بریم برای فصل دوم کتاب روانشناسی فروش. برایان تریسی توی این فصل به نقش برنامه‌ریزی تو زندگی و کسب‌وکار، اشاره می‌کنه. اون معتقده که کیفیت هدفی که دارین، با میزان موفقیت‌تون ارتباط مستقیم داره.

پس یه فروشنده باید دقیقا بدونه میخواد چقدر درآمد داشته باشه، تا بتونه مطابق هدف‌اش برنامه‌ریزی کنه. یعنی ساده بگم؛ یه فروشنده موفق باید از قبل بدونه که درآمد روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه‌اش چقدره.

بر اساس روانشناسی فروشندگی، یه فروشنده باید تو موارد زیر یه سری هدف‌های کاملا مشخص داشته باشه:

درآمد سالیانه

قبل از هر کاری باید مشخص کنید چقدر درآمد در سال بعدی، مد نظرتون هست؟ برای این کار بیشترین درآمدی که تا حالا را داشتید رو در نظر بگیرید و 50-25% بهش اضافه کنید.

اهداف فروش سالیانه

بعدش باید تعیین کنید که برای رسیدن به درآمد مورد نظرتون، چه مقدار فروش باید داشته ‌باشید.

اهداف ماهانه و هفتگی

بعد از اینکه درآمد سالیانه و هدف فروش‌تون مشخص شد، باید اون‌ها رو به اهداف ماهانه و هفتگی تبدیل کنید.

اهداف فروش روزانه

تو مرحله آخر هم شما باید بدونید که روزانه چقدر باید بفروشید، تا به هدف کلی فروش‌تون برسید.

اهداف فعالیتی

یه سری کارهای روزانه و منظمی برای خودتون در نظر بگیرین، تا به اهداف درآمد سالیانه‌تون برسید. یعنی در اصل شما باید دقیقا پیش‌بینی کنید، که انجام کدوم کارها شما را به موفقیت می‌رسونه.

اهداف شخصی و خانوادگی

اهداف شخصی و خونوادگی میتونه براتون مثل یه موتور محرک عمل کنه. برای اینکه توجه به اونها باعث میشه، انگیزه‌تون برای رسیدن به هدف و موفقیت بیشتر بشه.

بعد از انجام این 6 مرحله باید هدف‌های سال‌های آینده‌تون رو، روی یه کاغذ بنویسید. وقتی اونها رو نوشتین، خودتون رو بعد از رسیدن به هدف و تو موقعیت موفقیت تصور کنید. اصلا هم لازم نیست اهداف‌تون خیلی بزرگ باشن. یادتون باشه که سنگ بزرگ، علامت نزدنه! پس منطقی هدف‌گذاری کنید.

رو بخش ساخت تصویر ذهنی حسابی کار کنید. مثلا می‌تونید یه مشتری رو تصور کنین که بعد از پزرنت شما، یه واکنش مثبت نشون میده و جلسه‌های بعدی‌تون خیلی موفق‌تر و هیجانی‌تر میشه!

وقتی که هدف‌گذاری‌تون با تصویر ذهنی همراه بشه، تبدیل به سلاح خیلی قدرتمند میشه! یعنی وقتی که خودتون رو موفق تصور می‌کنید و در تصورات‌تون مشتری با دقت به حرفاتون گوش میده و دوست داره ازتون خرید کنه، این تلقین مثبت به ناخودآگاه‌تون وارد میشه و در نتیجه باعث فعال شدن همه قدرت ذهن میشه.

توی این فصل از کتاب اومده که یه فروشنده جوون و تازه‌کار بعد از استخدام توی یه شرکت و گذشت 6 ماه، تبدیل به بهترین فروشنده در اون کشور میشه. زمانی که راز موفقیت‌اش رو ازش پرسیدن، گفته که من هر روز موفقیت خودم رو تصور می‌کنم و می‌بینم که چقدر پیشرفت کردم. هر روز این جمله‌ها رو با خودم تکرار می‌کنم:

• من بهترین هستم.
• من تو این شرکت بهترینم.
• من تو این صنعت بهترینم.

پس در اصل هدف‌گذاری و تصویرسازی ذهنی پایه‌های موفقیت‌تون در بحث روانشناسی فروش هستن. اگه اونا درست روی هم بذارین که عالی میشه؛ اگه نه میشه همون حکایت خشت اول چون نهد معمار کج، تا ثریا می‌رود دیوار کج. تو ذهن‌تون کلمه‌ها، جمله‌ها و تصویرها رو ببینید و مثبت‌هاش رو انتخاب کنید. مشتری خوشحال رو تصور کنید. جلسه‌های موفق با مشتری رو، توی ذهن‌تون خیلی شفاف تصور کنید. بعدش یه هدف‌گذاری منطقی و متناسب داشته باشید. این بخش کار، مثل خوردن پیش‌غذا می‌مونه. فقط بعد از خوردن پیش‌غذاس که نوبت به غذای اصلی می‌رسه. فقط تصور و هدف‌گذاری برای موفقیت کافی نیست! پس باید دست‌به‌کار بشید. با تصور اینکه شما موفق‌ترین فروشنده ایران هستید، با یه هدف‌گذاری معقول، کارتون رو شروع کنید. شک نکنید که شما بهترین هستید!

بعدش میتونیم بریم سراغ فصل بعدی کتاب روانشناسی فروش