«قیف فروش»، «استوانه فروش» یا «قیف بازاریابی» اصطلاحاتی هستن که همگی معنای یکسانی دارن: فرآیندی که به کارشناسان فروش کمک می‌کنه مشتری‌های بالقوه رو به مشتری‌های واقعی تبدیل کنن. یعنی همون سفری که مشتری از ابتدا تا انتهای تعامل با شرکت طی می‌کنه.
فروشنده‌های باتجربه، تمام مراحل قیف فروش شرکت‌شون رو دقیقاً می‌دونن تا بتونن نیازهای اصلی مشتری رو برطرف کنن و پیام درست رو در زمان درست بدن. اگه قصد دارید قیف فروش رو بیشتر بشناسید و با مراحل اون آشنا شید، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.
قیف فروش یا Sales funnel چیست؟
قیف فروش یا Sales funnel با خلق کردن یک نمایشی بصری از سفر مشتری، مدیریت فرآیند فروش شرکت رو راحت‌تر می‌کنه. اینجا می‌تونید از اولین تماس خریدار به عنوان مشتری بالقوه تا لحظۀ خرید رو به شکل بصری ببینید و مراحل رو به دلخواه ادیت کنید. طبیعتاً قیف بازاریابی یا فروش در قسمت بالایی پهن‌تره، چون سرنخ‌های بیشتری داریم. اما هرچی به قسمت پایین نزدیک می‌شیم، باریک و باریک‌تر می‌شه.
مراحل قیف فروش
در علم بازاریابی، قیف فروش چهار مرحلۀ اصلی داره:
مرحله 1: آگاهی و کشف (Awareness)
در این مرحله مردم برای اولین بار با برند یا محصولش روبه‌رو می‌شن. طبیعتاً راه ارتباطی که مشتری با شرکت‌تون آشنا می‌شه خیلی مهمه. شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ، بیلبورد تبلیغاتی و… می‌تونن نقش آگاهی‌بخشی داشته باشن.
مرحله 2: علاقه (interest)
بعد از مرحلۀ قبل، اگه مشتری واقعاً نسبت به محصول علاقه داشته باشه، شروع به بررسی و ارزیابی اون می‌کنه. اما این ارزیابی بر چه اساس انجام می‌شه؟ بر اساس مشکلی که مشتری داره، راه حل شما و محصولاتی که رقبا ارائه می‌دن.
مرحله 3: تصمیم گیری (decision)
بعد از تحقیق عمیق‌تر درباره مسائلی مثل قیمت‌گذاری، گارانتی، بسته‌بندی و ارسال شما، مشتری تصمیم نهایی خودش رو می‌گیره.
مرحله 4: اقدام (action)
اینجا همون جاییه که نتیجه تمام زحمات شما مشخص می‌شه. اگر مشتری خریدش رو قطعی کرد که خیلی خوب؛ اما حتی اگر خرید نکرد، شما باز هم می‌تونید اون مشتری رو پیگیری کنید تا برگرده.
مثال واقعی از قیف‌های فروش
مثال 1: شرکت خارجی – کمپانی توییلو (Twilio)
این شرکت که API ارتباطی به توسعه دهندگان نرم‌افزار ارائه می‌ده، فرایند فروشش رو به این شکل تدوین کرده:
- ثبت نام افراد در سیستم با حساب رایگان (قابل ارتقا به پولی)
- تعامل اولیه فروشنده با مشتری از طریق تماس
- ختم به خیر شدن معامله در صورت تطابق بین مشکل سرنخ و راه‌حل شرکت
(حتی اگر سرنخ در اون لحظه تمایلی به خرید نداشته باشه، توییلو این احساس رو به مشتری می‌ده که کاملا درک شده!)
مثال 2: شرکت ایرانی علی بابا
این شرکت که در زمینه گردشگری و فروش بلیط کار می‌کنه، قیف فروشش رو به شکل زیر توسعه داده:
- استفاده از تمام صفحات سایت برای جذب بازدیدکنندگان بیشتر
- قابلیت جستجوی مطالب مختلف در زمینه سفر و نقاط دیدنی کشور
- ارائه امکان خرید آنلاین بلیط
- پاسخگوی سوالاتی فراتر از نیاز افراد تا در نهایت مخاطب بفهمه این شرکت بهترین و قابل اعتمادترین گزینه برای خرید بلیط هست.
- ارائه پیشنهاد تخفیف‌های ویژه
تفاوت‌های کاریز فروش و قیف فروش
- تمرکز کاریز فروش روی مراحل «فرایند فروش» هست. یعنی مراحل اصلی اون عبارت‌اند از: اکتشاف، صلاحیت، ملاقات، پیشنهاد، مذاکره، بستن قرارداد و حفظ مشتری.
- اما تمرکز قیف فروش روی «سفر مشتری» هست. از این رو برای طراحی اون به مراحل «آگاهی»، «علاقه»، «قصد»، «بررسی»، «خرید» و «وفاداری» نیاز دارید.
کلام آخر
در این مقاله سعی کردیم با قیف فروش یا همون قیف بازاریابی آشنا شیم. به جرئت می‌تونیم بگیم در پنجاه سال گذشته، شرکت‌ها هرچه قیف فروش دقیق‌تری داشتن، قدرت بیشتری هم برای ادامه دادن در بازار پیدا کردن. علاوه بر دقت به مطالب گفته شده در این مقاله، حواستون باشه که چشم‌انداز فروش دائماً در حال تغییره؛ بنابراین بهتره حواستون به مسیرهای انحرافی مشتری باشه تا بتونید حفظش کنید. در ضمن، از هر کانال ممکن برای جذب سرنخ استفاده کنید.
