونایی که روانشناسی فروش بلد هستن، طرز برخورد و نحوه صحبت‌شون با مشتری رو طوری تنظیم میکنن که اعتماد مشتری جلب بشه و مشتری حس خوبی از خرید داشته باشه. یعنی باید جوری با مشتری برخورد کنید که هم بهتون اعتماد کنه، هم ازتون خرید کنه و هم مایل باشه دوباره برگرده و باز خرید کنه.

پس این مفهوم یکی از مهم‌ترین سلاح‌های شما برای جذب و حفظ مشتریه.

هدف روانشناسی فروش چیه؟

خوب با این تفاسیر، اصلا چیه فروشنده باید روانشناسی بدونه؟ جواب ساده‌اس؛ چون یکی از اهداف بزرگ هر کسب‌وکاری، اینه که فروش محصولات‌اش بیشتر بشه. پس روانشناسی فروش چه جوری عمل می‌کنه؟

اول با استفاده از شخصیت ‌شناسی توی فروش، نیازها و خواسته مشتری رو می‌فهمه. بعدش با توجه به این داده‌ها، از اصول و تکنیک‌های روانشناسی فروش برای جذب مشتری استفاده می‌کنه.

استفاده از این تکنیک‌ها، هم در فروش‌های حضوری و هم در فروش‌های غیرحضوری خیلی کمک کننده‌اس. مثلا اگه شما کارشناس فروش یه شرکت هستید و از CRM هم استفاده می‌کنید، می‌تونید این تکنیک‌ها رو هم در تماس‌های اولیه با مشتری و هم در پیگیری‌های بعدی پیاده‌سازی کنید. انجام همین تکنیک‌های به ظاهر ساده، میتونه نتیجه کارتون رو متحول کنه.

معرفی کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

منبع اصلی یادگیری روانشناسی فروش، همین کتابه. این کتاب 8 فصل داره که قراره توی مقالات مجزا با هم بخونیمشون. البته خیلی خلاصه و کاربردی. می‌تونید از منوی زیر، روی فصل‌های مختلف کتاب کلیک کنید و مطالبشون رو بخونید.