حتما تا حالا براتون پیش اومده که مراحل بازاریابی رو یکی یکی پیش رفتین، اما یهو مشتری از خرید پشیمون شده و نتونستید به فروش برسید. به نظرتون علتش چی میتونه باشه؟ البته احتمالا میگید که دلایل خیلی زیادی وجود داره،‌ منم موافقم، اما یکی از مهم‌ترین دلیل‌هاش درست نشناختن مشتریه. قبلا درمورد روانشناسی فروش حرف زدیم و گفتیم که مشتری‌ها لزوما بر اساس منطق تصمیم نمی‌گیرن. حالا می‌خوام یه چیز جدیدتر بهتون بگم: یه چیزی هست به اسم روانشناسی مشتری!

خوب اصلا روانشناسی مشتری یعنی چی؟ به چه دردی میخوره؟ چرا باید یه فروشنده با تکنیک‌های روانشناسی مشتری آشنا باشه؟ کافیه فقط چند دقیقه وقت بذارید، تا جواب همه سوالاتون رو با هم بررسی کنیم.

روانشناسی مشتری یعنی چی؟

رواشناسی مشتری یعنی اینکه از یه سری تکنیک خاص برای بازاریابی و فروش استفاده کنید. این تکنیک‌ها کاملا بر اساس روانشناسی طراحی شدن و معمولا کسی بهشون توجهی نمی‌کنه. پس میتونن مزیت رقابتی شما باشن. بیایید مهم‌ترین تکنیک ها رو با هم بررسی کنیم.

تکنیک های روانشناسی مشتری

مهم نیست کسب‌وکارتون چیه؟ هرچی اطلاعاتتون راجع‌به عادت‌های خرید مشتری کامل‌تر باشه، شانس‌تون برای غلبه بر رقباتون بیشتره. و شک نکنید که روانشناسی بازاریابی برگ برنده‌ی شماست. پس حتما به این تکنیک‌ها توجه کنید:

1. شناخت فرایند تصمیم‌گیری مشتری

باید بدونین مشتری دقیقا دنبال چیه؟ علم روانشناسی مشتری میگه که مشتری‌ها توی 4 مرحله تصمیم‌گیری میکنن:

• • اول مشتری نیازش رو می‌شناسه و دنبال جواب برای نیازش میگرده.
  • بعدش تصمیم به خرید می‌گیره.
  • تو مرحله بعد خرید میکنه و بعدش خریدش رو ارزیابی میکنه.
  • نهایتا هم از خریدش یه بازخوردی رو توی ذهنش ثبت میکنه.

اگه بتونین این چرخه رو در درک کنید و بازاریابی و فروش رو بر این اساس بچینید، درامدتون تضمین میشه.

2. تکنیک خرید فوری و FOMO رو فراموش نکنید

سعی کنید مشتری رو ترغیب به خرید فوری کنید. چون فاصله بیشتر یعنی فکر کردن بیشتر مشتری. و مشتری‌هایی که بیشتر فکر می‌کنن حتما یه دلیلی برای خرید نکردن پیدا می‌کنن. چیکار کنیم؟ یه راه حل ساده اینه که از کلمه «الان» استفاده کنید. تکنیک FOMO یا ترس از دست دادن هم یعنی این حس رو به مشتری بدید که اگه همین الان خرید نکنه، یه شانس بزرگ رو از دست میده. مثلا می‌تونید از تخفیف‌های کوتاه مدت استفاده کنید.

3. موافقت‌های کوچیک

یه نظریه روانشناسی هست که میگه: موافقت با یه درخواست کوچیک تو مرحله اول، احتمال موافقت با یه درخواست بزرگ رو تو مرحله بعدی بالا می‌بره. مثلا وقتی مشتری بالقوه میاد تو وب‌سایت‌تون و میخواد که یه کتاب دانلود کنه، با رضایت ایمیل‌اش رو وارد میکنه. این موافقت نشونه‌ی خوبیه که می‌تونید همین فرد رو به خرید ترغیب کنید. به همین خاطر اسم چنین افرادی رو میذارن «سرنخ»

4. محتوای تصویری

قدرت عکس‌های جذاب رو دست‌کم نگیرید: این یه تکنیک مهم روانشناسی بازاریابیه و شبکه‌های اجتماعی خیلی مهمه. مغز ما طوری طراحی شده که عکس رو زودتر از متن، تجزیه و تحلیل می‌کنه. برای همین تاثیرش خیلی روی مشتری‌ها زیاده.

5. روانشناسی رنگ‌ها

رابطه بین رنگ‌ها و رفتار آدما رو بشناسید: یه تکنیک ساده توی روانشناسی جذب مشتری اینه که بدونید مشتری‌های هدف شما چه رنگی رو میپسندن. تحقیقات نشون داده 90-62% خرید مشتری، فقط بر اساس رنگ محصول انجام میشه! پس حتما از روانشناسی رنگ‌ها خیلی توی طرحاتون استفاده کنید.

6. جلب اعتماد

طوری صحبت کنید، که اعتماد مشتری جلب بشه: درست صحبت کردن یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های روانشناسی مشتریه. توی استفاده از کلمات خیلی دقت کنید. خیلی وقتا استفاده از یه کلمه مناسب، اعتماد مشتری رو جلب میکنه. بازاریاب‌های باهوش سعی می‌کنن تا حد امکان از کلمه‌هایی مثل «معتبر»، «ضمانت»، «رسمی»، «کیفیت» و «وفادار» استفاده کنن.

7. تاثیر احساسات

از تاثیر احساسات مشتری غافل نشید! خوشحالی، غم، هیجان و دوست داشتن از احساس‌هایی هستن، که مشتری‌تون با اونها درگیره. شما باید از این تکنیک روانشناسی جذب مشتری توی تبلیغات‌تون استفاده کنید. مثلا کمک به یه خیریه توسط برند شما، حس خوبی به مشتری میده تا ازتون خرید کنه.

8. به مشتری، حس مهم بودن رو القا کنید

یه تکنیک خیلی ساده‌ی روانشناسی فروش، اینه که مشتری حس کنه خاصه. مثلا وقتی مشتری با شما از دغدغه‌هاش صحبت میکنه، بهش راه‌حل ارائه بدید و حتما بگید که این راه‌حل مختص اونه. این‌طوری حس اهمیت توی مشتری القا میشه.

با رعایت این 8 تا تکنیک روانشناسی جذب مشتری، میتونین تا درصد بالایی توی فرآیند فروش پیشرفت کنید. استفاده از همین تکنیک‌های روانشناسی مشتری به ظاهر ساده، میتونه به کسب‌وکارتون تو جذب مشتریای جدید و حفظ مشتریای قبلی کمک کنه.