توی فصل 4 کتاب روانشناسی فروش، برایان تریسی در مورد فروش خلاقانه و مهارت‌هایی که یه فروشنده حرفه‌ای به اونها نیاز داره، صحبت میکنه.

تریسی میگه «خلاقیت یکی از ویژگی‌های فروشنده‌های حرفه‌ایه». حالا این سوال پیش میاد که چطوری شما به عنوان یه فروشنده حرفه‌ای می‌تونید خلاقیت‌تون رو تقویت کنید؟ جواب اینه که برای بالا بردن خلاقیت در فروش، یه کار خیلی ساده باید انجام بدید و اون هم «تمرین کردنه».

فکر کنید تو یه ترافیک سنگین گیر افتادید، خوب توی این شرایط کاری که می‌کنید، اینه که دنبال میان‌بر یا مسیر جایگزین می‌گردید. این استراتژی همون چیزیه که زمان مواجه شدن با اتفاقای پیش‌بینی نشده توی پرزنت محصول یا تماس‌های تلفنی، بهش نیاز دارید. در اصل با کسب این مهارته که می‌تونید به فروش بیشتر برسید.

وقتی یه کاری رو متفاوت‌تر از قبل انجام می‌دید، در‌ واقع خلاقیت به خرج دادید.

روش‌های فعال‌سازی خلاقیت

طبق مطالعه‌های بحث روانشناسی فروش شما برای فعال‌کردن خلاقیت‌تون، می‌تونید از 3 تا روش استفاده کنید:

1. هدف‌هاتون رو مشخص کنید.
2. از مشکلات قبلی درس بگیرین و تجربه جدید کسب کنید.
3. سوالای واضح و روشن بپرسین.

هرچی تارگت‌هاتون شفاف‌تر و مشخص‌تر باشه، دست‌تون برای استفاده از روش‌های خلاقانه بازتره. به خاطر همین شوق و ذوق‌تون برای حل مشکل و مسئله بیشتر میشه و از این پروسه تجربه به دست می‌آرید. نتیجه این میشه که سوال‌های ذهنی‌تون رو راحت‌تر جواب می‌دید و راه‌حل‌های موثرتری برای اونها پیدا می‌کنید.

پس تمرین “تفکر خلاقانه” خیلی تو بحث فعال‌سازی خلاقیت مهم میشه. هرچی بیشتر تمرین کنید، قدرت ذهن و هوش‌تون هم بالاتر میره. اگر دقیقا بدونید مشتری دنبال چیه و چه نیازی داره، راحت‌تر می‌تونید اون رو برای خرید قانع کنید.

قبل از هرکاری به این 3 تا سوال، جواب بدید:

1. جذاب‌ترین ویژگی محصول‌تون چیه؟
2. محصول‌تون چه نیاز خاصی رو از مشتری برطرف می‌کنه؟
3. شرکت‌تون چه مزیتی نسبت به شرکت‌های دیگه داره؟

خوب حالا برای موفقیت در فروش طبق اصول روانشناسی فروش باید روی یه سری موارد، تمرکز ویژه داشته باشید. این حوزه‌ها رو براتون در ادامه توضیح میدیم:

1. تخصص

دقیقا مشخص کنید، محصول‎‌تون برای مشتری چه کارکردی داره؟ به جای مطالعه و کسب مهارت توی چند زمینه مختلف، یه زمینه رو انتخاب کنید و توی اون متخصص بشید. چون یه فروشنده حرفه‌ای، قطعا توی کارش متخصصه.

2. تمایز

یه فروشنده حرفه‌ای نقاط قوت محصول‌اش رو نسبت به محصولات مشابه موجود توی بازار، خیلی خوب میدونه. پس شما باید مطابق واقعیت، محصول‌تون رو متفاوت و جدای از بقیه برندهای مشابه بدونید.

3. گروه‌بندی

یه تکنیک مهم که دونستن‌ش برای یه فروشنده حرفه‌ای ضروریه، شناخت بازار هدف هست. وقتی بازار هدف رو شناخت، مشتری‌هاش بیشتر میشن و در نتیجه به موفقیت در فروش می‌رسه. اگه یه فروشنده بازار هدف مشخصی نداشته‌باشه، خیلی روی موفق شدن حساب باز کنه.

4. تمرکز

اولویت‌هاتون رو مشخص کنید و روی مشتری‌هایی که احتمال موفقیت در خریدشون بیشتره، سرمایه‌گذاری کنید. ممکنه که یه مشتری، به اندازه صد تا مشتری ارزش داشته‌باشه. پس خریدارهای عمده رو پیدا کنید و روی اونها متمرکز بشین.

طبق اصول روانشناسی فروش حرفه‌ای، برای رسیدن به فروش بیشتر باید اول از همه بازار رو خوب تحلیل کنید و پرسونای خریدارتون رو بشناسید. یعنی راحت بگم بهتون: باید بدونید دقیقا مشتری‌تون کیه، چند سالشه، شغلش چیه، درآمدش چقدره و مهم‌تر اینکه هدفش از خرید محصول‌تون چیه؟ هرچی تو شناخت مشتری ایده‌آل حرفه‌ای‌تر بشید، نرخ جذبِ مشتری‌های باکیفیت زیاد میشه. یادتون باشه بازار همیشه در حال تغییره، پس باید شما هم باید بتونید هم‌پای بازار تغییر کنید.

نکته مهم دیگه شناخت رقباست. اگه ندونید رقبا چند مرده حلاج‌ان، خیلی نمیتونید روی موفقیت کسب‌وکارتون حساب باز کنید. از اون‌طرف، اگه مشتری ندونه که محصول‌تون چیه و چرا از مال رقبا بهتره، چرا باید از شما خرید کنه؟ باید خیلی خلاقانه برای محصول و خدمات‌تون تبلیغ کنید.

یه تکنیک دیگه که تو بحث روانشناسی فروش کاربرد داره، تکنیک “پا لای در”ه. شما به عنوان یه فروشنده حرفه‌ای باید بدونید کدوم پاتون بهتره؟ خدمات‌تون بهتره، یا قیمت و کیفیت محصول‌تون؟ هر کدوم بهتره، همون پا رو پیش بذارین! خیلی از برندها هستن بااینکه کیفیت و قیمت بهتری نسبت به رقیب‌هاشون ندارن، به خاطر خدمات پس از فروش 24 ساعته‌شون سر زبون‌ها افتادن!

خلاصه فصل چهار کتاب اینه: خلاقیت‌تون رو تقویت کنید. بعدش با استفاده از تکنیک‌های مختلف و کسب تجربه، توی کارتون خبره بشید. پس هرچی بیشتر ایده داشته‌باشید، بیشتر می‌فروشید!